山高人为峰——我与管理的约会（48）

“山高人为峰”这句话今天已经成为很多人的座右铭，原句摘自国画大师张大千的友人所赠送的对联“山至高处人为峰，海到尽头天是岸”，意境高广开阔。也有“山高人为峰，海阔心无界”的说法。类似的对联还有林则徐“海到无边天作岸，山登绝顶我为峰”，友人赠张大千“海到尽头天是岸 山至高处人为峰”。红塔集团“山高人为峰”企业理念自提出到今天，已经九年多了，与其他企业不同的是，今天在中央电视台还能见到这个能激励人前行的五个字。是的，山登绝顶我为峰，山再高，最终踏在脚下。

一、民族自尊心挑战珠峰测量

在19世纪，珠峰高度的测量都被外国人所把持，虽早在清朝康熙年间，就为珠峰建立了最早的地图标志。1852年，以英国人华夫为首的测量队用大地测量的方法，首次确定珠峰为世界最高峰。在此以后，对珠峰的重大测量事件几乎每隔20年左右就要发生一次，围绕珠峰高度的争论也从未停止过。

1975年，我国在“登山、测量、科考”一体的组织原则下，测定珠峰高度。2005年，距离我国第一次测量珠峰高度已经整整30年，30年来，我国的经济社会已经发生了天翻地覆的变化，中华民族已经崛起于世界民族之林。重测珠峰高度的活动不仅是一次简单的科考活动，更是一次充分体现国家实力、体现中华民族自豪感的一件大事。此次丈量的，不仅仅是珠峰的高度，同时也是中华民族的高度。

说到这里，不得不提一个工业巨人——红塔集团。改革开放30年来，红塔集团由一个名不见经传的小厂，一跃成为中国第一、世界前列的现代化大型企业。它的崛起和高速发展，被中国经济学界认为是“一个奇迹一个谜”，称为“红塔山现象”，红塔集团被有关专家誉为“中国民族工业的一面旗帜”。红塔确立了“坚持以主业为主，提质创新，增强企业核心竞争力”的工作中心，推进以企业重组和品牌扩张为主要内容的整合工作。“归核化战略”的启动，“山高人为峰”理念的提炼，“三项制度改革”的实施，使红塔实现了止滑增长的目标。这样，一个科考的测量，成就一个企业的新高度。

二、红塔公关策划，重塑企业精神

“山高人为峰”，“山”是“红塔山”，“人”是红塔人，红塔山再高，也是靠红塔人的努力的来的。这是对“天下有玉烟，天外还有天”的玉烟精神的继承和发扬。

“山”是红塔山，“人”是消费者。山再高，消费者的需求才是红塔人自始至终追求的极致，消费者才是真正的顶点。红塔山品牌文化要体现的是一种“以人为本，超越自我，科技领先，关爱健康”的追求理念。

三、选择时机，准确定位，成就山高人为峰

重测珠峰活动早在2004年底已经向全社会公布，红塔集团在第一时间获得该信息时，出于综合考虑，没有马上确定参与此活动。2005年4月底，测绘队员准备搭建5300米的大本营，这是本次重测珠峰活动中最重要的一个大本营。此时，有关重测珠峰的信息开始较多的受到社会公众关注。正是在这个时候，红塔以“全程赞助”的方式，开始正式介入本次活动，并且把宣传诉求点准确定位在“重测珠峰”上。红塔集团从开始介入，到2005年10月9日上午10：30分国务院新闻办公布珠峰新高度，历时5月有余。

“山高人为峰”，昭示着红塔对“新高度”的追求和向往。重测珠峰高程与红塔的品牌内涵形成一种非常天然的贴近：这里，“人”是消费者和红塔人。具体到此次重测珠峰活动来说，就是指登峰队员，他们代表着国家，代表着中华民族，是“中国人”。从“山高”的含义看，珠峰再高，人总是要去攀登。这是人类共有的永不低头、永攀高峰的精神。这种精神也表达了人们在竞争激烈、紧张，承受着巨大生活和工作压力的现代社会中所应具备的积极进取、追求成功的心理状态和人生观，红塔与之共鸣。而简单的一个“峰”字，却蕴涵着攀登的目的，“会当临绝顶，一览众山小”，登顶是一种成就，也是一种人生的境界。

