商场中开酒店的营销策略和对策

2013年10月27日，星期天，应舜和餐饮集团董事长任兴本之邀，邵珠富来到中海环宇城，“视察”他在那里新开的两家店：舜和巴西烤肉和舜和海鲜城。现场考察的结果是，巴西烤肉店火得不得了，海鲜城则是“门前冷落鞍马稀”。任董问原因，邵珠富答案是“海鲜城给人以太高端的感觉，消费者不敢来”，因为平时逛商场的大多是以家庭或三五个好友为单位，以女性为主的，在餐饮是她们并不是高端消费的主要目标人群。店总告诉我，其实在她们店平均消费也就六七十块钱，相比巴西烤肉的98元（优惠期间是送30元代金劵）也算不是太贵。对此，邵珠富解释是，此事你们知道，但消费者不知道啊，信息不对称，他们仍然不会来，店总点头称是。

任董是非常有魄力的人，在听到邵珠富讲的要让消费者“进得来，留得住，忘不了”的营销理念后，当场大刀阔斧地进行调整，而且立马就行动，当晚我们商量出了诸多对策，而这也是让邵珠富深深佩服的地方所在，记得在办公室我曾就多次说过，营销人非常重要的一个品质就是“想到就做”，当你犹犹豫豫、迟迟疑疑时，很可能，机会与你擦肩而过了，徒留诸多遗憾！而这也是任董之所以成功的重要原因之所在吧？！

当晚，在与任董交流时，邵珠富总结了如下几条随机“策略”并告诉任董，以期对他有所帮助：

一、一目了然策略：解释是这样的，消费者远远看到“海鲜城”三个字，可能会望而却步，因为海鲜消费在大多人眼里还是认为是高端消费，他们在无法确定是否会被宰的前提下，此时选择敬而远之的做法在大多数人看来是明智的。为何不让消费者对在这里的消费一目了然呢？本着邵珠富所讲“进得来，留得住，忘不了”的理念，建议他们打造一款让消费者“进得来”的产品招摇过市，吸引眼球，当时我建议是“胶东深海大鲅鱼”，原因是，这东西知道的人多，且是传统海鲜，价格也便宜，是吸引人进来的理由。大润发东西比家乐福贵，但好多人坚持认为大润发东西便宜，原因是他们销售的大米、鸡蛋等比农贸市场都便宜，给消费者产生了错觉。拿一款价格相对便宜的鲅鱼做“诱饵”，吸引消费者，是让消费者“进得来”的招数。任董选择的是水饺，可能有他的考虑，邵珠富补充是一定要强化海鲜水饺这一概念，因为只有海鲜水饺才是本店的“魂”，不能丢！

二、小店思维策略：任董的四家四星级舜和国际、天喜舜和、天发舜和、舜和商务那是个个都高档大气上档次，但邵珠富个人建议是，在这里，任董的海鲜城却要学一学小店的营销策略，这对他当然很痛苦，作为大老板的任董可能感觉一时难以接受，但它却不是以人的意志为转移的。因为我们必须明白的道理是，这是在一个小地盘上开的店，必须遵循小店的游戏规则。

小店的游戏规则是什么呢？灵活的市场应对策略，船小好掉头啊？！一定的优惠措施，消费者消费多有占小便宜的心理，要满足它；包括上面提到的“鲅鱼”或“水饺”的诱惑等，都可以考虑！

三、“秒杀”策略：“秒杀”概念好象来源于电商，这里可借鉴。邵珠富建议是：让路过你店的人看到海报或店名字后7秒钟内就要做出进本店消费的决定，否则，他们很快就会将目标转移。因为消费者在逛商场选择餐饮消费时，往往已是略有疲惫，目光比较游移，需要较强刺激才能让他们决定来哪家店。巴西烤肉夸张的图片容易让人产生这种感觉，所以经营得不错。而海鲜城呢？尚未做到这点，故应在吸引消费者眼球上下下功夫。邵珠富在国内讲互联网搞乱世界后的营销时多次讲过这样的观点，要实现由“注意到消费者”向让“消费者注意到”的转变，现在的时代，单单注意到消费者是没用的，还要“让消费者注意到”，秒杀策略就能达到这一目的。

四、游击战策略：毫无疑问，任董以前经营的四家店打的是阵地战，消费者选择这里作消费目的地，目标非常明确，就是奔你来的。此前，邵珠富建议是，将四家店打造成“吸铁石”，让消费者绕过其他目标坚定不移地选择舜和，这需要有一个理由，这个理由越充分，“吸力”就会越大，也就能吸到更多的铁。但在商场，消费者目的性并不强，阵地战显然不太合适，此时需打游击战，采取灵活多变的策略，不仅仅是一成不变地强化自己的产品，因为在这种场合如果不注意宣传的灵活性，仅靠着“种上梧桐，招来金凤凰”的思路远远不够，任董要敦促店长注意培养游击战思路的只有如此，才能在形势多变的商场中将酒店经营做得风生水起、鞭鞭有力，哈哈！