岁末年初是企业进入销售冲刺并为新的一年进行有序规划的忙碌阶段。同样需要借此对企业营销与经营管理做一次有效盘点和梳理，跳出固有的模式和惯性围城以及思维、视野的屏障，冷静、清醒地反思一下过去的得与失，成与败，短板与所长，辉煌与局限，清晰地思考未来怎么走出新的步伐。

我们还在做着简单的中国式营销吗？还在抱着好产品一筹莫展吗？还在混混沌沌坐失销量的损失吗？还在漠视产品力、营销力、经营力的打造与管理价值的提升吗？还在以原始销售、落后销售、漏洞百出的销售、单薄瘦削苍白的销售为荣、为自豪吗？

老板们抽出一些时间，对自己企业的销售体系做一下全面盘点与梳理。销售基础永远比一时的销量更重要。产品基础、队伍基础、客户基础、市场基础、管理基础构成了企业的销售基础和未来。同样是起跑，有经验、有坚实基础的起跑会更有力；同样是发力，专业化、厚重、扎实的发力会更精彩；同样是漫漫征程，有着完善营销管理的企业会胜利到最后。

1．  产品梳理

将企业产品清晰分类管理，中长期规划清晰合理，短期规划饱和、饱满、可确保实现。

产品价值是首要的梳理条件，即便其今天销量廖廖无几，价值成立、调整合适的人员和方法、市场的时机成熟就能焕发出产品存在的财富意义。这个价值是综合的市场价值，不单纯是疗效和质量，还包括产品的独特性、空间和竞争力。

产品卖点与包装点的挖掘是评定产品价值的基础和依据。需要深入探究产品的方方面面，找出有价值的成分，包装和打造出更高的价值成色。

企业领袖和营销高管们同样需要向自己不断提问的是，今天的销量做到最好、做到极致、做到饱和了吗？很多很多好产品销量平平淡淡，销量合格的省份不到全国市场的五分之一甚至十分之一。产品价值的浪费惊人，市场销量的损失惊人，企业的无谓亏空惊人。

产品评估和梳理不仅需要知己，更要知彼，清晰掌握市场全局的动态和竞品的动态，有高深的战略制定和专业化的营销指挥艺术。

2．  政策、策略、销售目标梳理

营销策略是否得当？有无失偏？是否保有持续的竞争力，确保未来能放量、不出局、

不掉队？是否必须拼得你死我活，或者自顾自地乱杀价？还是可以智取智胜，拼资源、拼实力、拼优质，淡定笑看江湖？

销售政策是不足，是浪费？人员政策是低于行业标准，鼓励实干？还是大大超标，鱼龙混杂，照吃大锅饭？

很多产品速生速灭不仅仅是因为仿制者众，而是销售不高级，不专业，泛滥地拼价格，泛滥地甩卖，以为这就是销售。

一些企业各项投入紧缩，政策却大手大脚，或者明显低于行业标准，缺乏政策激励，缺乏公平合理性，缺乏管理的照明度。

战略与策略决定产品和企业的生死，政策是企业最大的投入，也是最大的支出，都需要审慎把握。随随便便一项就是至少百万、千万元量级的损失和浪费，或者少收入，或者多浪费。

销售目标规划同样是高端营销管理的重要内容之一。是否具备经验、达到标准？是否

可实现、是否饱和？有多少遗失，多少虚夸？目标不清晰，该要的量不要，这样的销量损失就会巨大无比。做指标、报规划，不是照猫画虎，而是考验市场了解的通透能力、销售管理和指挥水平的真功夫。

3．  管理架构和体系梳理

企业的管理架构是否清晰？管理体系是否健康、完善？管理流程是否规范、有序、合

理、试用、可执行？还有哪些不清晰、不明确、不规范、不健康、不完善、不实用、不效率、不果断、不到位？管理不清晰就会造成人浮于事，低效混乱，管理不现代、不专业就会内耗不断，损失不断，问题大摇大摆，常年讨论，常年照犯。

高品质的管理带给我们的是效率和质量，这样才能维系标准，确保结果，保持企业的领先性，保证持续而达到要求和标准的产出。

很多企业谈及管理，以为只是纸上谈兵的理论和口口相传的指令，其实管理无所不包。别把管理变成幻灯片，变成摆设，变成低俗的物件，变成人对人的原始管理，而是高标准、高技术和艺术含量、高经验附加值和高创造性附加值的价值源泉。 管理可以让营销以一当十，让经营开源节流，双向增值。企业懂管理，抓管理，才会出销量和经营效益。

好管理渗透到营销和经营的每一个环节和过程、每一个角落、每一个人，每一天，每一刻，润物无声。管理锈涩销量就会抬不起头。一些企业过去习惯了当赤脚游击队，现在习惯了当文山会海的会议干部和口号运动员，都需要我们静下心态，好好地审视一下管理的身躯是否健在？是否结实？是否起到实效？

