今年3月, 浙江省杭州地区的所有市级和省级公立医院将全面推行药品“零差率”销售，而在2013年底实行的浙江省市级公立医院改革中，该省除杭州外其他地区40家公立医院已实现药品“零差率”。此外记者还了解到，北京、上海、广东、安徽、河北、江苏等地的试点医院也实施了“零差率”政策。

长期以来，药店零售业的发展在相当程度上得益于医院高药价形成的市场价差，在国内医药产品流通体系改革后的10年时间里，药店零售业得到了空前的发展。但随着近年来国家推出的药品“零差率”政策，药店进入了新的调整阶段，药店的生存优势是否不再？在与医院的竞合中，药店又该如何发掘自身的特色优势？

院内与院外互补

选择“价格”作为市场切入点，2003~2004年是平价药店最活跃的时期。但随着药品零差率的实施，药店客源将被分流已成为不争事实。2010年浙江省首批试点县（市、区）推行基本药物“零差率”政策后，试点药店的药价应声而落。据杭州市物价局监测的市区常用药品价格信息显示，2010年2月在被监测的170个常用药品中，仅有７个品种价格上升，有30个品种的药品价格下降，平均下降幅度5.79％，占监测品种的17.6％。

近几年，医疗终端市场的增长速度在继续加快，而零售药店市场的增长明显放缓。有数据显示，截至2010年年底，中国药店终端市场总规模达1761亿元，增长率仅为15%，相对之前，增速放缓非常明显；而2010年医疗终端市场总规模为5283亿元，增长21%，连续3年增长高于药店终端。

在与医疗机构的药品市场份额争夺战中，伴随新医改方案中基本药物实行“零差率”的政策，零售药店销售额亦有所下滑。记者发现，2010年连锁药店百强企业销售额扣除中西药品及医疗保健用品RPI（零售物价指数）后实际值增长率为11.97%，比2009年17.23%的增长率下降了5.26%，降幅比较明显。与此同时，经营成本也在不断上升，2010年百强连锁与上一年相比，租金费用、人工费用以及营销费用等三项费用占总销售额比例增加了2.66%。

“对于医院而言，有政府补贴药品差价，与此同时，社区医院基本药物目录都是慢性病、小病、常见病用药，很多都是零售药店的主打品种；而零售药店要一边纳税一边承担所有负担。这无疑使零售药店处于不利的竞争环境。”上海市流通经济研究所医药流通研究中心一位负责人此前表示，药店的价格优势被大幅削弱。

传言“实施药品零差率的地区，药店的客流量或将减少40%~60%”，但不少业内人士对于此并不认同。“因为药品零售市场只占了药品销售市场20%~30%的份额，医疗机构药房所占比例则为80％左右。”采访中，上海联华复星药房经营连锁有限公司总经理陈春华告诉记者，“零差率”政策后对药店虽然有直接影响但不会特别大，因为医院主导医学服务，药店主导药学服务，总体看，医药分开对药店而言反而是有利的。

山东拜廷医药连锁有限公司董事长赵尔奎也认为，零差率政策不会导致总体上全部客流量下降，而应该是部分敏感品种的客流下降。“由于去医院的客流目的性很明确，而去药店的客流则部分明确，关键是看药店是否可以发现潜在的需求，所以研究消费者需求是关键。”

在赵尔奎看来，药店与医院的竞争不只应该是价格的竞争，更应该表现在服务环节的补充。关键是要明白消费者的需求是什么，哪些是医院可以解决的，哪些是药店可以解决的。院内与院外环节的互补，包括服务、产品、价格体系等。医院门诊短短几分钟的就诊时间难以解决消费者所有的问题，所以价值服务才是药店与医院竞争的主要切入点。

多元化提振药店价值

在医疗机构同零售药店形成的直接竞争态势下，许多药店正以多元化方式谋出路，通过非药等其他商品的经营分摊成本压力、弥补药品利润空间的不足。然而，品类延伸不是无边界的，必须界定品类的主流方向。

“目前公司正在积极探索转型，扩大经营范围，在销售药品的同时，会更多地引入化妆品、保健品、小型医疗器械和便利服务。”青岛的一位大药房连锁有限公司副总经理表示，将来药店的发展方向应该是大健康概念下的多种业态并存，如增加妇婴用品、保健品、医疗器械、慢性病人护理用品以及药妆等。这些商品都属于群众自付费用提高生活品质的类型，同时又不在医保范围内，未来这部分需求会继续放大。

值得一提的是，虽然目前相关限制政策让医保药店在受益于医保定点资格的同时对多元化经营也不得不进行适当的取舍，但成功永远属于那些对变化反应速度更快、更能够创新，对市场、产品、流程及顾客能够作更多思考的企业。“多元化并不排斥专业化，专业化会员管理，多元化产品服务。药店不在于经营品种的范围，而在于经营价值是什么。通过服务和产品为消费者提供价值，解决需求，这才是正确的思维逻辑。”赵尔奎强调说。

“从国际经验看，多元化发展是趋势。日本的零售药店和中国差异很大，其多元化经营由药品、日用杂品、化妆品等构成，是能够为消费者解决日常生活需求的便利店，但这正是中国药店的发展方向，如类似‘屈臣氏’零售连锁店的经营发展模式。”陈春华如是说。

新医改实施的前一阶段，基药和医保政策分流了零售终端的部分客流，而零差率范围的扩大，药店的利润又将面临怎样的冲击，该如何发掘自身的特色优势.