近日，关于招标模式以及二次议价的讨论越来越多。随着两会的召开，不少代表也纷纷以个人或者联名提案的方式要求改革。但是对于招标改革的方向，却没人能够提出比较好的方案或者模式。即使有一些改进的建议，客观地说，也都是建立在对自己方面有利的前提下，而非全局整体获益，或者说多赢。

为此，笔者设计了一种新的药品招标采购模式，这种模式大体思路上有一些四川挂网和药交所模式的影子，但是还是有一些创新，望同业内人士探讨研究。

◆孔雀/文招标导致的各方不满政府 投入了大量的人力物力、研究政策分析市场，最终确立了以省为单位的招标模式，继而投入建立省级公立的采购中心。但从结果来看，这种模式效率并不高，几年时间才能完成一次招标，对于药品价格降低的程度有限，群众不买账，企业也抱有怨言。

企业 目前招标的各种模式让企业疲于应对，每个企业都得成立部门，设置专人负责30多个省级招标，加之各种投标及公关费用开支。然而，中标不等于销售，往往中标后整个标期无法进入医院销售也是正常的事。加之招标唯低价中标不断地压低企业利润，而利润的降低并没有带来销量的提高。各种不正当竞争的出现，如恶意中标、降低药品标准生产等等，导致不少劣药驱除良药现象的出现。

医院 招标后临床用药受影响，往往医院习惯用药，或是质量优异的药物无法中标，导致临床医生对药物产生很多质疑。招标降价对于医院的利益亦有所影响。个别常用廉价药物由于厂家的恶意竞争而降价死，临床药物短缺。

事实上，各方不满意的原因归结起来可以概括为以下几点：

1、行政管理的痕迹太强。招标办属于典型的管办不分的部门，在一次招标中，既做运动员，又做裁判员。自身权力很大，却缺乏有效的监督，导致一些腐败的发生。

2、不够公开透明。很多招标从规则开始，就完全属于暗箱操作，属于行政拍脑门出台。既无医院参与，亦无企业参与，医院和企业作为供需双方，完全被屏蔽于规则制定之外。很多企业投入大量人力物力，采取各种手段去分析竞品，甚至搞潜规则。

3、市场程度不够。招标采购明显有着计划经济的影子，招一次标，降一次价，具体市场供需有什么情况，则完全脱离于招标之外。很多稀缺产品无法销售，或者转向黑市销售。大量的新药苦于没参加上一次招标而无法销售。企业没法根据供需来制定新产品的开发计划。

如何提高各方主动性改进方案——药企主动挂网交易招标办建立在线实时的竞价交易系统：按通用名剂型规格，分质量层次制定交易指导价。对于高于交易指导价的成交情况进行调查和干涉。交易指导价为动态调整，原则上根据上一轮平均成交价格加权制定。

企业主动挂网交易：招标模式中，往往由于政府一直管制企业，而导致企业对于招标没有好感。新模式将企业从被动转为主动，以促进成交。

医院主动上网采购：招标模式中，往往由于政府一直管制医院，而导致医院根本无法针对本院的需求来选择本院用药。新模式中医院可以自身根据临床用药需求，由医院自己决定采购何种产品。

成交模式——药企自主报价由企业主动根据指导价和自身能力来报价。如产品A，交易指导价10元。由企业自己根据情况来报出价格，比如按数量设定，如100件以下，10元；100-1000件，9.9折。或者按唯一货源设定，如三级医院唯一货源，9.8折，甚至可以设定为排除同类竞品，如排除同通用名同质量层次其他口服常释剂型，9折。各种折扣可以由企业自己设定，建议设计降价比例，这样可以设计为可叠加参数。具体可以见淘宝各种店铺。

其次，企业可以自己设计宣传及备注，如可备注“A产品同通用名下销量全国第一”或者“本厂为本省名优企业”等等，供医院查阅。然后医院根据自身的采购量来选择产品，比如一家三甲医院，选择A产品，可以根据以往使用的产品查询厂家，查看价格。也可以看看其他厂家的报价。比如原来采购的厂家报价高，而且质量不好，想换别的厂家看看，那么就可以勾选A产品，先根据自己的采购量，勾选能供货的厂家，然后可以勾选“化药100强”，再勾选“新GMP”等。如果此时出现了所有符合条件的产品，再和原来的产品比对一下价格，觉得合适就可以下单采购。

区别于二次议价——公开竞价1、招标办制定的只是交易指导价，而非限价，所以根本没有所谓的“第一次议价”，也就是说，允许高于交易指导价成交。招标办的职能是调查高于指导价成交的情况，然后视情况调高交易指导价，或者作出一定的处罚。

2、报价由企业提出，而非招标办要求。企业可以根据自身的市场状况开出报价。比如我是本地企业，物流成本低，交易价格就可以稍微低几个点；或者，企业为了占领这块市场，打击竞品，可以往低报几个点，量一旦上去了，虽然降几个点，但是整体利润还能提高。

