通俗理解，免疫力是指机体抵抗外来侵袭，维护体内环境稳定性的能力。虽说人体的免疫力大多取决于遗传基因，但是环境的影响也很大，如饮食、睡眠、运动、压力等。其中通过服用提高免疫力产品摄取重要营养素成分能有效改善身体的免疫系统机能，尤其当进入寒冷冬季之后，络绎不绝的感冒患者会前去药店购买药品服用，能增强免疫力的产品也迎来销售高峰。

关联销售带动客单价

近日，《21世纪药店》报记者通过对抽样药店的调查得知，药店增强免疫力产品主要以保健品形式出现，品种在10~30种之间，如果加上一些药品以及中药等滋补类的产品数目则更多。提高免疫力产品的剂型以胶囊为主，其余还有水剂、片剂以及粉剂等。72%药店数据显示，提高免疫力产品的利润贡献率平均在20%以上，客单价达到50元以上。

一位药店负责人告诉记者，提高免疫力产品就单从保健品来说毛利较高而且价格都不便宜，随着人们保健意识增强，其对药店业绩贡献也越来越大。作为人体机理调节剂、营养补充剂，增强免疫力产品虽然不能直接用于治疗疾病，但是它含有一定量的功效成分，能与药品搭配联合服用达到辅助治疗的目的。比如感冒药旁边陈列维生素系列产品以及蛋白粉等保健品，儿童类药品可以与牛初乳以及补锌类产品进行品类搭配来销售。

记者从抽样药店数据了解到，关联销售已经成为大部分药店中增强免疫力产品主要促销手段，门店通过抓关联销售，关联陈列，对“客单价”和“高毛保健品种销售占比”的提升有明显的促进作用。

产品知识培训需求大

目前，我国已经正式取消“健”字号批准文号，就是说以前的“保健品”现在分别与以前的“营养药品”以及“营养食品、药膳类食品”归并。由于大部分保健食品的设计是依据中医药理论和中医养生思想，科学组方配伍而成的，组方不同、原理不同、甚至配伍剂量不同、原料来源不同等，均可能对人体的健康产生不同的影响和作用，所以不同群体应该选对适合自己的产品不可盲目跟风。这样，对店员的产品知识专业水平就提出了较高要求。

45%药店表示，现在大部分顾客在选购增强免疫力产品时都主要想了解疗效以及注意事项，其他的都很少过问。所以当顾客咨询一些产品具体情况，专业性不强的店员只能临时查看产品标签和说明书，使得顾客不信任，导致流失了客户群体。多数终端希望上游企业提供定期系统的产品知识培训，包括不同产品的“特定人群”和“不适宜人群”以及一些服用禁忌等，以更好针对不同年龄和体质的人群对症推荐。