跨国制药企业若要在县级医院市场斩获成功，则必须调整其产品组合和商业模式。其中，产品组合至关重要，跨国企业需要拥有针对本土市场量身定制的多种产品，特别关注价格较低的仿制药以及价格溢价较低的成熟产品。 

本土制药企业将面临来自跨国企业的激烈竞争。跨国企业正在向县级医院展示其销售和市场营销实力，并开始引入部分非专利原研药或品牌仿制药。为了更加有效地与跨国企业抗衡，本土企业必须在医生教育和服务以及品牌营销方面迎头赶上。 

社区卫生服务中心：新的前沿市场 

中国的社区卫生服务中心（以下简称“社区中心”）目前市场规模较小，仅为城市医院市场的1/10左右。但其在慢性病治疗上的作用日益重要，发展潜力是巨大的。 

除了药品使用在整体医药市场中的占比不断增加以外，社区中心及其医生在病人护理方面的作用也日益重要。社区中心的医生已不仅仅只为病人续方，还开始承担一些初诊和疾病管理工作，并在治疗药品及具体品牌的选择方面也开始发挥影响。 

虽然政府政策规定社区中心只能使用国家或省级基本药物目录，但是现阶段完全落实该政策基本上不可能。因为基药目录的药品种类往往不能满足所有患者的需求，而且政府资金投入不能完全补偿社区中心由零加价政策造成的收入损失。对于那些规定只能使用国家或省级基药目录药品的城市而言，非基药药品的使用仍然是一个很难回避的事实。 

在这一市场上，前十名制药企业占据了市场总额的1/3。因此，与城市医院市场相比，社区中心市场的集中度更高，而且跨国企业药品的渗透率也更高，在富裕城市尤为如此。而在这些城市之外，跨国企业的覆盖面和支出大幅下降，只有不到10%的社区中心表示曾获得跨国企业的关注。 

尽管到社区中心就医的患者不断增加，并且中心本身也在快速发展，但制药企业在该市场面临的挑战要比在县级医院市场面临的挑战更多。第一个挑战是社区中心的绝对数量及其分散的特性。另一个更大的问题是针对社区中心的各种政策。许多基药和社区中心的政策（比如基药的强制使用、零加价以及政府补贴）在各地差别很大，有些政策也不可能完全落实。在基药招标结果实行联动的地方，制药企业面临一个更加艰难的抉择：是调低价格，还是彻底退出这些省市的市场？不管各地政策的差别如何，基药市场总体来说对于跨国企业和本土大型企业都是个攻坚战。招标政策仍侧重于“价廉”，而对“物美”的要求流于表面。但政府未来会将“质量”作为重要考虑因素，因为处于谷底的基药价格已经引起了有关安全和供应短缺的担忧。 

国家基药目录将很快实现扩容，对于有产品进入基药目录的跨国企业和本土大型企业而言，需要以“量”取胜。关键是在潜力最大或招标价格最高的省份获得市场准入机会。