随着2005珠峰高程测量活动的逐步展开，这一事件已经成为国人甚至全球关注的焦点。红塔集团这次通过支持赞助国家地质测绘局的方式，介入这一万众瞩目的重大事件，不仅体现了作为国有大企业的社会责任感，彰显中华儿女的民族自豪感，提升了企业形象和行业整体形象，同时也以最贴近、最适当的形式又一次诠释“山高人为峰”的企业核心理念，达到宣传“山高人为峰=红塔精神=中国人精神”这一最终诉求点。

四、精心谋划公关活动，广泛开展媒介宣传

全程赞助重测活动——深入大本营向队员捐赠物资，2003年5月22日，2005珠峰登山队员成功登顶。红塔集团于当天主流平面媒体和门户网站刊登了祝贺广告。同时，红塔集团在集团监事会主席的带领下，亲赴西藏，在第一时间和登顶队员一起，在拉萨召开媒体见面会，并于当天晚上举办公益性的答谢晚会。登顶勇士归来后，精心安排了一系列庆祝活动，实施珠峰新高度有奖竞猜活动，对与实际高度有差值的，对前1000名进行抽奖奖励，2005年08月对红塔山在线登山游戏挑战赛奖项发送情况进行公告。

约会收获：山高人为峰，要有这股豪气，站在巨人升上，能站在巨人身上，这是智者，站在高山上，这是勤者，有毅力者，能克服一切困难者。如果能在在高山智者身上，那几乎是天地一完人了。

咨询的推广——我与管理的约会（49）

一直在给他人指点迷津，自身做得如何。管理咨询机构一直致力于客户的管理咨询,营销推广,但是对于自身又该如何进行相应的推广与运营。

一、开发的原则：采取无成本营销战略

无成本是相对而言，充分利用诸多免费资源或利用产生双赢的机会，达到推广企业咨询业务，宣传企业的目的。

论坛营销：在各种管理论坛、博客上注册某战略咨询机构的ID，发表一些公司已经公开的管理案例，形成一定的管理主题，在业界发出“某战略之声”。（比较知名的综合性博客网：中国博客网、博客中国、博客网；另有企业管理博客网等）。

展览营销：充分利用各种展览会，销售企业研究报告；对于特定客户，可以采取赠送与之行业相关或相近的企业研究报告或专题报告。（笔者参加了03年的第五届高交会时获管理方面杂志达20余种，在全国性的会议由每年一度的深圳高交会，北京的科技周、东盟博览会、全国性的博览会）

会议营销，分为三种情况。

外围参与：可以设立相应的服务展位，提供免费咨询，事先需与酒店进行沟通，主要达到扩大宣传；如有可能，可以设立公司战略代理；（比较知名的大酒店，会议中心，展览中心，国展，国贸等）；

嘉宾参与：作为发言嘉宾，能够引起与会代表对公司的探奇（总裁参与的温州投资洽谈，会议后有好几家企业主动索取资料，打听某战略机构，可以选择与管理相关的活动，如营销届、招商等）；

举办参与：作为会议的主办或承办单位（与中关村的项目投资洽谈，效果很好，在媒体的曝光率很高，有好几位慕名前来展台向我咨询具体情况，可以配合阵地战，如在宁波、中关村等，局域范围内亦可考虑，如国资委所属企业主办的中高层企业战略培训）。

二、开发的边界：拓体、寻面、拉线、定点

在进行开发准客户时，全方位进行，随着深入，逐渐体现我们的重点，显示我们最有发言权的东西，在关键的点上切入。

拓体：在各种业界多露脸，可以充当很多不同领域公司的业余管理顾问，在各种搜索引擎上有一定的占有量，使客户在即使没有需求的情况下，也对某战略咨询机构有所知晓，如现在中关村对某战略机构的认同；如果有需求，会引起其兴趣，进行深度的了解某战略咨询机构。很多情况下，诸多需求电话都是由于对作者赵梅阳观点感兴趣，而后联系笔者所在的机构。

寻面：在拓体进入阶段，逐渐体现企业战略咨询的整体强势，将已有的几个经典案例进行包装，在各种论坛、博客上开辟“某战略企业战略咨询——经典企业战略案例连载”；在一些主流的管理媒介，经济报刊上发出一些专题，进行连载，成为系列；现在已经将企业战略的研究报告变为专辑，给客户感觉很有份量，特别是钟对于挑选合作咨询对象的时候会仔细阅读。（别无他法，客户只有通过这个东西来了解某战略机构）

