如今，不少药店已开展多元化经营，于是，人们常常会在一些零售药店、连锁药店，或是平价药店、药品超市里看到这样一些现象：除了药品区之外，还单独设有日用品区，不仅卖化妆品、洗发水等日化用品，大米、面粉、调和油、方便面、炒菜锅等物品也都摆在货架的显著位置，形成了“不时有顾客一手拿着药品，一手拿着食品过来结账”的“乱象”。诸如此类的药店俨然成了一个“杂货铺”，这样的药店虽然能给顾客提供一时之便，但却大大影响了药店的“专业形象”。

多元化营销是药店行业的必然趋势，但多元化不等于“杂牌化”。

从此类“杂货铺药店”店面分析看，其定位很模糊，在药店中，货架全是琳琅满目的护肤品、日化品等，有的使用说明过于简单或只印着外文，而顾客未必会对这些东西感兴趣。

实际上，中国药店从计划经济到市场经济只有十几年的时间。目前，药店杂货铺式营销只是为了营销业绩的多元化，没有谁能够从战略定位层面以及消费者角度来考虑。如果药店能够考虑自身真正的专业战略定位问题，而且由企业自身角度考虑的多元化转向消费者习惯研究基础上的多元化，走出一条药店“健康商业模式”也未尝不可。

倾听市场声音的“多元化”

虽说要多元化，但也要找准适合自己的路。比如，两年前，百信药房初步探索了自己的多元化之路，开设百信健康园，专门销售保健品、健身器材、护理产品以及功能性食品等专业药店不销售的健康产品，树立以健康、护理、养生为概念的营销理念。同样，苏禾大药房的部门负责人也认为，药店的多元化应该建立在专业化的基础上。

目前，一些药店都缺乏有效的市场调查，基本上没有倾听消费者的声音，所以在后期营销中也必然面临问题。多元化的品类和服务项目选择，应该以所在市场和商圈的市场调查研究和数据分析为依据，不能盲目决策。例如，著名的沃尔玛，顾客服务是其核心价值之一，而沃尔玛开卖药品也正是顾客的要求。据沃尔玛内部人士透露，沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿在创办沃尔玛之初就想到过卖药品，但财力有限，直到上世纪80年代都没有涉足药品零售领域。然而随着业务扩大，顾客总会问：“为什么不开个药品销售专柜呢？”这样的问题问多了，沃尔玛的药品零售业务也就顺应市场的需求应运而生了。

增值服务提升销售的专业化

药店要想提升销售，应该建立在提供专业的增值药学服务基础上，摒弃传统销售的概念，而药店的品类规划，应该建立在零售药的疾病谱上。同一系列、同一类商品的组合、专门销售，使专营店对商品的营销能力大为加强；同时要求营销者对商品的性能、品质及相关的知识信息准确掌握，为消费者提供专业的服务和咨询，从而让消费者产生信任感。满足消费者的这种个性化增值药学服务，主要是指专业知识方面的支持。如销售药品，销售人员必须具备丰富的专业知识，以满足顾客的咨询，为顾客提供购药参考；同时还要有专业人员提供售后服务，如药物不良反应的处理、误购药品的调换等。

药店营销者必须注意限定在健康领域内进行多元化营销，提供专业的增值服务，如果想把普通食品、日用品等一网打尽，这些看似容量巨大的商品背后是激烈的竞争，市场化程度相对不高的药店来瓜分此类产品市场难度较大。多元化并不能喧宾夺主，放弃现有的主营业务。药品是药店的专营商品，也是主要的利润来源，切不可捡了芝麻丢了西瓜。而保证在主营业务的基础上进行这种专业化的增值服务，也能够吸引目标消费者。

灵活营销的“差异化”跟进

药店营销多元化，其本质是差异化销售，就是将目标顾客群进行细分，如对同患一种疾病的人群，因个体的差异性，而用不同药品治疗；同一患者同一疾病，在病情不同阶段，用不一样的药品。区别于商超，药店有专注于健康领域的特色营销；区别于医院，药店走出了患者的人群限制。

香港万宁药店开创了一条立足差异化多元营销的成功之路。香港万宁以专营健康与美丽的产品为营销特色，包括化妆品、食品、日用护理品，以及部分药品及保健品等。国内药店也可以进行“健康店”的尝试，营销与健康有关的大多数产品，比如保健食品、健康护理品，甚至一些保健服务等，这样既做到了品牌的人性化拓展，又扩大了消费面。对一些价格敏感的日用品，香港万宁采取品牌自建及品牌买断的方式进行专营，这种方式可令国内药店学习借鉴。

如今，药店、平价药店、药品超市等卖场林立，药店应个性突出并且延伸受众面。许多药店的品牌印象显得较为刻板单调，这在相当程度上限制了药店的发展。但药店可以选择一些热销品进行指定售点的片区专营，这些产品恰恰是不堪忍受商超高额进场费的众多厂家中意的销售方式，而药店既保证了利润，又避免了与商超的价格肉搏。

“人性化”服务留住顾客

零售市场日新月异，商商、厂商等各种联盟层出不穷，给多元化提供了可以借鉴的模式。比如，某药店推出了一个家庭健康护理项目，这个项目是通过某些诊断指标来预防疾病发生。这是一种更好的疾病管理方式，而生产厂商对药店的这个项目提供了支持。很多情况下，药店给赞助商的回报是分享数据，而通过诊疗获得的社区居民健康水平数据具有很高的商业价值。此外，药品和器械销售也实现了对厂商的回报。

未来药店之间的竞争，人性化服务体系的建立非常重要。药店在满足顾客商品品种、价格、质量和疗效的同时，应加强满足顾客情感性需求，如良好的销售气氛、平等友好的朋友关系，温馨细致和专业的交流沟通，提供高附加值的优质服务等。药店可以定期做些义务的检查，举办健康知识讲座，设立消费者咨询平台，利用好中医药特点，让顾客和药店之间产生互动，那么药店不光是能留住老客户，对新客户的开发问题也将迎刃而解。如果一个药店能把药店周围的顾客都变成忠诚顾客，那么不管其他药店的药有多好，顾客也不会流失，因为他们在这里得到的不仅仅是药品，而且是健康。就像药店的会员制，本质不是折扣和优惠，而是根据顾客群对不一样的疾病进行分类管理。折扣和优惠是手段，不是目的，目的是根据不同的患者群进行专业化和个性化服务，不能本末倒置。