罗时璋（广东罗浮山国药股份有限公司副总经理、营销总监）

郑传誉（广东罗浮山国药股份有限公司市场总监）

BOSS模式又称为“人人做老板”模式或“共享利益”模式，意即企业在统一营销战略思想的指导下，通过团队管理创新、考核体系创新、营销策略细分等方式，实施销售上的区域承包经营，在区域突围的基础上，抢占终端份额，从而实现规模化销售，实现利益共享的机制。

首先，因为药品降价，利润降低，企业用于广告促销的费用减少，区域销售队伍大规模的促销可以弥补广告促销的不足。如修正药业的主打品种是斯达舒，企业的大部分广告资源都倾斜于此。因此，对其他利润相对较低的非广告品种便采用BOSS模式，一边借力企业品牌，一边实施队伍促销，大大提升了企业二三线品种的销售业绩。

其次，现在部分媒体价格与价值相背离，媒体的多样化又造成了选择难度增加，广告投放风险加大。销售队伍促销既规避了广告大量投入的风险，又能稳妥地拓展终端份额。比如葵花药业，虽然总部的广告投放每年都很猛，但因为风险太大，不可能投放到普药上来。所以，普药销售最终还是采用BOSS模式。 

第三，对于新锐企业或准备大举开发OTC产品的企业来说，自己组建队伍需要漫长的过程和持续的投入。要想在短期内实现销售的大幅增长，创新营销模式是必然的选择。比如罗浮山国药，作为一个新崛起的中药企业，自己组建队伍或大量投放广告的风险都很大，而借助BOSS模式拓展终端，适度投入企业品牌广告，辅以活动造势，很快就实现了销售的跨越式增长。 

按照营销学理论，任何一种营销模式都不具有可复制性，但可以创新性地运用或改良，BOSS模式亦不例外。为此，笔者向有意运用BOSS模式的企业提出如下建议：

1．BOSS模式既适合特色产品的市场培育又适合“老普药”的销售推广，既适合有强大财力支持的企业又适合财力不足但品种线丰富的企业。企业应结合自身产品的特点，灵活多样地运用，比如先试点，后推广。

2．当企业面临品牌产品提升乏力、销售总体增长困难时，选择部分产品实施BOSS模式是一个有效的办法。在产品线丰富的情况下，选择部分产品操作或选择其中一个系列品规切入。为了确保模式成功，产品组合非常重要，既有龙头品种（具备品种优势、价格优势等），又有组合品种，确保每一个区域经理都能有适合在当地推广的产品线组合； 

3．在推广过程中，要找到适合的区域经理，合理划分市场区域。销售区域划分，刚开始可以划小一些，逐步做大了，网络和资金能跟上时，再慢慢扩大“大包”范围。市场开发越细，模式才越有保障； 

4．价格体系的稳定是确保模式有效的关键。在模式下，区域经理对产品价格的主动权增大，如果缺乏监管，在利益驱动下，很容易出现价格大幅波动。而价格系统的不稳定，最终会导致整个模式的失控。因此，配套有效的监督机制非常重要。根据一些成功企业的经验，产品出厂时设定区域经销码、实行严格的市场督察制度等是目前较为有效的方法，可以根据企业实际予以借鉴。