拉线：拓体与寻面都是整体性工作，拉线具体到企业的一些具体领域如：企业战略及实施、企业改制、人力资源、技术管理，只有拉开线，才能让客户感觉有虚有实，与自己的需求对号入座，从而有进一步的定点。

定点：就是我们对特定领域的权威观点或说法，中国制造业是一个点，但不免太大，企业咨询就定位在工业地产、能源化工、建材、包装食品、机械制造及有色金属等等。

三、开发的战术：阵地战、游击战、拉锯战

多种战术相结合，能使企业咨询的业务结构趋于合理性：阵地战有利于独领局部市场，游击战有利于了解竞争对手，并学习其长处；拉锯战培养长期客户，使企业咨询有持续的业务来源。

阵地战：对一个地区做透做深，可以联想到一个领域，或者如对自己的独门咨询模式，如程咬金的三板斧；XX咨询部门的北京市场很成功，基本上北京的大小规划被我们独吞；正在进行的宁波市场也是一个阵地战，一些会议（如宁波科技人才周）某战略咨询机构已经参加，大范围的搜集名片与国资委将进行的阵地战，但从联系的情况看，如果能混个脸熟，也算是成功了。

游击战：成功的少，失败的多，这是我们去投标的感受；对招投标的潜法则研究不够，个人认为咨询公司不应该过多得去研究中国人的心理，作为一个有自己特点的咨询师不愿意去从事这种工作。能从中学习竞争对手的优势就是很大的收获。

拉锯战：这是某战略机构企业咨询很值得推广的方式，虽然干得很累，但很有成就感，在今后要继续培养，一旦拉锯成功，可以就此开展阵地战。公司成立以来，基于客户的二次开发相当成功，成为公司的长期客户。

四、客户关系管理：信息共享、知识支持，温故知新

根据客户客户的重要程度，从信息共享到知识提供支持，达到值得关注时，由专人进行不定期沟通。

信息共享：由于参加一些展会、论坛、会餐等，收集到一些有用的信息，可以从不同的角度提取能够我们利用的元素，建立沟通渠道，不能抱有太多的希望，没反应权且当作企业推广活动；有反应则进入知识支持。

知识支持：一般来说，进入知识支持的客户分为三类。

有咨询需求：自动生成相关计划进行提醒，与准项目负责人进行联系沟通，有选择的发送企业研究报告，个别可以发送我们在行业的一些观点声音；

有开发潜力：低调处理，保持联系，可以邀至所内解决其现在的管理障碍，主要在于深入沟通，激发其需求。开发潜力的客户，在开发客户的同时，注重给客户带来实际的管理提升，注重授人以渔。

有合作价值：这是专指诸如专家、学者及媒体人士，为今后主办一些专题研讨会，调研做好铺垫，部分可列入我们的专家库及特邀顾问，从这里可以探索到一些企业的需求，或起到转介绍客户的作用。

温故知新：主要是从知识平台中走出来的客户或一开始就有需求的（有待激发），采取专人负责的方式，不定期进行沟通；另外对于历年PASS的客户进行整理，有选择进行联系，温故知新；对于历年项目客户，也要建立档案，跟踪其发展现况，巩固老客户的成本远远低于开发新客户。

五、网络开发：知名度、影响力、关注度

利用已有的网站，将企业咨询全方位展示，知名度体现在搜索引擎上，影响力反应在效果上，关注度显示网站的质量。

知名度：利用常见的google与baidu进行搜索，可以得知我们现在所处的知名水平，或者说成是在网络上的知名度。从下表中可以看出，某战略知名度还是很高。

影响力：从企业咨询的项目来看，来自网络的很少，一般的客户对公司的了解绝大部分来自网络，搜索其历史成功案例，其整体实力，其领导人的感召力；而这些东西影响客户对某战略的印象，特殊情况下影响他们作出决策。

