糖酒会新产品成千上万，样板市场常常被企业当作道具向经销商展示市场前景，经销商似乎也很重视新产品在样板市场的反应，以此作为是否代理这款产品的重要依据。

我需要提醒代理商朋友注意的是，有的样板市场只是样板，是做做样子的，而根据地市场才更能说明你想了解的一切。

什么是根据地市场？

根据地市场是新产品赖以诞生、发展并且在这个区域市场内形成相对优势的市场。它常常是企业选择的第一个主战场和大本营所在市场。

根据地市场拥有如下特征：一是企业可以为这个市场提供优势资源（包括销售团队、政商两界人脉）；二是市场销售良好，并且在与同类产品或者近似产品的竞争中优势显著；三是在市场战略布局上，可以支持企业向全国发展。依托根据地，扩建根据地，从点到面，从面连片进攻如矛，退守如盾。

我们服务的仲景香菇酱，把企业的所在地河南南阳作为市场开拓初期的第一个战略根据地，首先在南阳市场做实做透，锻炼队伍，摸索模式，使之成为当地绝对的强势品牌。很快，南阳根据地市场的影响力就显现了出来，郑州市场紧随其后实现火爆销售，河南全省随后火爆销售，全国各地经销商闻香而动，纷至沓来。不少大企业的营销精英主动要求加盟仲景香菇酱销售队伍。

根据地市场向经销商提供什么看点和资源

根据地市场是产品、模式的试验田，是队伍、经验的输出地。企业要让经销商看到产品概念、款式口味、政策价格和营销模式的形成与成熟，还要让他们看到企业队伍的成熟和输出。

一个新产品的款式、口味、价格等，即便进行过测试评估，也与实际投放市场后的效果有误差，在根据地市场经过印证和调整，才会避免在大范围市场行动中遭遇挫折。

营销模式、招商政策也需要在根据地市场中检验和完善，企业的营销队伍更需要这样一个“黄埔军校”来锤炼和输出。

根据地市场发展与扩张的关键点

有了扎实的根据地市场，企业如何与经销商一道扩张地盘，向全国进军？

对实力不是很强大，资源不是很丰富，队伍不是很成熟的企业来说，要在根据地的基础上，稳步向周边扩张。强调的是“稳”字，稳扎稳打，步步推进。关键点是，确保在你扩张的市场里拥有优势。如果因为根据地小规模的成功，沉不住气而快速出击全国，就是暂时打出去了，也会被打回原形。

福来在为大明水产制定市场拓展模式时，就充分考虑企业的实际情况，建议先将湖北打造成企业的战略根据地。在湖北取得成功后，通过点状开发，西进川渝、南擒湘赣，逐个击破，这样，以长江中游为线，打造出一个战略扩张平台，形成进可攻、退可守的战略腹地。

对实力雄厚，资源丰富，队伍实战能力强的企业来讲，在向全国扩张时，慢就是大忌，就是贻误战机！强调的是高举高打，全国布局，全国行动。

最早做格瓦斯的秋林公司在全国布局的动作上就稍稍晚了一点，给了娃哈哈更多的机会。中小企业必须夯实根据地工作，但是不能走一步看一步，要在关键节点上适当提前地进行全国布局，尤其要抢先发声，抢先在消费者心智中注册，抢占行业制高点，这是未来与巨型企业抗衡的软实力。

没有根据地市场，貌似全国开花，但是昙花一现，“解放全国”都是梦；没有全国视角，速度跟不上，会在全国市场丧失战略机遇。

糖酒会亮相，经销商相面，不看广告，不看样板，看根据地市场！