医药分家，医院“纠结”

医药分家已经成为中国医疗体制改革的重要目标，从目前全国各地尝试推行的医药分家看，医药分家步子已经越来越大，趋势也越来越明显。但医院与药店之间的博弈还在如火如荼的进行着。医院既与药店有着千丝万缕的联系，也有着剑拔弩张的对立。在新医改的背景下，在医药分家呼声一浪高过一浪的现实中，药店真的能“跑赢”医院，打一场漂亮的胜仗吗？

随着医疗政策的不断调整，医院越来越暴露出确实存在的弊端，尤其是在实行医疗保障制度改革以前，小病开大处方、高档设备重复检查的情况普遍存在。但是，医院也出于无奈，医疗服务价格体系没有理顺，很多医院医疗服务费只占总收入的10%左右。

1、医院少了药品加成这批收入补偿，加上政府财政补贴少，医院很难保持正常地运行下去。难免会出现拆东墙补西墙的措施，变相地增加医疗费用。到最后，为了解决“看病难、看病贵”的问题而引发的“医药分业”最终又会引发了另外一系列的社会保障问题。

2、医生的处方被允许患者外带，由于医院药价高于药店，患者纷纷到药店购药，而这对于医院则是一个损失。

3、医师和药师不能有效地结合，众所周知，我国药师和医师的教育是分开的，医师受的教育只关于怎样看病和开处方，关于药物的调配很少涉足，药师的教育只关于药物的调配，诊断和开处方根本一无所知。然而，我国的医师兼并着药师的责任，而药师只是负责发药，并无切实地发言权。

4、在中国药品销售渠道中，医院渠道约占据80%的销售总额，因此医院市场历来是众多制药企业和医药商业企业重点鏖战的主战场，但这一市场竞争同样激烈，也出现了不少暗箱操作的行为，许多医药公司甚感无奈，突破僵局成为必然趋势。

5、医院和药房分开是大势所趋，目前参与“医药分家”的企业，大都在“探路药房托管”， 如果药房托管了,那医院的生存就成了问题。往往是一家企业托管一家医院的药房，并没有做到专业化和系统化，而未来的医院管理，将是分工非常到位的专业化服务，现在如果走得太快了也会明显的影响到医院利益。

医药竞争，药店“无奈”

1、新医改实施已有3年多，8500亿元资金的投入初见成效。但备受医药零售行业关注的“医药分家”，在此次改革中仍显“温和”。零售药店要同时接受卫生局、药监局、工商局、质监局等部门的联合监管，受到的政策影响也相对增大。

2、虽然根据相关规定，每个药店在营业时至少要配备1名执业药师，但实际上，执业药师不在岗的情况时有发生。相当多的药店服务人员只是药品的推销员、销售员，其所具有的药学知识并不比普通售货员强多少。

3、在竞争中，有政策也规定，对于零售药店只要驻店医师在岗，药店便可凭处方出售处方药，竞争看似十分公平，但问题的关键是，随着医院的改革，推行信息化，电子病历再度被医院控于掌心，医院处方外流到药店的概率相当低。按照社保部门规定，消费者通过医保在社会药店购药，必须持有纸质医院处方，而多数医院采用电子处方形式，即便要求医院打印纸质处方，医保目录内药品还需加盖医院的外购章，才可在药店购买。程序的繁琐大大限制了药店接到处方的机会。

4、今年，大基药目录已经在卫生部开始制定，据有关消息，基药目录将扩大至600多种，几乎扩容一倍。“房租比以前涨了2倍，人工开支也上涨了20%。如果基药多了，药店要扩大面积，但这根本是亏损之门的打开。基本药物制度推行，给药店带来的利润下降，几乎都要通过多元化经营弥补。

5、以往药店与医院的竞争中，药店唯一的利器是药价比医院低10%左右。由于零差率，这一利器骤然失效。同时，由于基层医疗机构可以使用医保卡，更多的老百姓由原来的习惯性药店买药，转向了社区。另一个让药店行业处于竞争不利的因素是，基层医疗机构零差率销售后的损失政府补贴。药店的这部分损失，自己承担，没有任何反哺政策。

