中国的会议营销已经进入了飞速转变的轨道。产品一年数换，模式日日更新，而市场大氛围如黄河之水，一泻千里，难挽颓势。在这飞速转变的市场环境中，每位经营者都必须时刻擦亮眼睛，审时度势，做出正确的选择，否则就有可能被市场淘汰，黯然出局！

在会销的快车道上，你和你的伙伴找对了前进的方向了吗？

且让我们放慢脚步，细细回顾一年多来的会销形势，博采众长，搀扶前行。

产品退位  模式为王 

2011年之前，几乎没有人关心营销模式。朋友间见面只会问你做了什么产品，产品效果如何，厂家科研背景怎么样。但是2010年，央视几乎用了一整年的时间来揭会议营销的短处。尤其是2010年的年底，央视给如日中天的纳豆产品浇了一盆冷水，紧接着又曝光“蜂胶内幕”。央视一连串的动作，等于是无情地告诉消费者：保健品行业没有货真价实的东西，不管是历史悠久的本土产品，还是载荣载誉的舶来品，都只是一个概念，只是用来掏顾客钱袋的一个道具而已。

央视的质疑使保健品尤其是高价的会销产品陷入了空前的信任危机。市场顷刻间土崩瓦解。顾客对产品的价值产生严重的怀疑。因此，即使讲台上的专家讲得天花乱坠，顾客就是不买货。顾客的情绪很快转嫁到经销商身上，使经销商也很快对市场丧失了信心。

一些精明的操盘手洞察到了市场的变化，并迅速做出反应。湖北的石鼎先生是最早一批采用专业营销模式来推广产品的人。石鼎先生和他的团队巧妙地将多种热门产品组合在一起，再通过免费赠送产品、巧妙收取信息费的方法启动了市场。原来上万元的产品，现在不花钱就能得到！善良的老年人被感动了！这些孩子真是好人啊!大爷大妈们纷纷掏钱买单！至于经销商所承诺的N年的服务能不能兑现，没有多少顾客会去真正关心。

石鼎先生和他的团队所倡导的营销方法被业内称为“快销”。快销完全颠覆了会销精耕细作的传统风格。它借助会销的平台，植入的却是传统炒作的“大甩卖”套路。对于快销的操作手法，业内一贯褒贬不一，有大声叫好的，也有不屑一顾的。但是不管圈内人士如何看待快销，从招商企业到市场经销商，大家都多多少少向快销取过经。

有很多人把会销称为“服务营销”。因为，从顾客接触产品到购买产品，需要一个漫长的过程，需要耐心的孵化，需要大量的服务工作。快销基本上不做服务，或者是把服务的过程缩短到极限。有人认为这对已经被高昂的服务成本拖累的会销市场来说，是一个大大的进步。但是不做服务的快销，也暴露出它的巨大缺陷。快销产品的过度廉价，让经销商几乎没有利润空间，折腾了大半年，口袋里的钱还没有做传统会销多。而被低价吸引了的顾客，经销商们却再也没有办法让他们购买高价位的产品了。

快销之后的会销市场，迅速转化为模式为王的天下。在石先生之后的会销市场，脉络清晰地分化为两大块。一块是完全继承石先生风格的水机快销，一块是学习型风格的读书会。

水机、保健品、睡眠系统被誉为会销行业的三大支柱。十三年会议营销的普及和教育，使水机在中国有广泛的消费群和庞大的需求。水机快销模式出现之前，很多经销商能把水机卖到五六千元甚至上万元一台。和保健品快销送产品的风格一样，水机快销给顾客免费送水机，只是一次性收取数年的服务费，而价位也极其便宜，水机加滤芯的费用才二千元上下，顾客很容易接受。和保健品渠道一样，快销水机迎合了那些实力很薄弱的经销商的胃口。虽然利润薄，但是在会销大环境不好的今天，能捞到钱的方法就是好办法。会议营销，既然大口吃肉的日子已经一去不返，那就喝汤吃粥将就着过。何况人家还带团队来帮你销货呢！在这风雨飘摇的会销市场，生存是第一任务。

快销，是会销行业挥刀自宫的利刃。刀锋过处，是暂时的快感，留下的，却是永久的遗憾。会销人，都知道快销的危害，但是，有谁又能不做快销呢？

读书会是2011年最流行和认可度最高的快销模式。我不清楚是哪个团队最先发明的读书会，但是读书会做得最好的应该是上海量健团队。施洋彪先生和张标先生凭借自己雄厚的实力，引进细胞食物和一氧化氮等科技含量很高的概念性产品，通过突击式的读书会，激发顾客对产品的高度认可。

读书会其实是一个传统会销流程的完整浓缩，它将传统会销的预热、造势、销售和售后完美结合在一起，一般七八天为一个周期。读书会有细致的服务，有强力的促销，所以能在短期内下货，也能出大单，几十个人的精品会议，销售额有时候却能达到上百万元。

