国内OTC市场正由单纯拼价格转而进入拼产品自身竞争力、品牌竞争力和营销专业水平的阶段。靠电视广告迅速打造成金的品牌产品，也遭遇了增长瓶颈。传统营销模式在变幻莫测的市场环境下逐渐失灵。实现纯销上量，才是营销的本质。新兴OTC品牌如何做好纯销工作？

1、制定整体营销长远规划

至少要制定三年至五年的整体营销战略图。一个产品不是一年二年就能培育出来，不是一次两次冲锋就能奠定品牌基础，需要根据产品和企业的特点，制定一个切合实际的营销阶段推进计划。每一年干什么，干到什么程度，如何干，一年一年推进，一年为一年打基础，年年有重点，年年有突破，年年有进步，以重点突破带动整体进步和跨越发展，增强企业和员工奋斗的目标性。

2、要从渠道营销向终端营销转变

在现在的市场状态下，渠道营销的负面影响已经越来越大，需要转变营销的总体方向，重点向终端营销转变，谁转的快、转的深、转的准、谁就占先机。

3、市场营销差异化

各省市场状态都不完全一样，有的差别很大，发展也不平衡，就不能用一个统一的营销方案来全国执行。要根据各省的市场形态，制定相应的营销方式。可以由总部出一个指导性的方案，各省再根据实际情况制定一个具体的方案报总部审核。或者由总部把全国的市场形态分为几类，针对每一类制定一个营销方案。这样，充分发挥各省的主动性，发挥各级人员的积极性和智慧，也更有利于营销的实效性。

4、以纯销定库存。

这是一个难以破解的难题，完成年度任务和市场良性发展往往是个矛盾。纯销没上去，商业库存过大，会使商业的信心和市场的环境受到冲击。经验上估计，商业库存应不超过一个季度该市场纯销量的三倍，超过了就会有负面影响。

5、探索终端宣传的新方式。

传统意义上的终端宣传大多都是在药店摆展盒、贴画、摆陈列等。但现在终端竞争太激烈，尤其是大城市，一个药店就100平方左右，除了柜台，能放宣传品的地方很少很小，而且要花费医药代表大量的维护时间。

我们都知道，在终端宣传的目的是让消费者看到产品的形象。但进入药店的消费者毕竟是少数，我们宣传的目的是让更多的人知道我们的产品。那可以思考换一种角度，让更多的宣传品天天与更多的消费者见面岂不更好？可以大胆脱离终端宣传，转而将产品的形象以一种日常消费品为载体进入千家万户。比如，把品牌的形象印在围裙上送给消费者，一家人一日三餐做饭的人都带着这个围裙进进出出厨房，一家人天天都看到XX的形象，印象肯定很深刻，再比如，把XXX的形象做成一个橡皮擦，送给中小学生，学生天天用，印象肯定深刻，可能会回家给他的父母说，产品形象成了人们日常生活的一个组成部分，就会有一种特别的感情。有了贴近家庭的宣传，融入了日常生活，有了感情，点购还会是问题吗？这种宣传如果做成几样以一种营销宣传整体方案的方式密集推进，半年时间会有很大的效果，每年变几样执行。试想一个家有个十样八样的日常用品都有品牌形象。这种把消费者的家当作终端来做的方式可以取个名字叫“第四终端营销法”。(发表于2013年10月14日《医药经济报》营销版  作者：实效营销 孔志）