憧憬药店“跑赢”关键

2011年的终端门店销售模式照旧没有大的突破，靠创新营销生存与发展的药店、美容院、养生馆等服务领域的终端门店销售依旧包袱繁重。从大环境看，政策层面的导向基本上没有扭转，靠单店、单行业、单领域自身的累积，在艰难潜行，业内关注的是新技术、新产品、新突破，而没有去钻营销售领域的突破，因此，环境压抑下的行业生存，必定灰色。从小环境来看，药店本身遭到卫生院、医院等医疗机构制约，医保也难以突破，产品销售雷同，店内营销惯性等客上门，药店利润大幅度降落，美容院与养生馆依托的服务技能更加迫切，靠产品、靠技术手法时代也已经过去，客户流失现象严重，客户成本增添，必然致使利润降落，而出现困局。

政策提升协助：医改政策对于药店来说是把双刃剑。随着药店行业划归商务部，药店行业也曾多次递交书信，期望商务部出台扶持药店行业的政策。去年，药店行业及商务部人士曾多次与社保部门磋商，希望将药店纳入刷卡报销的范围中，期望通过此举吸引客流，但此举目前仍在磋商中。随着医药分开的逐步推进，医院门诊药房分离的调研也由商务部主导推开。此外，种种约束使得社会药店无法与公立医疗机构的药房竞争。要吸引患者凭处方购药，需卫生部、人保部等部门出面，实现药店和医疗机构网络对接，实现电子处方外流，医保刷卡即时结算。

完善素质联盟：而随着医改的深化，药店行业在不断推进连锁发展的同时，在各地区也开展了药店联盟，抱团取暖，加大与供货商谈判的力度。由于医改要求，药店行业完善了职业药师制度，药店需要培训和培养好自己的处方药药师。零售药店采取请医院住院药师、医院门诊药房药师来培训自己的执业药师、住店药师和店员，把临床常见药品的搭配使用、治病机理、毒理药理，进行深入讲解，以便店员了解和届时对证推荐。目前，药店行业的专业药师及工作人员整体素质都较以往有大幅度提升。

多元化格局渐进：很多时候，只有到了一种比较艰难的环境下，才有创造的基础与动力。2012年的国内药店终端还是主要集中于在药品上下工夫，很多药店开始与药企协商，将药妆纳入药店销售。保健品、日用品、化妆品专柜、健康饮用矿泉水等陆续纳入到药店销售领域，形成多元化销售的格局，甚至在部分药店中，药品已处于次要地位。

延续催生新模式在终端服务模式，延续以单一制为目标的终端促销模式，虽然也有所进步但终究突破瓶颈，比如利用电子商务的团购、促销等办法，也算新生事务，终端的最终引领要依托整个销售盘面以及需求的教育消费，在合理的 情况自然发生的消费行为，就是一种消费模式。

2012年药店经营模式也将转变，服务营销、会员制营销、品类管理营销、药诊店模式营销、文化营销等等模式都将出现。

交叉互联多业态：随着新医改方案的实施，药品将结束高毛利历史，单纯依靠卖药赢利的时代已经过去，把药店做成与健康相关的零售店是必然选择，将出现大众健康馆、药诊店、多元化平价药超、药妆店、社区便利店、标准药超、商超店中店、专科专业药店、处方药店、网上药店等多种业态模式。这些店都是在社区或者局部的市场里面互相共存着，虽然由于行业的不同，竞争关系也算不上剧烈，但都与健康领域关联。因此，跳出圈内看圈外，其实都有很多相似的处所，都是以店面的方式存在，都是做领域的终端，都依托小规模客户的链接，都有一定的店内特点推广，由此可以看出，有些资源是可以互相交叉应用的，其实在终端销售领域难度愈来愈大的时候，互联的突破必然可以看作是一种新终端销售模式的推进。

调结构分一杯羹：医保定点资格在社区医疗机构及药店之间的“分配不公”被认为是近年来影响药店药品销售的主要因素。我们知道医院一些处方药是不外流的，处方药厂家为了不影响医生的利益，一般也不在OTC零售渠道销售医院一线处方药，结果造成药店可能没有医院一线处方的药品销售，因此必须尽快熟悉和采购这些药品，要想从分开后的药品市场分一杯羹，就得研究医院使用的药品结构，研究医院医生的处方习惯和经常处方的药品，而后根据医院畅销的品种，来调整自己的产品结构，多渠道采购这些常用药物。这样才可能在处方药市场上分得一杯羹，否则行动迟缓就会看着别人培养起消费者群赚钱了。