近日，安徽卫计委发布《关于加强医疗机构静脉输液管理的通知》（下简称《通知》），确定门、急诊不需要输液治疗的常见多发病共计53类。政令一出，医药界为之侧目。鉴于基药招标中“安徽模式”的影响深远，这一输液限令引起市场的许多遐想，药品市场将会出现什么样的变化？哪些企业将迎来机遇？如何把握这一机遇？受限企业如何实现营销突围？我们邀请3位医药界资深人士畅谈观点。

用药结构变化

问：哪些产品将受影响？

抗生素、中药注射剂、大输液、相应包材

吕天勇（某药企市场部副经理）：安徽输液限令对抗生素及中药注射剂生产企业无疑是一大压力。对抗生素生产企业来说，此即第二道“限抗令”，可能会带来抗生素在基层医疗机构使用量的进一步紧缩。由于重复建设及同质化严重，目前多数抗生素产能过剩，加之当前多数省份执行的低价垄断式集中采购方式（最低价一家中标），市场有大批产品在恶性竞争环境下生存。

输液量减少会加快行业整合步伐，抗生素及中药注射剂市场竞争加剧，生产企业重组阵痛的时间还会持续。

对大输液生产企业而言，输液是药品的辅助品，也会带来与药品生产同样的命运，原本已经微利经营或亏损经营的玻瓶、塑瓶生产企业更加困难，一些小企业只能选择被重组收购。产品升级换代，如上马附加值较高的软袋生产线是另一条出路，但用量的绝对减少不可避免，同时报批及GMP认证等阻力也会增加企业成本。

赵铤（山东方明药业制剂销售总监）：安徽的输液限令一定会引发安徽省用药结构的重要变化。首先会直接减少大容量注射用水的销售。其次，口服制剂的销售量相应增加。第三，静脉注射和肌肉注射给药量不同，可能会造成一些主流抗生素（也指53种适应症药品）用量减少。以青霉素为例，静脉注射一般要使用640万单位，肌肉注射一般在160万单位。注射用头孢曲松钠静脉输液使用4克，而肌肉注射一般使用2克。平均来说，使用量约下降一半。

值得一提的是，与药品制造相关的产品，如玻璃安瓿、丁基橡胶塞、注射器、一次性输液器等配套产品销量也会随着药品用量的变化而发生变化。

蔡志军（某药企业务经理）：输液作为中国经典用药“三素一汤”中抗生素、维生素、激素的溶媒及载体，起着重大的作用。限制大输液更多是针对住院患者的输液，门诊输液约90%是作为载体和溶媒功能与冻干粉针剂等联合使用，尤其是抗炎类、消化类、心脑血管类药物等，都需要输液用药。这些作为载体功能的治疗性输液也在限制之内，这对很多注射剂生产企业影响巨大。

重视战略设计

问：企业营销如何整体规划？

战略设计、终端推广、寻求更多给药途径

吕天勇：规范大输液的使用是对市场的净化，抗生素及中药注射剂企业要在此轮竞争中胜出，除了在营销上积极竞争并创新手段，如加强与地方实力强、有终端网络并且终端覆盖面大的商业公司战略联合，在标内市场高度重视各地招投标规则政策争取，做好质量层次或分组的差异化等。

还要切实在产品研发和质量进步上加快进度，抢占先机，保证自己在品牌和质量上优于一般竞争对手，并得到国家权威部门认同，如“仿制药品质量标准一致性对照”标准的认同等，打造真正的实力组合，争取可持续发展的能力。

小水针注射剂面对大输液腾出的空白市场，建议集中产能，重点保证优势产品的供应，在确保产品质量的前提下，快速抢占市场，扩大市场份额，保证优势产品在市场的话语权，形成产品在市场的高度认知。在此基础上，伺机重组那些规模较小、竞争能力不强但产品结构比较好的企业，以扩大规模。

赵铤：即使未来不同剂型产品的份额会产生一些变化，这种变化也将是一个渐进的过程。企业只要关注到这个趋势，从战略设计上给予重视就可以了。比如，大输液厂家和粉针剂及配套厂家有没有必要昴着劲地上规模？口服品厂家和用于口服配套的药包材是否看到了这一机会？小容量注射剂厂家怎样做好细致的市场观察，一看到确切的市场变化，就可以考虑扩大产能。

至于当前开发策略的调整倒不必要。过去，口服产品打不过注射品，并不是营销力度和营销策略的问题，而是临床习惯问题，输液限令或能带来这个机会。

蔡志军：注射液及注射用产品生产企业可以增加产品终端推广。很多注射剂的学术推广力度更多集中在二级以上医院，因安全性及投入产出比等问题，终端推广力度相对较小，故可尝试通过终端推广扩容市场空间，把“蛋糕”做大。

输液受限后，其他给药方式可合理补充，如注射剂的直肠给药、雾化给药等。

小水针更上一层楼

问：哪些产品将迎来机会？

口服药、小容量注射剂、直软、治疗性输液

赵铤：中国人多数看得起病，会主动要求医生采取最快、最有效的治疗方案，这也包括对输液治疗的期待，比较折中的做法大概是用肌肉注射代替静脉注射，因此方便门诊使用的治疗性小容量注射剂用量可能会上升。

吕天勇：安徽输液限令将给小水针生产企业带来市场机会。大输液受限制，口服类及小水针用量必然增加，尤其是小水针，前一阶段已经进入一个活跃的高涨期。今年以来，市场上多数小水针产品量价齐增，部分小水针，如阿米卡星、葡萄糖酸钙等，受原料价格上涨影响，价格已经出现成倍或数倍上涨，销量也呈现增长之势。一些水针生产企业一改市场平淡的局面，销售及利润上升。如果其他省份也效仿或尽快实施此政策，小水针市场未来将会更上一层楼。

蔡志军：基础性大输液市场未来的格局将是逐渐集中，通过新版GMP改造、市场竞争等淘汰中小型企业落后产能。直软等新产品、治疗性输液将成主流，加强治疗性输液及直软产品的研发是大输液生产企业的必经之路。