3、过程是一个公开竞价模式，任何人都可以看到别人的报价和限制，这就恰如孔雀开屏一样。大家都是孔雀，都可以供别人参观，所有企业和所有医院都是在完全公开透明的市场环境下进行交易。

采购周期——一季度至半年由于该模式是一个动态的公开竞价模式，同时考虑到药品流通存在一定的特殊性，建议每个季度至半年即可由厂家做出一次报价调整，而医院也可以同时调整采购。在报价和采购调整的同时，招标办亦根据上一个采购周期的交易情况，做出是否调整交易指导价的决定。考虑到招标办的实际工作量，也可以两个采购周期调整一次指导价。

最终价格和差价——交易价顺加15%以交易指导价顺加15%（实行零差率的医院不顺加）作为最终价格比较合适。如果实际成交价格低于交易指导价，那么，差额部分50%左右作为医院奖励，在每年度末由招标办最终结算并返还给医院，剩下50%左右可以考虑作为当地公共卫生基金，或者注入当地医保基金，用于补偿患者。如果有个别产品实际成交价格高于交易指导价，如确实是市场供需发生变化，而非医院企业串通抬价的情况，那么其中的损失从上述金额中扣除。

观点争锋网友剖析“孔雀模式”的先进性：

1、鼓励医院二次议价，把议价后的差价五五分成，用于财政补偿医院和医保补偿患者。医院有主动性去通过竞价谈判降低药品采购价格，能更有效地压低医院采购价。

2、动态指导价+单一货源竞价成交+动态监管，通过限价和竞价机制，更灵活更便捷地以交易平台模式开展药品挂网采购工作。

3、竞价机制相对透明，采购量或许得到了明确，而不是只招标不采购。

存在的问题：

1、成交机制不太透明。医院可以以优先质量为由，采购价格高的药品。这可能给企业留下操作空间。如果企业“公关”医院采购负责人，暗箱操作，获得高价成交，这是非常可能的。

2、政策引导方向不明，未必能降低药价。鼓励医院使用价格低的药品，还是原研单独定价？估计还会引起争议。鼓励“质量优先、价格合理”？那也不排除医院优先采购原研药，外企药品或单独定价，对于降低药品价格和药费依旧不利。

3、未斩断幕后利益链条，价格虚高的反弹会较大。只要以药养医没断绝，医生回扣就不会减少。这样企业依旧会想办法高价挂网，公关医院采购获得进入医院门槛，再带销售获得医生处方。在这样一种机制下，依旧会有价格虚高的药品存在。

『孔雀』回复关于先进性1、孔雀模式并非二次议价模式，只有一次成交价，而这个成交价是由企业所主动提出的，强调企业在招标中的主动性，这是我认为比较先进的一点。

2、短周期+动态调整是第二个比较先进的点，更灵活更便捷，也降低交易各方成本。

3、公开透明和高度市场化是第三个较先进的点，量价挂钩只是一方面。在完全没接触招标的朋友看来，孔雀模式其实像是由淘宝电商模式演化而来的，但淘宝公开透明和高度市场化确实获得了成功。

关于存在的问题1、第一点，不要忘记交易指导价的设置及动态调整，假设说1家企业和1家医院高价成交，那么下一个动态调整周期，也就是3个月到半年后，这2家达成的高价如果不具备普遍性，那么就很可能会高于交易指导价，则会提示招标办介入调查。第二点，孔雀模式最大的特点之一就是公开透明，如果大家的成交价都很低，只有某医院和某企业总是达成相对高价，如果某企业可以做到跟绝大多数医院高价成交，而绝大多数医院放着更低价的产品不采购，那么必然有其高价的理由。

2、企业之所以反对招标降价，是因为招标过程中，企业完全处于被动受限的方面，可以说，没有丝毫的主动权可言。而孔雀模式是企业主动交易，医院对应选择的方式。企业是否降价，从降价中能获得多少好处，都是可以自行计算和衡量的。如果对自己的产品有绝对的自信，比如产品当前占绝对的市场主导地位，完全可以少降价甚至不降价。在现有的招标模式下，大厂名优产品被劣药驱除的现象很多；当然，如果自身实力不济，那么在高度市场化的环境下，被优胜劣汰也是很正常的事。

3、目前的幕后利益链条根本不应该通过招标的环节来斩断。换句话说，以目前的对医生个人的补偿机制来看，医改是很难触及的。世界上根本不存在既让马儿跑，又不让马儿吃草的事。在医疗市场并不处于市场化的情况下，政府既然没有补偿，医生个人自然会从各种途径得到补偿。我一直不赞同医改用所谓“斩断”、“彻底分离”等说法，真正良性的改革应该循序渐进。