2：分解方法： 

下属的分目标之和大于总目标： 

举例：假如明天你的销售团队目标是2000万，下面有五个员工。 

在每一个员工制定目标的时候，他们都希望自己的目标少一点，这样压力就小啊，如果你每一个人让他们做400万，加在一起就是2000万，如果有一个人出现问题，有一个人出现偏差，整个团队的目标就很难完成。 

我们应该结合他们每一个人的情况，进行适度调整： 

第一个人：能力一直不错，业绩一直不错，就让他多做一些，可以定在600万。 

第二人人：能力还可以，不如第一个，就给他定目标500万； 

第三个人：按照正常来做业绩，可以做到400万的；第四个人：目标定在400万， 

第五个人如果能力弱一些，可以定在300万，这样加在一起就是2200万，比你的总目标要高，同时也结合了他们的每一个人的能力。这样的目标分解相对比较合理。 

切记每一个人都平均分配： 

销售团队目标的分解不是简单的加减乘除的计算方式，我们一定是结合每一个人的能力，以及他们的挑战欲望和达成的情况来制定的。 

3：销售目标分解责任书： 

销售团队的目标不是空口谈论，不是唱高调，更不是喊口号，公司的发展战略靠的是目标的达成，销售团队的士气和战斗力和目标的达成有很大的关系，做不成目标惩罚不是目的。销售团队的终极目标是不惜一切代价来达成销售团度的目标。 

因此每一次销售目标的制定都要有奖有罚，坚决兑现和执行，目标责任书一定要签订： 

目标责任书包括哪些： 

销售目标的主题：口号，活动意义； 

达成的具体的销售数字：具体，真实，有挑战性。 

期限：销售目标达成的期限； 

行动计划，达成目标的方法和措施； 

奖惩条件，奖惩方式，内容； 

挑战历史新高，创造公司奇迹 

我叫　　　　 , 

　　 月份销售目标是　　　　　　　　 ， 

为达成此目标我将采取的10大行动方案是： 

一：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

二：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

三：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

四：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

五：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

六：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

七：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

八：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

九：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

十：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

目标达成日期:　　　　年　　 月　　日 

达成目标奖励自己：　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

达不成目标惩罚：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

　　　　　　　　　　　　　承诺人：　　　　　

　　　　　　　　　　　签订日期　　　 年　　 月　　日 

4：销售目标达成的关键控制机会点： 

我们如果以一个月为单位来划分，可以划分为月初，月中和月底。 

试想一下，我们很多营销团队在月初的时候很放松，甚至没有目标，月底的时候都开始着急了，甚至很多人看目标达成的希望不大，就是去了信心和奋斗的决定，多么的可怕。所以我们在营销团队不要出现这样的情况，一定有效地去控制团队的士气和节奏。 

我们应该做到： 

月初紧：月初把目标制定好，紧锣密鼓的开始进行战斗，发行动方案制定好，开始执行，而不是在哪里放松的休息。 

月中检：一个月过去一半的时候，我们结合销售目标的进行，进行检查和修订自己的行动计划，方法策略，讨论下半个月的改变计划，这是不管目标达成比例如何？一定不要下降和改变原来确定的销售目标，而是不断的改变达成目标的方法和措施。 

月末冲：月底的时候也是营销人员创造奇迹的时候，也是很多客户在最后的决定时间，这是我们所有的营销人员都要做到冲刺的准备，不管你的目标是否达成，给自己一个创造奇迹的机会。 

我们要有效的控制每一个环节的进度,不断为营销目标的达成提供指引. 

5:管理人员在目标管理中要做的事情 

A: 进行看板管理，时刻清晰目标进度： 

如果条件允许,把每一个团队,每一个员工的销售目标和计划达成的情况，放在一个大大看板上面，挂在墙上，让每一个人都知道，让进度不太理想有些动力和压力。自己逼迫自己前进。 

及时进行沟通和指导： 

随时随地的沟通，这是最关键的一点，因为当一个销售人员压力比较大的时候，他不主动找领导沟通，他会自己的在哪里郁闷，甚至找不到方法和方向，时间长了，这样的营销人员就会郁闷的选择放弃，当一个领导主动找他沟通，给他更多的指导和鼓励的时候，他会有动力，有方向，收到尊重。工作的动力就会大一些。 

B: 过程的激励和鼓励： 

我们很多营销管理者，经常是把目标下大了，自己就没事情了，坐等月底的业绩，很多时候都是不能达到我们的预期目标，很多时候是达不成的。我们关注的是结果，忽略了过程，营销团队过程的关注和激励也很重要。 

举例：在我一次的销售团队培训的公开课上，一个企业老总是这样激励他的营销团队的，公司里面准备一个房间，里面放满了员工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行车，食用油，厨具设备等等。有员工在某一件事情上，在工作上，做的比较突出，就在第二天的早会上随时奖励。 

这就是对员工的过程激励，时刻都在鼓励上进者，时刻让他们的到表扬和激励。