基本药物制度最为企业诟病的是招标过程中的唯低价是取，最怕的则是中标后的价格下调。

近期，新版基药目录将正式下发的传闻不绝于耳，加上2013年将有较多省份进行新一轮基药招标的事实，辅以中央财政提前下发82亿元国家基本药物制度补助资金的新闻，市场预计，医药行业将迎来相当的机遇。

事实上，在基药制度2009～2012年启动的第一个三年，已经有不少上市企业因为瞄准基药而获得了回报。

以基药为推手

“2012 年1至9月，公司实现营业收入33.83 亿元，同比增长50.82%；实现归属于上市公司股东的净利润7700 万元，同比增长40.14%。”

山东瑞康医药股份有限公司（002589）10月下旬公布的三季报超出不少机构的预期。

深入分析后，机构将原因归结于两点：

一是瑞康医药的配送网络日益完善，通过收购、兼并、组建等方式，在山东省17地市均设有分（子）公司，并且都已开展业务。目前，其2011年对山东省规模以上医院的覆盖率达95%以上，对基础医疗机构的覆盖率也达85%以上。

二是抓住了山东省基药市场放量的机会。山东省药品集中采购服务中心早前发布的公告显示，不包括济南分公司在内，瑞康医药在山东省基层医疗卫生机构基本药物配送已覆盖县市区数量、已配送生产企业数量、已配送品规数量等三方面稳居第一。如果将其合并计算，前述三项分别达到161、415与771，几乎都是第二名的两倍。受益于此，基层市场对其营业收入增量的贡献超过了四分之一。

“以基药为重心，基层医院为重点”，是瑞康医药这家区域性药品直销服务商迅速发展壮大的根源，也是西南药业股份有限公司（600666）营销工作的关键所在。

结合这一策略，西南药业确立了“借力渠道，基层推广”的专业营销模式，加强与配送商、基层医疗机构的合作，全力抓好基药招标，推进公司中标品种在各级医疗单位的销售；同时，围绕“基药上量，非基药增利”的原则，首批选取了20个品规在川渝市场全面启动“百县万店”工程。2012年前三季度，该公司共实现营业收入825177862元。

在做大基药市场方面，山西振东制药股份有限公司（300158）也是以大力开发县级医院作为新的突破口。公司第二大品种、子公司山西振东泰盛制药有限公司的主导产品——舒血宁注射液独家中标吉林、辽宁两省的基药采购，销量由此大幅提升。

化解招标负影响

众所周知，基本药物制度最为企业诟病的是招标过程中的唯低价是取，最怕的则是中标后的价格下调。因此，如何化解由此带来的负面影响，便成为参与基药游戏的企业需要破解的一大课题。

在这方面，江苏联环药业股份有限公司（600513）采用“以量抵价”的方法，即抓好江浙沪等经济发达地区、重点市场基药中标品种联环尔定和联环笑定的销售，同时抓好其他重点品种的销售，扩大产品的市场覆盖面，促进销售迅速上量，以此抵消由于联环尔定大幅降价所造成的影响。

尽管办法不新，但效果却显而易见：2012年上半年，联环药业营业总收入为1.53亿元，同比增长6.72%；营业利润1585.75万元，增幅高达16.21%；归属于上市公司股东的净利润1326.21万元，增幅更是高达17.02%。

既能获得基药中标资格，又能实现量升利增，这种局面是很多企业梦寐以求的，但并非家家都能像联环药业这样如愿，更多的是入围基药目录的品种在品牌等方面没有任何优势，只能依靠价格拼杀。

对于有独家品种的企业而言，这种尴尬根本不会存在。因为，其品种进入基本药物目录后，价格暂时没有下调之虞，企业的积极性由此会很高涨。

天士力制药集团股份有限公司（600535）在其半年报中就如此表述：“公司主打产品复方丹参滴丸10年间产品价格变化幅度较小，在国家鼓励创新的政策导向下，其在基本药物独家品种的价格调整、招标采购中将处于非常有利的地位。”