4．  人员梳理

销售队伍能打多少分？有多少销售人员具备经验、素质、发挥作用？又有多少混日子、

吃闲饭、编故事？销售的指挥部怎么样？前腰怎么样？射手怎么样？后勤部又怎么样？从决策层面到执行层面，从全国到大区，再到一线的办事处，直至内勤体系，各就各位，按实际表现和市场真实评价对号入座。

老板看人往往凭印象，看重感觉，老板看到的只是一瞬间和一个侧面，而管理则需要所有人员365天在市场上真实而有价值地存在，看重实际是否耕耘，是否到位，多侧面、多角度、全方位。需要抛开印象，抛开感觉，抛开情感，用管理的角度来看，用专业的眼光来看，用市场的真实存在、真实付出和价值奉献来看。人是销售的第一生产力，闲人、懒人、庸人、没有实干经验的人和不曾真正付出、投机取巧、夸夸其谈、善于瞒天过海的人都会降低销售效率、增大销量损失。感觉再好，也只会掏空销量，不能产生价值。

事事要老板操心，说明将帅无能，吃干饭；或者管理机制不明晰，老板忙死，下面闲

死。没有专业经验、没有实干经验、没有指挥经验，销售前线就会空空荡荡，慌乱杂芜。销售指挥不是传令兵，而是需要真英雄。管理链条必须紧密衔接，现代管理不仅仅是传球、运球，还需要有效地组织，有效地指导，有效地纠正，有效地提升。管理人员不懂营销，不懂管理，无证上岗，营销就会做的奇奇怪怪，有气无力。很多时候这才是病根。原始销售对销量增长和销量确保束手无策，靠天吃饭，专业化管理才能确保按进度、按质量出合格成品和增量。

人员调整不应单纯看销量，销量未达成，有时是因为市场未按时启动，有时是因为指标制定不公平、不合理或者缺乏销售管理实际经验，需要看的是销售人员具不具备实际经验和市场资源，是否真正做到了每个阶段的要求。销量好很多时候是因为各种先天因素、市场容量因素和外界助力等幸运因素，而与继承者无关。真正评定人员价值要看是否带来了有效客户，是否真实推动了销售各个核心环节的落实，是否对市场开发和销量增长有实际贡献。销售就象栽树，每个阶段的收获都是上一阶段辛勤付出的硕果。懂得营销管理才能科学评估。

人员评估和调整同样需要专业化实施，用市场机制、管理机制、专业化地客观评估和调整才能见到实效。很多总代企业销售队伍清清闲闲，散兵游勇，连最基本的服务都懒得做，总代是老板和高层开发的，协议和销量是高层落实的，日常问题是高层和客服解决的，建队伍就要发挥队伍的互补作用，否则就不如不建。

我们有多少闲置的队伍，不达标的队伍，不给力的队伍，不尽力的队伍，不专业的队伍？这个问题很值得深思。

5．  客户和市场梳理

对客户进行分级管理，根据销量和整体市场完成情况，而不简单依据销量大小，有些

只是因市场容量大而排名靠前，实际可能只是中游水平甚至需要淘汰和调整。实力认可的正常保留，做好支持和服务。能力稍逊但高度配合的，更多由办事处进行互补。严重拖市场后腿的按规范和协议无情停牌，有情处理。

对市场进行分类管理，完成良好的表扬，正常完成的推动，完成不佳的即刻调整扭转。

改变粗放式管理方式，细化到销售实施的每一个环节，细化到每个区域和医院，进行全方位的目标管理，过程管理，细节管理、专业化推动式的管理，不单单是月终、季末、年终的一个笼统销售数字，而大片大片的医院荒着、空着无人管；不单单是客户做销售，老板和老总做销售，销售队伍吃软饭，吃闲饭，而要真正去做实际销售。每个环节该做成什么样就要见到合格的结果，扫除空白区域，扫除空白医院，提升已有销量。

教给队伍和客户更系统的操作方式，指导大家有效去做，高效去做，专业化去做，相互配合、相互支持去做，达标去做，就会带来更可观的销量结果。

很多时候客户欠缺的不是销售能力和实力，而是管理和经验。企业输出管理，就是在强大客户，强大自己，强大共同的业绩。打铁还须自身硬，需要有过硬的市场实操经验和管理经验，才能凝聚客户，凝聚队伍，共同提升，共同完善与实现。不懂真正的营销，只懂叫卖和穷兵黩武的原始销售会被客户反感和唾弃。如果企业自身销售经验、管理经验还不及客户，就无法有效帮助客户完善和强化销售管理与经营管理。营销管理水平的提高必须始自于企业源头。有高水平的营销管理，营销结果才能高水平。

