零售市场的下移

近年来随着医药零售行业的发展，一线城市的药店数量飞速增长，很多城市的药店已经趋于饱和，加上租金上涨和人力成本的提升，一线城市药店的盈利能力越来越差，与前几年的疯狂扩张相比，大型连锁药房也越来越理性，很多百强连锁甚至战略性的放弃了一些亏损的店面。在一线城市药店生存环境日趋艰难的形势下，二三线城市的药店成为零售行业新的风景，很多地级市场的区域性连锁近几年发展态势良好，我们现在在地级市场、县级市场甚至经济条件较好的乡镇都看到连锁药房的影子，对于零售企业而言，自然应该抓住行业发展的动向，营销重点战略性的向二三线市场转移。

OTC企业营销模式的转型

上一个时期的经典OTC营销模式是品牌拉动、渠道分销加终端促销，近年来营销模式的各个要素发生了很大的变化。

首先是OTC品牌的塑造，以前是只要不惜血本的投入电视广告就行，砸出几个大产品不成问题，但现在的广告越来越多，人们接受的信息量越来越大，准确的媒体品牌表达成为品牌塑造的关键，也就是所说的产品定位，大众媒体也从单纯的电视媒体向互联网媒体转移，所以品牌的推广途径也在变迁，对OTC企业的品牌塑造能力提出了新的要求。

在渠道和终端的维护上也从自建队伍模式向自营加招商的复合模式转变，因为连锁的维护成本越来越高，渠道深度也已从一线城市向二三线城市延展，自建队伍的直接成本和管理成本太高，所以通过代理商和经销商覆盖市场做终端促销就成了自营模式的有力补充，包括现阶段比较流行的修正和葵花模式本质上也可以理解为招商模式。

零售新产品的创新

在上一个时期OTC市场或者说是零售市场出现了很多明星产品，代表的有哈药的钙系列产品，杨森的吗丁啉、达克宁，东盛的“白加黑”，吴太的“感康”，三九的“皮炎平”、“感冒颗粒”等等，加之后来的修正、葵花和仁和等品牌企业做出了几个大产品之外，近几年OTC市场几近沉寂。辉瑞的“万艾可”、湖北午时的“金银花露”、湖北太子药业的“新盖特”算得上零售行业的新秀，不太清楚其具体的销售规模，但终端新产品屈指可数，零售产品的创新也是企业面临的一个新的课题。

大健康成为零售的新趋势

药品降价是行业发展的大趋势，加之基本药物的冲击等，大众药品的竞争日趋激烈，反而随着人们消费水平和健康理念的提高，以日常护理产品、保健品、功能性食品、家庭医疗器械为组成的大健康产品成为零售行业新的利润点，海王星成已经开始在其药店布局和提升非药品的比例。很多制药企业也抓住了这一契机大力发展零售健康产品，东阿的阿胶系列产品，同仁堂的高端饮片在这方面业已走在了前面，至于云南白药的日用品、江中制药的初元等，似乎并不限于在药店的布局，商超领域的扩展创造了零售新的思维。

网上药店成为新的突破

网上药店2011年的销售规模在4个亿左右，2012年的销售规模约为16个亿，预计2013年的销售规模有望突破50个亿，互联网和物流业的发展为网上药店的发展创造了条件，零售药店的发展速度是惊人的，但如何利用好网上药店发展的趋势做大OTC产品似乎并不容易，鉴于零售产品的利润率较低等因素，医疗器械和保健品仍是网上药品的主体，不管怎么说，网上药店的发展让零售行业看到一丝新的希望。