操作案例

案例：做医药代表不久的西西，最近被派去接手一个别人已经做得非常成熟的市场，因为前任医药代表做得非常优秀被提拔，所以派西西顶替空缺。虽然之前的客户基础都非常稳定，而且客户对西西公司的产品已经有了非常充分的了解，做起来也方便，但西西却非常苦恼，她害怕一个非常好的市场被自己做坏。

解析：可以说，西西接手的是一个相对成熟的市场，这意味着西西的公司、品种在医院都有较好的销售状态，客户对公司、产品也有一定的了解度和认可度。并且，既然前任医药代表的工作做得不错，那么应该和VIP客户有良好的客情关系，对所有客户都有一定认识，对医院的状况、科室的状况也都比较了解。总体状况是非常好的，但西西必须要克服和解决的就是客户可能会因为过度认可和信任之前的市场负责人，而在对比心态下不停否定西西的工作。

所以，首先，西西需要认真请教前任，通过他来彻底了解所有客户的情况，比如客户的性格特点、兴趣爱好、家庭背景、用药习惯等。

其次，要结合前任的销售数据，把客户划分成A级和B级，A级的是用量已经接近饱和的客户，B级就是还有提升空间的客户。显然，对于A级客户做好一些日常的拜访和维护就好了，工作的重点应该放在B级客户的身上。通过产品、服务等方面不断的努力，解决客户的疑惑、需求等从而得到客户的认可。

从前任那里获得的信息，能够使客情维护更有效，从而避免客户因医药代表更换而产生过大的抵触心理。在工作交接期间，最好让前任医药代表带领去完成客户的第一次拜访。但在独立拜访客户、维护客户的时候，尽量少提到前任，这样不利于建立客户的正面评价。

最后，需要注意的是，不管这个市场的情况怎么样，西西都不要背负太大的压力，销量不是一个一蹴而就的事情，它本身就需要通过前期大量的基础工作积累而成，记住静下心做好自己就可以了。