企业要持续健康发展，必须有优质的产品（服务），有了良好的产品品质，才能建立良好的品牌；只有为顾客提供优质的服务和价值让渡，才能让顾客满意；只有顾客满意才能实现销售的持续增长并创造利润，企业有了利润才能不断创新，研制出更多、更新、更好的产品，满足顾客，造福社会。反之，如果企业不能创造利润，就无法研制、生产优质的产品；没有优质的产品就不可能创建品牌；没有良好的品牌，就难以吸引顾客，更难以令顾客满意；企业没有利润，创新就会成为无源之水、无本之木。因此，保证产品有过硬的品质，创建优秀的品牌，让顾客满意，创造更大的价值，是营销工作让顾客满意的五力模型。

所谓顾客，当然包括供应链的各个成员，即制造商（股东、员工）、供应商、分销商、零售商、政府、媒体、公众等。本文仅从厂家与分销商（渠道）如何建立让顾客满意的营销模式谈谈一己之见。

纵观历史，厂家与商家的博弈从没如此激烈，特别是普药企业，厂家返利未能按时返还，为了压货开空头支票、商家跨区窜货、终端低价诱客等现象屡见不鲜。你追求销量我要求利润，你要求规范我追求自由，理念的差异使双方都满意的目标越行越远，但随着市场竞合游戏规则的演变，随着商业资本壮大而不断增加话语权，共同构建工商满意的目标逐渐成为大家的共识与行动。

初级满意：品质+品牌

国家监管严格了，市场竞争残酷了，顾客消费理性了，厂家为商业提供优良品质的产品，确保安全有效，减少商业类似销售“齐二药”所带来的风险与损失，是工商合作的必然基础。拥有优秀的品牌为双方长久的合作奠定了基础，因此，只有拥有品质和品牌才能使分销商达到初级满意。

中级满意：顾客+利润

品牌创建非一朝一夕之功，但很少会有企业认为自己的增长已到了天花板，因而内部过于宏伟的目标与增长的压力常常使很多厂家把分销商作为“蓄水池”，为了短期内完成销售指标，过度地给大客户政策压货，收到货款即变为“甩手掌柜”，万事大吉，很少给政策进行分销、促销。一旦“蓄水池”存满，产品批号变旧，市场价格倒挂，就会加剧分销商甩货行为而导致恶性循环，分销商就会更加不满意，而输家归根到底是厂家。因此，厂家必须为分销商寻找顾客，帮助分销商把产品卖出去，形成良性的生意循环体系，这样才可能让客户感到中级满意。

分销：通过三方协议，帮助客户分销。提高经销商出货速度的决定因素是分销，也就是要提高铺货率。其实，分销做得好的厂家中，有60％以上的货物是通过厂家的销售人员帮助经销商分销出去的。

助销：厂家的销售人员通过自身拓展的网络和经销商的网络平台，寻找、培训、影响销售人员，帮助客户分销产品。

促销：要提高分销效率，要让经销商满意，厂家必须动用资源，不仅针对二三级客户及终端出台促销奖励政策，还要针对供应链最末端的消费者进行促销，才可以周而复始，循环往复，货如轮转。

促销不止于钱、物的优惠，更在于高附加价值的让渡，为消费者提供个性化的服务，如建立健康档案、提供健康管理、充当家庭医生、指导安全用药等将成为让消费者满意的有效举措。

高级满意：创新的利益共同体

企业只有盈利才能发展。目前，医药市场“好卖的品种不赚钱，赚钱的品种不好卖”成为一种常态，要让经销商满意，必须让经销商赚钱，要像关心销量一样关心经销商的利润。

价格是影响利润形成的重要元素，在目前的市场环境下，商业调拨价往往大大低于厂家的供货价，这怎么盈利呢？厂家要保证经销商的利润，首先要维护好市场价格，维护市场价格必须从终端药店做起，特别是大型连锁药店、KA店。当然，这离不开一支强大的有执行力的终端队伍。

要实现可持续的销售量增长，要让经销商达到高级满意，工商之间建立利益共同体是根本保障。稳固的利益共同体应包括：

一、工商之间有共同的愿景与理念，高层定期会晤，推进战略合作。

二、有共同的利益与价值，建立紧密型或者相对排他性的合作，业务链高度对接，执行层互相合作，共建团队，共享平台，不仅是资金流、物流层面的合作，而且加强信息流的沟通与共享，提高市场快速反应能力。

三、战略型的创新合作模式。在多、乱、小、杂的医药经销商的“红海”里，每个经销商都为规模与利润心力交瘁，若厂家能为经销商开辟“蓝海”，经销商则既高兴又满意。若你拥有一个前景广阔的一类新药让经销商有所期待，或创新一种营销模式让经销商驶入“蓝海”，或独家垄断某社区的配送，或运用“田忌赛马”法则为经销商产品结构调整创新盈利模式，凡此种种，都能为提高双方的满意度加分。

帮助客户发展生意，维护和创造利益，创造高于商业资本的报酬率，形成良性循环，持续成长。

厂家要让分销商满意，关键是要建立独特的创新的商业模式，而这一种模式在企业内部又是简练、规范和可复制的，而且是符合双方共同价值需求的，其分销价值链是有序、高效和统一的。在目前中国的普药OTC市场，深度分销的三级渠道管理、分销价值链的利益共同体模式是较好的选择。