冬天来了，又到了进补的好时机。保健滋补品的传统销售大战又在各家药店燃烧起来，以阿胶、固元膏等产品为主的保健滋补品逐步走热，呈现一花独秀的局面，但远未达到传统冬季全民进补的局面。根本原因还在于药店把冬季进补上片面理解“补”为补阳，而不是“对症进补”、“按需进补”，自己把冬季进补的格局做小了！在这一思路的引导下，顾客群自然就局限于体弱多病人群。

但是，也有一部分门店一改前几年热闹喜庆做保健进补销售的传统，不再将降价促销作为主要营销手法，而是以知识普及为基础，主动出击，以专业化、个性化进补推荐为营销的主要推动力，在“保健、复古意识渐浓”大背景下，有渐成冬季保健进补市场主流主流营销方式之势。笔者名之为“古法销售法”——以“古”法卖“补”品，形式上表现为弘扬传统文化，获得顾客情感上的认可和养生保健理念的认可，核心在于辨析顾客所需，针对推荐，科学进补。

活动前先普及知识

冬季进补，主要是补肾，更为准确的说法是调养肾。这一理念，必须通过药店利用促销DM单、店内广播，甚至有实力的药店可以与电视台联办养生节目的机会，宣扬进补主要是“调养”肾的观点。普及知识不仅是对顾客，更需要对内部人员加强培训。与传统上进补以补肾阳为主不同，在现代文明的“熏陶”下，肾虚早就呈现纷繁复杂的状况，而且不同症状的人群都比较多。除肾阳虚、肾阴虚等较多“虚症”之外，肾气虚、肾阴阳两虚等传统比较少见的虚症越来越多，有喧宾夺主、渐成主流之势。对每一种“虚证”的典型特征加强了解，收集传统进补方剂，就尤为重要了。

此外，冬季进补也包括调养肺、肝等顽固疾病，还包括按照西医理念针对矿物质和维生素的进补。

店内的氛围营造一直是做好滋补用品销售的重点。在活动前，店内先营造出古香古色的陈列和点缀，可以让进入门店的顾客，甚至从门口经过的路人自然而然感受到传统文化的魅力，从而产生了解冬季进补的冲动和购买的欲望，这样客流还会差吗？

做好季节疾病研究

理论的研究只是为下一步的营销做一个铺垫，对于销售的直接提升效果有限，要立竿见影，必须做好季节疾病的研究，从中找到产生的根源，并有针对性的面对面知识普及。

如冬季风寒感冒较多，为什么相同天气状况、相同着衣情况，有人感冒有人不感冒，根本原因是在于体质的不同，免疫力或者抵抗力的不同。此类人群就是进补的主要人群，如能让其在病痛时立即开始进补，则可大大提高推荐成功率。

“三高”病人是药店，特别是医保药店的主流顾客群。高血压患者由于长期服药，大多肝肾出现不同程度的损伤，在中医上就表现为阴虚火旺阳亢的症状。如能提醒其加强冬季滋补，对降低长期用药的毒副作用巨大。

因此，在社会逐步接受自我诊疗的大好局面下，通过现有顾客购药的分析找到潜在顾客群，并进行有针对性的推介，则可以大大提高冬季进补推荐的成功性，并可以充分展示药店的专业化水平，体现药店对顾客的重视，获得顾客情感上的认可。

如果药店事先已经有会员的购买记录，针对其购药史找出顾客可能有需求的进补方案，将可锦上添花，获得意外之喜。