众所周知，提升客单价是提升销售业绩的途径之一，也就是说，可以通过引导顾客增加购买商品的品种数和件数，购买零售价格高的商品来提升销售额。

要引导顾客增加购买商品的品种数的方法并不少。关联性陈列就是其中之一，如将止咳化痰药陈列在感冒药旁边;又如购买儿童药品的顾客多是妈妈一族，故将妇科用药、儿科用药、补血养颜类商品邻近摆放。这些都属于关联性陈列。

主题陈列提升商品吸引力

关联性陈列按照商品群来设计。商品群指药店根据自身的经营观念，创意性地将某些相关的商品集合在一起，成为卖场中的特定群落。出人意料而又合情合理的商品群能显示药店的陈列创意。

主力商品应是商品群中品种丰富、具有强烈的吸引力和竞争力的亮点。如在春季，可以以女性商品为主题设计商品群，将减肥产品作为主力商品，可选择2～3种不同价位的品种供消费者选择。

辅助商品应和主力商品有密切的相关性，不应过于强调商品的独特性和竞争性，应着眼于商品的销售力，强调能够实现的销售份额。如可以选择1～2种价位较低的膳食纤维、维生素B族作为辅助商品，强调它们与主力商品的协同作用。

联想商品则是顾客在卖场中置身于由主力商品和辅助商品构筑的商品群中最易联想到的，或最易受启发的商品。如在女性商品群中，可将美容养颜产品、护肤品、妇科口服用药、妇科外用药、儿科用药、美容按摩仪器、计生用品等作为联想商品，陈列在减肥商品四周。

至于刺激商品，则是为了刺激顾客的购买欲望，从以上三类商品中刻意挑选出来，并陈列于显著位置的某些商品。刺激商品的选择很重要，该商品一定要能吸引顾客的眼球，激发顾客的购买欲望，起到明显的促销作用。

在商品群的设置上，要注意主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品的品种设置和数量、陈列面积大小等问题，尽量避免出现主题不鲜明，无法激发消费者购买的情况发生。促销行为也应以商品群的设置作为基础，才能有的放矢，达到让顾客满意的效果。

重在提供专业服务

在日常销售过程中，药店都希望用“关联销售”的指导思想来增加顾客购买商品的数量和品种，可是销售的目的并不仅仅在于一次的关联成功，还要考虑如何使顾客“回头”。顾客对药品的需求属于刚性需求，促销的效果是有限的，因此顾客对我们的推荐方案是否认可至关重要。只有站在顾客的角度，以疾病的治疗原则作为切入点，在提供专业服务的基础上进行关联销售，才能在获得客单价提升的同时留住顾客的心。

从专业服务方面入手进行关联，其关联就必须符合治疗原则。其实，西医的用药原则就已经为我们的联合用药提供了思路：疾病的治疗应从一般治疗、对因治疗、对症治疗等方面入手。如在感冒的治疗中，用金刚烷胺抗病毒是对因治疗;用对乙酰氨基酚缓解发热、头痛，用右美沙芬镇咳是对症治疗。将以上药品联合使用，就是符合西医治疗原则的关联销售了。治疗原则中的一般治疗和支持治疗措施，则应体现在关怀服务当中，如告知顾客感冒期间应饮食清淡、多饮水、注意休息等。

此外，在关联销售时，要强调序贯治疗的原则。例如，感冒期间不应服用滋补性质的保健食品。因此，对于经常感冒、免疫力差的顾客，可以推荐其平时服用一些滋补强身的保健食品，但是一定要告知其感冒期间不能服用;再如，益生菌类制剂可以调节肠道菌群，用于腹泻的治疗，可是在腹泻的急性期，益生菌还来不及在肠道里安营扎寨就被排出体外，此时服用益生菌制剂达不到治疗效果，所以在关联销售此类商品时，也应告诉顾客在腹泻次数减少时再使用。

由此可见，关联销售的出发点不能只是从销售角度出发，一定要重视专业服务。因此，在制定常见病的关联销售方案时，一定要重视治疗原则，这样制定的销售方案才能切实有效，才能在获得客单价提升的同时获得顾客满意度。

本期讲师

楼鸣虹

中国药店管理学院高级讲师

职业经历：现任拜廷(北京)医药投资管理有限公司培训总监，历任知名连锁药店店长、策划部经理、培训总监、营运总监、总经理，拥有丰富的药店营运管理经验。同时，具备执业西药师、执业中药师、国家一级营养师、国家三级药膳师等执业资格，对连锁药店培训体系的构建、门店一线员工的专业知识和销售技能的提升培训等有深入研究。

主讲课题：《卖场布局与规划》、《卖场管理》、《门店促销策划与管理》、《门店专业服务体系的构建》、《药店常见病的销售提升》等。