如果企业经验尚不充足，可以依靠顾问公司这样的职业教练有效提升自己，配合自己，扶持自己。逐级传带，营销管理与营销提升才会真正在各个企业、在市场的土壤上生根发芽。实质营销、实质经营、实质管理的结果会比今天灿烂很多。低效、低能、无准星只会成为市场上的没头苍蝇和市场投入与销量目标的巨大黑洞。把每一个产品、每一个市场、每一家医院做的让市场尊重、让竞品尊重，是我们和客户共同的职责，共同的追求，共同的努力。

6．  协议梳理

很多企业协议漏洞很多，有的甚至相当严重。明显缺乏协议洽谈和制订经验。保障不

了企业自身，而一些厂家漏洞百出、有失公允的霸王条款也遭到市场的群起抵制。

协议期限、协议成立条件、解除条件、要素条款约定是否清晰、保护性条款是否严密，

是否周全、对等和公平是协议梳理的几大要点。重大协议洽谈和拟订可以委托顾问公司全程参与，减少风险，提高保障。更可以借助顾问公司游刃有余的谈判经验、管理经验和行业内的资源人脉为自己争取更多的条件和胜率。由精通行业和商业洽谈、有专业化营销和经营管理深厚经验的顾问公司全面协助比单纯请律师从法律角度和文字角度审查协议更有保障，后者多数并不了解医药领域的专业内容和实际运作。

7．  市场推广梳理

好销售加好推广才会产生完整而合格的销量，好的推广能力同样是营销点石成金实现

的关键，系统的品牌推广并不是那么烧钱，把卖点找准，包装精良，借助客户的实力，再加上传播和推广的功力，就是理想的软硬件组合。全年几十万的费用也能做好全国的专业化推广。

原始销售只会粗犷吆喝，但是吆喝不到正点上，无法用专业的语言，专业的沟通，专业和受欢迎的方式与医生、专家、客户、患者来对话。

粗放销售比这进步了一点点，但也只是告诉大家我是谁谁家的张小三、李小四，可以用来干什么。

先进的推广会清晰地让你的目标人群知道和记得我可以帮你做什么，可以更好地做什么和为你带来什么。不用粗声大气地四处喧嚷，通过有效、有序的渠道、可信的手法和说法，更立体而丰富的方式，让需要知道的人都尽可能地快速知道。

国内企业不缺销售，缺的是有经验、高质量的销售。同样，国内企业也不缺推广，缺的是高水平、有层次的推广。好销售只是营销实现的七分力，有好推广的助推助拉就会更自信、更富有成效、更广受接纳，更快速地形成产品和企业的金字招牌。形成了品牌就意味着可以省很多劲，可以更加快速地扩容、增量，这都需要我们不松懈地去努力。

8．  配套环节梳理

两票制、新版GMP认证已经成为企业与产品生存的大前提，必须重视，必须解决，必

须有提前量。漠视这些生存条件的有效解决，就会给自己造成天灾人祸。企业只有服从政府，服从行业，服从市场，在大限之前做好自己该做的事。

生产、商业（开票）、客服、物流、质检、财务等销售支持体系也需正常运转，及时消

除每一处隐患，每一处不足，每一处漫不经心和跟不上趟。比产品，比质量，比政策，比服务，比支持，比管理，比人员，比诚信，销售好不好，只有市场说了算。各个环节有序衔接，高效畅通，全力保障前方销售，销售也会感谢后方的支持和支援。成功，有你的一半，也有我的一半。

产品梳理、政策和策略梳理、销售目标与规划梳理、协议和指标梳理、管理架构和体

系梳理等宏观层面和决策层面的问题，需要更多借用顾问公司的经验和智慧帮助企业专业化地指导和完成，定好大局，搭好框架。队伍、客户、市场、专业推广以及配套环节梳理部分如果企业销售经验还不够充分，或者销售网络资源还不够好，也可以请富有实战经验的顾问公司全程深入参与，给出专业化的评估及调整建议，帮助企业补充有经验、素质的销售人员和客户，调整和落实市场各项安排，实现营销体系的全面提升和强化。专业与否，营销管理的成色大不同，营销结果也会大不同。

把正确的事做对，正确地做每一件事，及时纠正每一个问题，每一个动作，强化每一个市场，每一家医院，每一个客户和人员，精益求精的全面营销管理才会提高我们在市场上的胜算和存活机会，确保每一寸疆土不丢，每一分销量不丢。全面营销管理，没有最好，只有更好。顾问式营销管理服务将成为企业营销的高效助力器与加速器，强者更稳，更强，弱者扶强。用经验和管理为企业营销璀璨增值，更快取得成功。