广东，是全国的风向标，重中之重的大市场。新一轮挂网规则意见稿看似严苛，实则正是企业营销基本功与指挥管理水平的一次实质检阅，但具体规则的实操性、与市场的可对接性和合理性都有待商榷和探讨。

企业营销内功如何？

广东挂网，给尚明显缺乏专业化营销管理经验、不重视产品挂网价格维护的企业拉响了警笛。无论是之前盛传的取全国最低价还是目前盛传的以全国最低三省平均价作为基准价，如果日常企业挂网价格维护工作严格按既定要求规范执行，完全可以气定神闲，并不必过多担忧和顾虑，各地价格都在维护线以上正态分布，偶有偏差，也几可忽略。如果不懂得系统运作，各地挂网价格横七竖八，高者上天，低者入地，奏成了低声部和高声部惊悚、怪异混搭的五线谱，企业营销完全依靠运气，碰上好客户挂上好价格，相反则是大片大片的无人区、低洼地和倒伏的麦田。其中也包括很多疗效不错的独家品种，这样的挂网结果不仅让人看得错愕，简直就是自己和自己过不去，一个人的战斗，把自己跌的鼻青脸肿，摸不到方向。

这也形象地说明很多企业营销管理基本功尚未普及和到位，还在做着要货就发、中标就好的淳朴的原始销售。淳朴到只会拼杀价格，只要能中标，不管价格是高是低，能否支持产品运作，是否利于产品生命周期维护，甚至连客户都没有寻觅到，却把奇低的价格明晃晃地挂了上去。殊不知这样的价格没拼死别人，反将自己活生生拼成了先驱和先烈，因为市场比拼的是相对空间而不是绝对低价，越低死的越快。没有空间，即便中标也无人问津，更无人喝彩。更糟糕的是直接绝杀了自己以后的入场资格，连累了一串同胞兄弟。

营销是个专业活，仅仅勇武，缺乏实际经验和深厚功力也将寸步难行。越是变局，越需要理性和智慧，专业化地运筹帷幄。丝毫不能凭借侥幸，留下了一处低价，就会没有最低，只有更低，还会有第二个、第三个地区前仆后继、不断沦陷。也不能生拉硬套，死板僵硬，就象福建规则虽然残酷，但如果比对盘面和整体价格，独家产品略降1-2个点还是有生的权利和曙光，如果是独家中标，可以快速取得规模效应，当然前提条件是企业二票制解决顺畅，解决不畅医保的巨额投入、挂网持续降价、终端吃不饱、客户转不动。。。。。。都成了纠结和尴尬，变成了彻底的牺牲品和鸡肋。同一企业不同品规和剂型也需良性竞争，共同保驾护航，合力突围，做好取舍。

规则不必气馁盲读

是有效影响规则，还是盲从、盲读，直至失去信心，悲观失望？各地挂网规则都要历经多次修改，几经反复。通过有效的资源渠道正确传递合理的专业化建议和市场声音，进而促成一些更符合市场实际、更利于市场稳定发展的规则变化是一些大产品、大企业、大手们的先天优势，其他企业和产品也可跟着受益。

政策和规则往往不同经验、角度有不同的解读方式，读懂和吃透规则，用好规则，尽可能找到拉开和奠定差异化的方式，找到能帮自己真正胜出的实力派关键先生，形成自己的价值。有些时候，就是实力加巧劲奠定胜局。往往一个地区的告捷，带给其他地区士气和信心。相互影响，相互提携和感染，全国江河一片红就越来越有希望和可能。

很多产业政策出台时已预示了国家未来调控的方向和产业未来走向，也会迟早渗透、影响到挂网环节。企业在做经营规划时也需一体化统筹考虑研发与未来营销能否相互实现的现实课题，盛宴能够吃到嘴里才是美味，与政策逆势而为，往往需要超前的预测力和投资魄力，等到前面所有人都弹尽粮绝、撤出战场，才会给自己带来50%的胜算可能，另一半，要看运气和实力。

与要质量，还是要低价，是否鼓励产业升级改造与创新的疑惑点一样，不同剂型合并是广东规则投下的另一枚巨型炸弹，在将市场竞争严酷性的威力传导到企业之时，也需从行业管理的高度审慎思考政策导向与企业民生。国家一年通过审批的新药能有多少？平均到多少家企业才拥有一个新药品种？其中多少是雷同仿制，多少是剂型和技术更新？新通用名的产品究竟能有多少，能否支撑企业的生存发展？研发环节的准生证与市场环节的通行证两者需要匹配和统一，不宜割裂，企业才涉过审批环节的千军万马独木桥，又要在市场中被生生腰斩。怎样更有效引导和支持企业更好地生存发展，避免政策跌宕给企业和市场带来的暴风骤雨似的直接冲击和影响，也是行业管理角度需要探究的深刻命题，以更加一体化、清晰化、引导化、服务化的专业化管理为企业发展指明方向，带领企业满怀希望地出航，共同为提高国民健康尽力。

几个关键处理好

A．找准客户---托盘客户的实力最为关键，经验和资源能否真正帮企业托起这个盘。全程做好厂商互动，共同配合做好保标工作。

B． 掌握规则---很多企业初始听到一些规则传闻就已经打起退堂鼓，规则正式出台要历经N稿，并非一成不变。有些规则可以宽泛理解，经验处理与非经验处理结果不同。

C． 招标资格---企业和产品资质齐全，确保列入目录，及时递交资料。

D．区分标的---用好质量层次、竞价组区分条件，有效区分标的。

E． 做好限价---限价和基准价是产品报价的天花板，依照规则最大程度做好限价。

F． 精算报价---既不浪费空间，又不损失机会，报价既体现知己知彼，也彰显实力。

G．把握议价---用好规则和专业性优势得到专家支持。

H．做好点配---专业化点配，做好商业预留。众多新生代企业营销经验欠缺，对当地商业不熟悉，不了解，点配处理不规范，不系统，要么将市场完全空着，要么只点现有操作的几家医院，要么随随便便将主配送点给了专做物流的非主流商业，日后即使找到更好的客户也派不上用场

专业化选择产品，专业化处理挂网，专业化做营销，即使规则苛刻，仍可保持相对优势。医药营销，需要步入专业化销售与推广的现代升级版，扎扎实实做好实质营销，实质管理，实质经营，实力加智慧的比拼会让企业从潜力股加快跃升为大蓝筹。