如果施洋彪先生和张标先生的读书会能早几年出山，他们也许能毫不费力地超越珍奥和中脉等传统巨头。可惜的是会议营销已经走上了末路，类似于大包性质的量健公司，能够帮助经销商做模式快速回钱，却没有办法培养经销商的忠诚度。读书会闪亮登场后快速归于平静。后期的读书会更是简化了很多，大多数团队为了节省成本，把读书会里面的“喜乐”环节和后期服务去掉了，加快了读书会模式的谢幕。

2011年下半年，虽然隔三岔五就有新的营销模式问世，但都是换汤不换药，没有给会销市场带来质的突破。不管是传承蒙派风格、以低价为手段的快销，还是以细节服务见长的南派读书会，都阻挡不住会销的疲软。 

莫道路艰  前路更险

如果说2011年是会议营销的谷底，那么2011年则是会销行业在谷底徘徊的一年。没有主力的产品、没有主导的模式、没有横空出世的团队……会销，经过长达一年多的自我摧残、自我堕落，已经极度萎靡。会销，又回到了诸侯割据的混乱局面。

这几年，不少有心之士为会议营销的发展做出了不懈的努力。开论坛、办学习班、交流会、见面会、培训会……中国保健品服务营销网的在心先生，就是这方面的表率。受在心模式的影响，这两年全国的会销交流平台突飞猛进，电子杂志、纸质期刊、培训班层出不穷。这些努力在一定程度上促进了会销的发展，延缓了会销衰退的步伐。但是在这百花齐放的繁荣表象下，我们也发现很多机构组织的培训课程内容过分陈旧、缺乏新意；期刊杂志全是广告，缺乏可读性。更为严重的是，一些网站和论坛为了吸引人气，总是喜欢散布一些小道消息或者恐吓性的所谓“新闻”。我记得在去年一氧化氮迅速红火的时候，某些人就不断散布一氧化氮要被曝光的言论，弄得人心惶惶。

现在的会议营销，掺杂了厂家、大包商、经销商、操盘手、策划师、培训机构、网络媒体等各种力量的利益。由于市场环境的恶化，很多人对会销失去了信心，又不愿意抱团取暖，这使得会销的前景更不乐观。

大力转型  破蛹化蝶 

会销转型是势在必行，也喊了很多年，但是一直没有一家企业转型成功。最主要的原因，是因为我们没有办法心态归零，迷恋于一两场会议的收获，不愿意正视危机。

会议营销要转型，必须大刀阔斧，痛下猛药，小打小闹起不了任何作用。会销转型的当务之急是解决下面几个难题。

要解决顾客的信任度问题

和传统炒作、电子商务、健康管理、直销等营销模式相比，会销的品牌投入是最少的。会销能和其它营销模式抗衡，是因为它的投入费用直接落到了顾客身上。十多年来，以健康产业为主的会销之所以能够迅猛发展，并吸引其它模式和其他行业前来模仿并学习，主要在于会销直接取悦于顾客，在长期的服务中取得了顾客的高度信任。每一个行走在一线的会销人都知道，要将高价保健品卖给一生节俭的老年人，会遇到各种各样的阻力。外有媒体的怀疑、执法部门的干涉、街坊邻居的“好心相劝”，内有子女的冷嘲热讽和拦截。但是我们的顾客依然义无反顾地购买产品，因为他们相信我们的产品，相信推销这个产品的公司，相信这个公司所承诺的各种服务。

真是有了这份信任，会销企业才能在夹缝中艰难生存。可惜的是，粗制滥造的产品和过分毛糙的模式，正在亲手毁掉这份好不容易赢来的信任。

如何获得顾客的信任？如何让顾客的这种信任持久？很多企业采用加大赠送力度的方法，多赠送礼品或者多赠送产品。这些方法能起到一定的作用，却无形中增加了会销团队的开支。在工资不断上涨、员工提成不断攀高的今天，大力增加赠送额度，无疑是把自己逼近死胡同。

其实卖得起高价保健品的顾客并不缺少礼品，也不是很稀罕这些礼品。只是我们的会销人现在好像除了拿物质去笼络顾客，再也没有其它的好办法了。

来购买我们保健品的顾客最需要的是什么？是健康！是获得健康的方法。祖国中医和养生保健领域有很多素材可以挖掘，顾客也很感兴趣。会销企业和一些策划人如果能设计一些养生保健的课程，比如四季养生、饮食养生、运动养生、保健养生等，把它们做成视频，再配合简明扼要的PPT，让顾客经常学习，或者让顾客主动参与。既可以成为一个增加顾客信任度的好方法，又可以替代赠品，减少开支。

养生课程要丰富多彩，要有可读性、可看性。有些企业也做了一些课程，但是内容太单调了，基本都是在网上找一些资料，胡乱拼凑的，自己看了可能都会觉得没意思，更别说打动顾客了。中央电视台上面有很多关于健康的视频讲座，知识比较科学，也有权威性，我们可以把它剪辑、再加上自己企业的一些理念和产品机理，顾客不得不喜欢。

