在新医改推动的改革之下，医药工业处方药底价营销模式终将走向何处惹来众人揣测。现阶段我国处方药的营销模式，多采用低价代理的招商模式，生产厂家通过渠道商或代理人把产品销售到终端，通过医生的处方抵达患者手中，形成销售循环。

十二五期间各项医改政策对代理制企业带来哪些重大影响，代理制企业如何进行底价代理模式改造？如何进行整合营销规划？如何收编代理商队伍？如何建立自营队伍与内部管理体系？如何建立学术推广体系？新形势下如何筛选代理品种？如何建立垂直一体化的代理价值链？ 

带着一些列疑问，中国医药联盟邀请到业内处方药营销方面老师共同分享观点，为营销迷途中的医药人提供宝贵的指导意见!

中国医药联盟：在新医改逐步深入的政策环境下，传统的处方药底价代理模式更是面临着新的挑战。到底有哪些因素会促使处方药底价代理模式转型呢？

老师：国家对医药等重点行业税收方面的严格控制，商业方面的严格监管。。。最大的因素还是两票制问题，如果大面积执行就会促使现有底价代理方式全面转型。

中国医药联盟：如何在现有代理制上实现转型，关键点是什么呢？

老师：财务处理方面妥善解决，正常流转。财务处理能力决定了企业的销售能力。解决不了只能面临关停并转，客户流失，销量清零，同时也考验企业的诚信和市场服务。

中国医药联盟：为了实现对商业渠道的管控，企业建立自己的商务队伍，将商业渠道从代理商手中剥离出来单独维护，同时，对商业渠道进行必要的整合。请您提些宝贵意见，如何收编代理商队伍？如何建立自营队伍与内部管理体系？如何进行整合营销规划？

老师：这个问题看法略有不同，我们始终把代理客户与企业视为一体，是相互支持、相互成就的事业伙伴关系，关键是选择客户的标准以及自身客户资源情况。好的企业与客户都很融洽，紧密一体，相互互补。现有底价操作方式时对于商务渠道有分有合，维护好的话各有其道。统一有统一的归整，分编有分编的方便和透彻，一个商业全省覆盖不到。实行两票制或者某些企业青睐于集中商业渠道的模式，尤其是深度分销方式，用整合或者聚合代替收编客户一词更好些，代理客户既为自身做，同时也是为企业做，两者利益和目标都是一致的，企业规范化、专业化、销售管理到位，经验到位，就不会存在太大的问题。上游渠道集中于企业后，更便于企业实施管理，实施力度和话语权可以得到强化。但之前好的企业也能做到。更多还是需要企业提供到位的管理输出，管理指导，管理实施，以及各种学术和基础服务支持。这个还不能完全叫自营方式，如果企业将代理客户全部清理出局，或者将客户全部改造为自身销售队伍，才叫自营。如果只是商业路径发生变化，和之前相比只是管理力度和集中度有所加强，模式并没有太多变化。

中国医药联盟：在代理制体系下，代理商大多较为重视短期利益，多以带金销售及客情公关为主，而学术推广作为专业化推广手段是代理商所欠缺的，转型过程中生产企业需要建立专业化的学术推广队伍，配合和协助代理商进行营销升级。请您谈谈生产企业如何建立学术推广体系？

老师：这其实正是专业化代理运作与非专业化代理运作的区别所在。专业化操作的企业一直按规范和专业的方式做客户开发，市场布局，销售实施与市场推广相辅相成，相互拉动，紧密衔接，实现的才是完整和正常的销售结果。很多专业化操作的客户自身都有学术推广能力，这也要求厂家要把产品推广做得更加专业和到位。从卖点和产品定位的准确提炼到资料、文献的专业制备，到学术代言人的选择，专家网络的建立、代理客户的培训、医生教育的有效普及、学术会议的投入、学科标准等其他大的机会的关注、系统的品牌传播等等。学术推广体系需要结合企业和产品实际，既不大材小用，也不奢华、浪费。学术推广只有既通市场，又通销售，准确、到位、产生实效，才能做好。好推广必须结合好销售，销售管理方面的提升对企业自身和代理客户来说都不能忽略。

中国医药联盟：随着新医改政策的逐步推进，市场格局已发生较大变化，基层医疗机构得到了迅猛的发展，处方市场逐步分级，请问新形势下如何筛选代理品种？

老师：如果是指基药产品，个人推荐的话，或者差异化强，或者竞争力强，至少在自身区域内有存活优势的产品，产品类别符合产业方向，有一定应用面，评标有优势的大企业产品。基药空间压缩，有差异化可以很舒服。一些同质化强的产品用好竞争优势，能走出来的话，靠规模做做搬运工也很可观。这对客户实力也有相应要求。

中国医药联盟：最后请您谈谈如何建立垂直一体化的代理价值链？

老师：企业支持、引导和服务于客户，永远都需要正面倡导。企业输出产品，输出管理，输出利润，输出价值，输出诚信，输出支持和服务。这些就是企业对客户的凝聚力，而凝聚力其实就是一种自然而然的管理向心力。企业营销更有经验，更专业化，更到位，从客户选择到渠道建立和市场开发都会一帆风顺。未来仍是企业与渠道交错为王，而不仅仅是产品和企业为王。专业化操作，提升企业营销管理经验和标准，善待客户，提升客户，坚守诚信，就会有更多的好客户愿意携手一同发展，一同做大，一同分享。

没有客户和合作伙伴共同抬轿子，再大的企业和产品也只能空空荡荡。厂商需要共同提升，相互支持和配合，实现双赢。

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