关注度：就是我们自己对客户的跟踪，客户一旦进入网站，其停留的主要网页，停留多长时间，来自哪里，如通过搜索进入还是直接进入，以便及时更改网站的内容及形式。

六、包装推广：介绍、公司战略、案例、培训

作为咨询公司，我们唯一能展示给客户的的售前服务是企业咨询介绍、企业研究报告及历史案例，客户凭这些东西对我们作出评价，如果能有机会给他们培训，把我们的想法成功地装进他们的脑袋里……

企业咨询介绍：在企业咨询领域，介绍如果偏重政府客户时，就会给客户一种印象，我们是靠关系、后台做咨询，并习惯于问一句：“你们老板什么背景”（绝非杜撰，笔者经常以不同方式向我的一些朋友介绍公司时，从他们的反应中体察出），一旦有这种先入为主的印象时，以后的交往很艰难……

研究报告：现在已经分类进行包装，给客户的感觉很有实力，包装的公司战略报告可以作为礼品。

历史成功案例：三种情况，对于其他公司的点评省略，对于其他公司的网上观察。

约会收获：以其人之道，还治其人之身，既然咨询机构是这么推广的，那你就从这方面入手，看那些材料有水分，看看客户的评价，就一目了然，更有甚者，可以输入公司负面消息，就知道咨询公司的实力了。

企业的思考——我与管理的约会（50）

企业赚钱才是王道，企业垄断就是霸道，企业破产沦为无道。笔者通过中国企业所有这些表现，引发对中国企业的十大思考。

一、社会责任与协同发展的问题

为什么王石的“捐款不应成为企业负担”成为众矢之的，而诸多诈捐的却不了了之？对于企业社会责任和企业协同发展，有诸多不同的看法，有人认为，企业盈利才是硬道理，企业盈利纳税，安排就业，才是对社会的最大的贡献，履行了最大的社会责任。有人认为，企业作为社会的一部分，理应在国家发生重大灾难之际，尽其所能履行责任。孰是孰非，其实没有答案，我们只有根据具体情况，才能做出自己的判断。但是，总的原则是在履行法律的前提下，融合中国传统情义，就可以很好的解决问题。

二、人生追求与领导者价值的问题

为什么褚时健位居红塔集团高位还要贪污，导致最终锒铛入狱？我们一方面要鼓励能人拿到应有的报酬，但是由于历史原因，很多机制体制的滞后，致使尤其在国企，产生很多的不平衡，如何消除这种不平衡，只有调整个人的人生追求。在中国传统哲学的观念里，都能够找到相应的注脚。

三、国际发展与中国特色的问题

民族的，国际的，如何打造具有民族特色的国际品牌？红旗轿车是当年的世界级轿车，但现在除了代表阅兵车，还能代表什么?

四、野蛮发展与王者归来的问题

为什么黄光裕能在短短二十年成为中国首富，为什么又要面临牢狱之灾?为什么有些企业可以解脱“发展原罪”的问题，有些企业却因“原罪”最终陷入困局。

五、海外追捧与国内质疑的问题

为什么孔子留学海外被追捧，而国内被频频质疑？为什么很多企业只有利用假洋鬼子的外壳才能突破中国市场？为什么中国企业只有变成离岸公司才能享受外资的待遇？

六、个人追求与岗位需求的问题

为什么岗位的需求与个人追求存在巨大差异，如何达到矛盾中的统一，使公司发展与个人发展相协调？

七、执行不力与激励不当的问题

与其说中国企业缺乏战略，不如说中国企业缺乏执行力，这种说法对吗？对于国企，很多人热衷于不同的工作，相同的对待就是最大的不公，对于民企，相同的工作，不同的对待也被认为是最大的不公，到底孰是孰非？为什么？

八、公司诚信与基业长青的问题

为什么三聚氰胺可以让三鹿倒下，让领导人入狱？为什么双汇也在瘦肉精中沉沦，是品牌单一造成的漩涡，还是公司诚信引发的公众恐慌？

九、诸侯分割与被动应对的问题

为什么有些集团的子公司可以自立体系，游离于集团公司战略之外？为什么有些集团子公司对于当地的有利商机视而不见，甚至舍近求远进行各种管理工作？

十、国际企业与中国基因的问题

别挂上了国际企业的帽子，就忘了中国基因，合伙来搜刮国民，留下来除了污染还是污染。

约会收获：对比自身，您所在的企业存在吗？如何解决，一起努力。