要提高员工的单兵作战能力

传统会销团队的构架一般是总监→部长→员工，以部门为单位进行管理，以整个公司为团队进行销售。这样的构架是为传统会销的大会设计的，它强调各个部门之间的配合，强调团队整体作战能力。团队合作在传统会销中发挥了巨大的作用，数百万销售额的会议，没有团队齐心协力的合作，根本没有办法完成。

但是随着会销模式的转变，大会开销太大、顾客喜欢在大会上存货等弊端越来越明显。开大会，只见销量不见回款的情况也比比皆是。所以现在大部分企业都不开展大会，而是天天开精品小会，把销量分摊到日常的小会中去了。对于销售人员来说，开小会更需要单兵作战的能力。而我们传统会销企业恰恰缺少这种营销尖兵。很多习惯大会促销的员工，却不能高质量地完成个人攻单任务，有些业务员遇到困难时，甚至茫然不知所措。

我们会销行业的业务员应该多向直销行业的业务员学习。会销行业，一个月能完成3万元回款的业务员就是优秀员工了，而直销行业一个普通业务员却能做到10万元销售回款。差距不是一般的大。实际上，我们很多会销企业的业务员的提成已经非常接近直销了，之所以销售能力不行，是因为我们整个行业的培训机制已经很落后，跟不上时代的变化。会销要转型，首先要放弃这些华而不实的培训，低姿态地向直销或者其它行业学习。

要充分发挥转介绍的威力

会销行业普遍存在资源收集难、卖货难、续购难等难题。会议营销做了这么多年，老百姓尤其是老年人对会议营销已经很熟悉了，一听你是做保健品的就搁下电话机，一看你发保健品传单就摆手拒绝。更有许多会销老油子，专门到会场来领赠品、蹭白饭。销售会上，你口干舌燥，他镇定自若。好不容易说动他买了几盒，却迟迟不愿续购，说是工资微薄，吃不起保健品。但是等你几天后一回访，却发现他在其他公司购买了价格更高的产品。

这一切，不是你做得不够好。只是因为你是一个很纯粹的推销员，人家始终用戒备的心态提防着你，你说的每一句话他都会心存疑惑。当你热情服务的时候，他也许会附和你几句，那是一种出于本能的礼貌。但是当走开之后，他就会仔细推敲你的每一句话，总会不知不觉地怀疑你的话语的真实性。

但是如果叫一个服用过我们产品的顾客去做他的思想工作，并且这个人是他的邻居或者朋友，那么效果就大不一样了。可惜由于利润分配的关系，很多会销团队都不愿意大力推广转介绍制度。其实客户转介绍是客户开拓的最有效方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的扩展客户的手段。转介绍也是世界上最容易的销售方式。我们只要做好三点，就可以让你的客户变成你不发底薪的销售人员。

1）保证自己所经营的产品是优质的产品。产品最好是能够在一两个月之内见效，没有副作用和所谓的调整反应，顾客服用产品后病痛症状有明显的改善（能够在正规医院做检测，看到服用前后对比效果的更好）。老年人都是很较真的，如果你的产品效果不好，你给他再多的好处，他也不会答应帮你牵线搭桥。如果他在你这里获得了健康，他会非常乐意地把你的产品介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他感觉很好，他认为这也是在帮助他的朋友。

2）要练好临门一脚。有人说，买东西就是在买一种感觉。这话说得相当精辟。准客户听了朋友的介绍，怦然心动了，但是如果没有我们的配合，也不见得能购货。因为转介绍的朋友他的热情虽然高涨，但是他的专业知识十有八九是缺乏的。所以我们要给顾客提供一个好的平台，硬件软件都要到位。硬件指的是店面的装修、产品的背景、工作人员的服务态度，软件指的是接待专家的攻单能力。这个时候专家的临门一脚一定要准，一定要有魄力，能够语气肯定地打消顾客的各种疑惑。

3）经常性的给转介绍客户利益。利益是沟通人心灵最好的桥梁，因为年龄和阅历的关系，老年朋友更加看中利益。千万不要在需要转介绍的时候才想起你的客户，要经常性的给愿意转介绍的客户利益，包括有形的物质奖励（销售分成）和无形的精神奖励（如节日问候）。

每个客户的背后都有数十个准客户，不要把客户当做一盆金而要把他们当做一个金矿。让你的客户快乐地为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍新客户，你就再也不会为队伍没办法壮大而发愁了。

会议营销已经渐渐地离我们越来越远，在这场艰巨而快速的转型战中，我们需要不断地审视自己，勇于向同行学习，勇于向其它行业学习，迅速地改正自己的错误。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。在会销转型中，需要解决的问题也许有很多很多，但是只要你找对了大方向，并坚持付诸于行动，离成功就不遥远了！

让我们共同祝福吧！2012，一切都好！

湖西蝶：

企划人、操盘手、湖西蝶文化营销中心掌门人、杭州亦佰年保健食品有限公司总裁。