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　　沈熠，武汉马应龙大药房连锁有限公司总经理。2003年开始进入医药行业，分别有两次在医药工业与药品零售行业工作经历。今年6月份，受马应龙药业集团委派，正式接掌武汉马应龙大药房。目前马应龙大药房主要布局湖北省内，共有门店超过120家。中国药店：www.zgyd.org

　　今年6月，沈熠从马应龙药业集团调任武汉马应龙大药房总经理，在工业与药店都曾有过5年工作经验的他，在谈及工商合作时，显然与一直在药店的经营者们有着不太一样的看法。中国药店：www.zgyd.org

　　看重上游资源中国药店：www.zgyd.org

　　沈熠将药店看作一个“接洽上下游的营销平台”，而药店经营者则是搭建“舞台”的角色。“药店本身并不具备生产能力，因此我们需要通过构建商品结构来完成经营行为。通过品牌厂家的支持，也能够为药店品牌带来提升。因此获得上游的支持，与获得顾客认可同样重要。”中国药店：www.zgyd.org

　　沈熠告诉本报记者，他在工业工作的5年经历给予了他巨大的帮助。“对于工业而言，更加讲究营销策略，而药品零售业则对执行力的要求更高。在工业的工作经历能够帮助我更加准确地把握上游的需求，了解对方需要什么，而我们能给予对方什么，从而获得上游更大力的支持。同时，对于上游渠道的理解，也能帮助我在做决策时提供更加精确的判断。”中国药店：www.zgyd.org

　　市场源自切割中国药店：www.zgyd.org

　　药品零售行业要保持发展，需要获取市场份额。在沈熠看来，获取市场份额并不是一个创造的过程，而是在市场总需求量上，与其他终端进行市场切割的过程。“就以药品为例，医疗终端与药店终端是药品的两个出口，而药品属于刚性需求，因此市场需求是持续存在的，药店要壮大就必须从医疗终端中切割市场份额。”中国药店：www.zgyd.org

　　沈熠对药品零售市场的未来表现出足够的信心。他指出，人口结构的老年化，使得未来医药市场需求快速膨胀，这是总量的增长。而消费者对医疗终端信任感下降，自我药疗意识与获取健康知识渠道的拓宽，使得药店终端能够从医疗终端中分流出更多的市场份额。“我们需要扩大药店在消费者自我药疗中的优势，进一步拓宽药店终端的优势。”中国药店：www.zgyd.org

　　但同时，他也表达了目前药店终端发展的困境。“目前药店终端经营压力巨大，高企的成本压力与薄弱毛利空间，使药店缺乏进一步发展的力量。另外，单体药店经营成本优势，超过了连锁药店规模效应与品牌效应带来的利润，很大程度上限制了连锁药店发展势头。在资金与资源有限的情况下，药店只能把子弹运送到最急切需要的战场上，这也是连锁药店服务水平以及规模难以提高的主要原因之一。”中国药店：www.zgyd.org

　　“在工业的工作经历能够帮助我更加准确地把握上游的需求，了解对方需要什么，而我们能给予对方什么，从而获得上游更加大力的支持。同时，对于上游渠道的理解，也能帮助我在做决策时提供更加精确的判断。”——沈熠中国

面对面中国药店：www.zgyd.org

　　记者：2012年是医药行业的“政策年”，有关部门在“十二五”规划当中提出了一系列了新的要求。但不少药店经营者认为，这些要求实现起来存在一定困难，对此您是怎么看的？中国药店：www.zgyd.org

　　沈熠：“十二五”规划中，监管部门对药店经营提出了许多新的要求。作为连锁品牌药店而言，我认为新政是会促进连锁企业的发展的。就以执业药师政策为例，执业药店缺口非常大，但是在同样的要求下，连锁药店完成的可能性要远远高于单体药店。尽管在前期连锁药店可能要为此投入较多的资源，但是在市场总量不变的前提下，市场回报肯定会高于投入。中国药店：www.zgyd.org

　　我希望，政策要落实到全体药店，这样对提高连锁经营的积极性，帮助企业发展壮大也会有很大的好处。中国药店：www.zgyd.org

　　记者：马应龙大药房的多元化经营为业界称道。据悉，马应龙大药房旗下设立三个多元化经营的事业部：国医馆、康而美、网上药店。您对于药店多元化经营是如何理解的呢？中国药店：www.zgyd.org

　　沈熠：目前马应龙大药房有6家国医馆、20余家康而美药妆店，另外还设有医药电子商务业务板块。未来马应龙大药房将把发展重心会倾向于中医药、医疗器械、保健品等领域。中国药店：www.zgyd.org

　　对于药店而言，药妆、日化等领域属于外沿增长，消费者并没有到药店去购买化妆品、日用品的消费习惯，要改变消费习惯，需要药店花费大量的时间进行消费者教育。但事实上，目前药店业真正在进行消费者教育的只是很小的一部分，没有付出就不能期望市场给予你回报。中国药店：www.zgyd.org

　　对于供应商而言，药店能够提供的市场份额只是九牛一毛，上游自然就无需投入资源到药店当中。既没有上游的支持，又得不到下游的认可，药店就没有能力去切割商超、化妆品店的市场份额，因此未来马应龙大药房将会把经营重点放在药品、保健品以及医疗器械上。中国药店：www.zgyd.org

记者：您刚提及会重点经营医疗器械，但目前马应龙大药房并未成立关于医疗器械的事业部，那是否意味着未来马应龙将会专门成立医疗器械事业部，或是筹建医疗器械城？中国药店：www.zgyd.org

　　沈熠：目前马应龙对于医疗器械的经营业态还没有具象的规划，但是可以肯定的是，马应龙将会搭建一个医疗器械的平台。中国药店：www.zgyd.org

　　医疗器械与其他类别的产品不一样。随着消费者自我药疗能力的提升，医疗器械的市场需求也在不断扩大，而医疗器械又能够帮助消费者提高自我药疗的能力。因此药店在销售医疗器械时，不能够单纯买一个机器。以销售血糖仪为例，消费者购买血糖仪，意味着他或他的家人可能存在血糖问题，那么药店就应该对这位顾客进行跟踪服务，甚至为其提供用药方案，药膳指导等系列服务。可以说，一台医疗器械，很可能就是一个忠实的顾客，这对于药店经营能起到很大的帮助，因此在销售医疗器械时，需要同时建立为消费者建立跟踪档案，提升顾客粘度。中国药店：www.zgyd.org

　　记者：对于医药电商板块，马应龙大药房迈出的步伐并不大，你对这个领域是如何看待的？中国药店：www.zgyd.org

　　沈熠：就未来的发展方向而言，网上药店无疑是药店行业的一大趋势。目前网购的群体主要是年轻人，但随着时间的推移，年轻人也会逐渐变老，然后进入到药品高需求时期。在电子商务日渐成熟的今天，网上药店也必将随着电商的风潮迎来自己的春天。中国药店：www.zgyd.org

　　但是鉴于目前实体药店生存上的困难，资金的短缺，而药店需要完善的地方还有很多。网上药店还没有真正成功的范例，因此我认为网上药店是未来马应龙大药房的重点探索的方向，需要重点尝试，但目前并非大举进攻的时机。中国药店：www.zgyd.org