序曲：培训前的准备

高潮：培训中的安排

在药品零售企业，尤其是在ＯＴＣ药品推销方面，店员的作用无可替代。因此，无论是药店本身，还是上游供应商，都视其为可挖掘的潜在资源，将其看作重点“塑造”对象，不遗余力地开展培训工作。制药企业更是寄希望于培训，希望借此使店员充分掌握相关产品信息和卖点，销售时积极主动地向顾客推荐，达到提升销量的目的。但据业内人士介绍，厂商举办的培训会虽说名目众多，但并不是每场培训会都能取得理想效果。在医药行业经营利润日趋微薄的今天，如何发挥培训的有效作用，使培训效益最大化，把握好以下三步非常必要。　　

序曲：培训前的准备

开好一场培训会，事前的准备必不可少，准备充分往往能起到事半功倍的效果。培训前的准备工作应包括：

1、制订培训方案  在方案制订中必须明确组织本次培训活动的目标任务与具体要求，周密计划如培训主题、师资安排、人员规模、时间落实、地点选择、费用测算等一整套细致性内容，要进行可行性分析，多做一些预想与防范，以保证培训活动有序地进行。

2、设计培训内容  举办方要在确定培训对象后，深入了解培训对象目前的迫切需求，摸清店员的心理动态，然后有针对性地设计培训内容。要求讲授人员尽量站在店员如何向患者推荐产品、如何解答患者疑问的角度编写培训教材，切忌单纯产品介绍，或是眉毛胡子一把抓，出现台上讲的内容与台下受众所期盼的不对路的现象。

3、选择培训场地  通过实地查看，了解可供培训使用的会议室或多功能厅的硬件设施、环境条件，尤其要保证一些必备的培训器材，如网络、音箱、灯光、投影仪一类的电化教学设施运行正常，满足使用；此外，培训场地的大小应与参训人数相协调，太大会显得空旷不紧凑，太小又显得压抑拓展不开。

4、布置培训现场  一场培训活动成功与否，与现场环境的烘托陪衬也有很大的关系；一个有着强烈感官冲击力的环境氛围比那种单调刻板的现场空间所产生的培训效果要强出好多倍。布置培训现场时一定要从整体视觉效果出发，尽可能地表达企业产品的信息内容，让参训人员置身于这种环境中，既能听到，又能看到相关产品的主要信息，以便加深在头脑中的记忆。

高潮：培训中的安排

1、 注重培训的技巧  好的培训内容如果配上生动精彩的讲解与演示，一定会给参训人员留下深刻的印象。面对专业水平和职业素质参差不齐的店员，讲授人员应该懂得培训是为了提高店员的基础常识与营销技能，不应该为了显示自己的专业水准拿一些枯燥的理论来“糊弄”店员，讲解的内容要贴近实际，讲演的方式应注重深入浅出，生动活泼，多用通俗、生动、易于理解的大众化语言，善于结合店员在实际工作中遇到过的问题，进行案例分析；有时，即便是很专业的药理知识，也应该尽量通过举例子或形象化的语言让店员听明白。同时，还可以借助现场视听器材，如播放企业与产品电视专题片，使听众更直观、形象地感知与理解产品信息。

2、把握培训的整体节奏  乍看起来，似乎“满堂灌”地讲解能够最大限度地传递培训信息，但实际上，其效果往往并不理想；再精彩的讲演，如果没有参与互动，听众就容易在被动接受中分散注意力。所以，讲授人员在给店员培训时，要注意把握现场气氛，合理安排培训的整体节奏，留出一定时间与店员互动，让店员提问题，这样不但可以充分调动店员的情绪，活跃现场气氛，而且可以进一步了解店员是否真正弄明白了你所讲解的内容，以及店员最想了解的是哪些，使他们在得到答案后很快应用到工作实践中，有助于工作质量与服务技能的提高。

终曲：培训后的回访 

既然每一次培训活动的安排都有其明确的目的与意义，那么培训结束之后的回访工作就不能减省，它是验证培训效果的必要环节，否则培训将可能流于形式。零售药店安排店员培训是否能够达到预期效果，只有通过跟踪回访，才能知晓员工接受培训后的反应，了解培训对店员工作的实际帮助程度，同时，通过访谈，还可以找出培训工作中存在的不足，以便在下一次培训活动中改进完善，不断提升店员培训的水平与效果。