《21世纪药店》报对话中国海王星辰连锁药店有限公司总裁兼首席执行官张福祥，在谈到目前海王星辰正在进行的多元化创新战略时，张福祥表示——

从品类转型到盈利模式创新

10月18日上午，《21世纪药店》报总经理兼执行总编王莉一行来到位于深圳南山区的海王星辰总部，与中国海王星辰连锁药店有限公司总裁兼首席执行官张福祥就多元化战略转型、工商媒合作等热点话题进行了深入探讨。

当下，多元化经营在国内零售药店已成常态，但从盈利模式来考察，药店在多元化的消费者定位和品类管理方面，仍有难以突破的瓶颈。作为国内直营门店发展最早、跨区连锁最早的药品零售连锁企业，近几年，海王星辰在多元化经营方面的创新举措，比她的门店扩张更受业内关注。

从2009年起，海王星辰的门店开始涉足家庭生活必需品，并为这个新品类探索适合的盈利模式；2011年下半年，海王星辰正式推出“U品”概念，对家庭生活必需品进行归类、筛选；2012年，“星辰U品”从单纯的品类经营升级为海王星辰的多元化战略。对此，业内曾有专家如是评价：“星辰U品”顺利推进的话，从定位、渠道到营销都会给国内药店带来颠覆性的影响。从品类的转型到致力于盈利模式的创新，海王星辰的多元化将又一次抢占先机。

一年多时间过去了，“星辰U品”战略推行得如何？作为单店盈利能力提升的一种新模式，海王星辰是如何进行“星辰U品”的促销推广、供应链打造、价格策略的呢？作为多元化先锋的海王星辰，下一步又将聚焦哪里？

在采访中张福祥介绍，“星辰U品”是海王星辰董事长张思民先生创新战略思想的具体操作方法。即利用中国优秀的制造业，加上海王星辰连锁药店在渠道和品牌上的优势，把消费者家庭日常健康需求的食品和用品，统一贴上“星辰U品”的商标重新引进药店。目前该类新品共开发了100多种，在门店的销售额中占10%的份额，已然成为一个名副其实的大品类。

而在记者看来，“星辰U品”盈利模式最大的卖点在于，从商品选择、品牌命名、产品包装乃至门店推广、消费者教育方面，海王星辰都全程参与。这是其向消费者推广“质量好又便宜”商品的保证，同时也是其区别于国内其他药店同行在进行的多元化经营的核心。然而，让消费者像去超市购物一样，养成进药店购买生活用品的习惯，这并不是一蹴而就的事情。这意味着需要更多的时间，企业需要付出更多。

据了解，目前海王星辰的创新战略仍是进一步做精做深“星辰U品”。当时机成熟，相信其在门店扩张方面也将会有新的举措。

◆面对面

调整品类 提升单店盈利能力

记者：无论是直营门店拓展还是多元化的品类管理方面，业内习惯将海王星辰当作研究的风向标。但近年海王的拓展步伐似乎在放缓，请问原因何在？

张福祥：海王星辰很早就开始跨区域拓展，经过这么多年跨区发展的积累，近两年扩张步伐的确有所放缓，转而致力于盈利能力的提升。这主要是受整个行业人力成本和租金成本上涨的影响。我们国家目前每个地区的经济环境、社会环境、行业格局变化都有所不同，连锁总部不能再搞一刀切，每个区域定位不同，总部则负责研发盈利模型。今年我们的可比店销售仍保持稳定且较快的速度增长，这主要得益于门店盈利能力的提升。

事实上，今年我们主要做两件事：一是寻找单店的盈利模式，着力提升单店盈利能力；第二件事是加强基础管理，以期通过复制与管理输出，继续夯实各分部（分公司）的基础。为此，我们进行品类的调整，梳理供应商，在推广和消费者教育上做精做细。只有单店产出高才能为继续拓展提供保证。但这并不意味着我们会固守现有的规模，门店的继续扩张会根据业务进展情况安排在明年。

记者：去年开始推行的“星辰U品”战略，在消费者定位和门店推广方面的进展如何？

张福祥：我们对“星辰U品”的定位：首先是品质，即安全、健康、绿色环保的；其次是定价，一定是在同类商品中低于超市的。简单的讲就是“又好又便宜”。海王星辰利用自身优势，选择国内一流的出口厂家直供，为顾客提供优质、优选、优价的生活必需品。

经过我们一年多的筛选、修正，我们已经开发了100多种产品，集中食品和日常用品两大类：比如说酱油、米、面等食品我们只选择国内资质最好的企业，坚持原产地采购；而日常用品如沐浴露、洗发水、厨具等生活品，以国际品质要求选择国内最好的出口制造商。

目前在门店中推行“体验式营销”。首先我们会向我们的会员推行“又好又便宜”的概念，海王星辰通过短信告知、派发DM宣传品、逐户赠送、会员积分兑换等形式，每月为会员顾客提供免费体验3~4款星辰U品的机会。通过这种将优质生活品持续、无偿地提供给会员顾客体验的营销方式，不仅让消费者有了对星辰U品的切实感受，同时也帮助顾客建立健康、理性的消费观念，另外我们还通过大众媒体推广这个概念。

记者：业内更关注的是，“星辰U品”能否成为商业模式的创新，而不仅仅是产品创新而已，这取决于目前星辰U品销售占多大份额，还有下一步企业会否继续扩充品类。对此海王下一步是怎样打算的？

张福祥：现在我们这个品类已经可以占到门店10%的销售，我想，如果份额继续扩大，成为大品类的话，对零售药店的门店定位、经营业态等都会带来重大改变。但下一步，我们并不着急把这个品类做大，而是做精做深。比如，我们会进一步优化渠道，利用集团的研发背景，优化研发和产业链。同时，我们会继续做好消费者的教育,毕竟让顾客接受这样的消费模式，还是需要时间的。

记者：海王星辰的多元化从最开始的贴牌到现在直接参与品类制造，对于上游供应商的策略是怎样的？

张福祥：我们对于品牌供应商的战略是“借强做大”。即我们会选择一个品类中实力最强的1~2家供应商建立战略合作，厂家有营销能力，零售有渠道能力，大家共同把这个品类做大。

我一直认为，现在之所以工商仍有摩擦，是因为各自都还是站在自己一方，没有把包括消费者利益在内的三方利益协调好，零售是最接近消费者的，我们也要发挥自己的优势。药店里的品类通常有两种：一种是存量品类，比如常用药；一种是增量品类，通常是非药品类，会根据消费弹性来确定可以增长的品类和空间，并选择具有领导性的厂家进行战略合作，共同把量做大，提升该品类的市场份额。

今年我们主要做两件事：一是寻找单店的盈利模式，着力提升单店盈利能力；第二件事是加强基础管理，以期通过复制与管理输出，继续夯实各分部（分公司）的基础。为此，我们进行品类的调整，梳理供应商，在推广和消费者教育上做精做细。只有单店产出高才能为继续拓展提供保证。——张福祥