要让消费者自动自发购买，无非解决三大问题：一是你替他选择了他想要的产品，或者你引导他让他认为你卖他想要的产品，这是企业层面的事情：及品类创新与规划问题；二是通过各种门店销售氛围引导他去购买，这是店长和营运层面的事情；三是营业员的按照医学和药学治病原理、站在患者立场上恰到好处、的适度推荐，这是营业员态度、专业素养和技巧问题。笔者分别说明如下：

一、 品类优化，引导消费者认知----这些就是我想要的

药店的保持活力，引导消费者自觉购买，你的品类优化、品类升级、品类构建就没有结束的时候。以下是品类优化升级引导需求的五个思路：

1、新品引进：全新的产品、医院做的较好的产品，广告产品，消费者进场问及提及的产品，都必须及时引进和推广。可以像苏州粤海大药房一样，请专业医师站在公立的立场上，讲疾病预防与治疗和用药知识、产品知识，但不推荐每个厂家的产品。及时引进和告知新品、介绍新品，是引导消费者自己购买避无可少的，也是药店充满活力，替消费者想的具体体现。

2、  替换产品：可以把现有产品逐步替换为毛利更高（可以像消费者让利更多）、品质更好、包装更漂亮、厂家更有名气、批评更响亮的产品。

3、增加新剂型、新规格产品。要站在不同需求消费者的角度，增加儿童剂型、糖尿病人剂型、出差便携装、省钱的大包装规格。

4、升级产品：药品本身确实存在升级换代问题：比如降压药的几种类型升级，缓释到控释的升级，再比如抑制胃酸分泌的质子泵抑制剂类药物，从奥美拉唑升级到兰索拉唑、雷贝拉唑、泮托拉唑等。

5、缩减产品：高毛产品太多或者雷同产品太多时就必须缩减。有时少即是多。

二、建立品类管理中心，激发消费者潜在需求和全面满足方案

营销最大的难题就是满足需求，满足需求就必须出售消费者所需要的，而不是你有的或者你想要的，但是，需求往往是隐藏，患者有时对自己的需求也认识不足或者处于潜伏状态，引导的最好方法就是，通过现有品类的优化，让其感觉，店内销售的产品，就是他所需要的。可以通过以下三点或者三个原则做到这点

首先产品质量过关，以疗效感知为第一原则，而不是毛利为第一考虑因素，这需要从有质量有保证的企业和批评企业采购相应的产品；

其次是按照药学原理，科学关联销售，不推荐不治病又治不死人的药物给消费者，编撰联合用药手册时，应该是最好质量的最好组合；

第三也是最为关键是的，在现有的产品组合中，构建新的“品类中心”，必须树立这样的品类中心管理理念：消费者不需要药品，需要健康；消费者购买的不是药品，二是疾病、痛苦解决方案。按照这样的理念，可以构建很多治疗、养生、保健、康复品类中心，笔者认为可以构建以下品类管理中心：感冒中心、睡眠中心、爱胃中心、男性健康中心、女性健康中心、爱眼中心、抗过敏中心、口腔护理中心、糖友会、宝宝发热中心、家庭护理中心、足部护理中心、营养健康、中药美容保健中心、中药养生中心、母婴中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、有机中心、糖尿病中心、高血压中心、补钙中心、儿童益智增高中心（学校旁边的药店）、骨质增生中心。

以家庭护理中心为例：欧美国家则可达到8%~9%，而我国药店的家庭医护用品销售占比仅为3%，家庭护理类产品，如创可贴、纱布、棉签、药盒、温度计、凡士林、清凉油、血压仪等等往往按照GSP要求，分门别类陈列在不同柜台，不方便消费者一站式购物，消费者需求没有激发出来。 

药店如果打破原来陈列：建立家庭护理中心，按照创伤护理、健康防护、随身药盒（含车载药箱）、物理治疗完善产品、集中陈列，明确标示，就可以吸引消费者眼球，让其有“原来家庭护理有这么多产品”，加上推广刺激，深圳康寿药铺的家庭护理类产品销售可以突飞猛进增长。 

再比如睡眠中心：通过药物、心里、食疗、器械、浴足等产品的联合推荐，其治疗失眠的效果就会大于简单的失眠药物，同事不形成药物依赖。

依靠空间的布置与宣导，营造自购氛围：除了通过品类管理中心营造自主购买的卖场氛围外，还可以通过店面陈列、爆炸贴、店长、药师推荐、POP广告、生动化陈列、地堆、空中广告、各种促销预告、音响装设、疾病预防知识普及等等来引导患者购买。

抓住流行病治疗用药和季节性用药，通过醒目的相关陈列与POP，引导顾客自主购买，也是必不可少的。比如近期开始在全国范围流行的H7N9禽流感。就得设置器防止专区、把药品、保健品，抗病毒药物、提升免疫力药物等组合引导语陈列。同时还必须有比较明显的手绘挥着印刷体的海报予以预告，比如康美提供的海报：

三、店员专业知识是引导关键

看到这样一个微博：“我必须要承认，我最牛逼的地方是销售能力，我基本可以做到狗屎也能卖，只要我自己愿意。但是，这基本上是我最大的问题，因为我能卖狗屎，我的团队不能卖，所以在去年开始我考虑做一些是人就能干，是人就能卖的东西。 我相信这个方向是对的，放弃个人英雄主义才能真正成为英雄！”

店员的科学引导推荐必须做到以下几点：

一是专业：把疾病激励、医学知识；治疗原理、药学知识；预防保健、养生知识说深说透，如何做到这点呢，一是持续不断培训、考试、激励；二是术有专攻，不同柜台店员，只全面掌握集中常见病的治疗知识。

二是换位思考与行动：也就是必须站在患者的立场上去思考、替患者考虑、把可以使用的治疗方法和产品都说出来，但不强烈推荐某个产品，让消费者自己决定，比如，笔者曾到温州叶同仁药房参观学习，在参茸贵细和中药推荐上，他们采取的是对比方法和详细说明优劣质量的方法，最后让消费者自己决定购买什么档次的产品。不强行推荐是引导消费者自己购买的关键，OTC的根本要义在于消费者自我药疗，自主选择购买！！

三是态度诚恳：要像对待自己亲朋好友一样对待消费者，而不是口头上的顾客就是上帝！建议药师、店长、党员团员、优秀员工都带上相应标志的牌子，这样的代表专业和先进的牌子是一种无形约束，笔者前不久到漱玉平民大药房拜访时，看到李文杰董事长胸前就带着“共产党员”的牌子，李董事长介绍说，就是要让这张荣誉变成对员工服务态度的约束，让其随时保持最佳的状态，服务患者。颇有见地！