一、致老板们：打造属于自己的第一竞争力

  在这个时代的保健品服务营销行业，作为上游供应商生存得颇为艰难。曾经，只要有好产品和好价格就能做好招商和推广；后来，如果有好的故事、好的背景产品就能在市场上大卖。可是，时代在变，市场在变，合作伙伴在变，竞争对手在变，不知道什么时候开始，市场开始要求“推广”和“支持”，而且其他供应商已经开始做了！这种对支持的要求从最初简单的宣传品和专家讲座，到了现在策划、宣传、讲座、咨询、培训、管理都要做，可谓是导师般的指引、妻子般的关怀、仆人般的服务。难怪有人说作为供应商，要搞定顾客先要搞定经销商，经销商是第一客户，一线员工是第二客户，顾客只是第三客户。在业内，有好产品、低价格，却因为推广力量太弱而招商困难或被别的厂家挤掉时间的供应商比比皆是；严苛挑剔利润稀薄却因为有了好的推广计划，靠策划和执行赢得天下的企业更是数不胜数。因此，可以说推广力量已经成为供应商的第一竞争力！  而这个第一竞争力，最直接的体现就是各厂家派到市场的推广人员，他们的专业程度、素质和技能水平直接决定了企业的成败。他们要帮经销商卖货，要帮公司推动经销商进货，要及时把握市场动态，交流和反馈信息，有时候还要帮助经销商销售其他产品、制定营销和管理计划，难怪不少行业前辈都曾感叹：偌大一个服务营销行业，真正靠谱的推广人员也就不过百余人，上哪找去？其实答案很简单：自己打造。笔者在曾经服务的一家企业，就是从无到有打造出一支资历浅而战斗力强的专业化推广团队，而创造了业内的业绩神话。这个系列连载，就是逐步打造专业化推广团队的一点心得。

二、各级服务营销企业推广人员应该干什么？

很多业内伙伴问我，市场推广人员到底是什么角色？未来向何处去？其实，市场推广人员是策划者，管理者，也是执行者；更重要的是，市场推广人员应该是这个行业思路最敏锐的人，未来应该成为行业发展方向的引领者。因此，市场推广人员在市场工作中，从公司和自我的角度考虑，都需要兼顾近期目标和远期目标，近期目标是眼前和手头的具体工作，而远期则是自我的不断成长。在做好手头工作，保证现阶段业绩的同时，也要始终关注自己的素质成长和能力提升，为公司创造远期价值的同时也为自己随时可能面临的机会作好准备。而个人成长计划的制定，不妨按照职级的划分来确定：在卓越的完成本职级工作的同时，主动思考和挑战更高职级的工作，走出舒适区，让自己感觉到挑战。当一个人始终在以自己的上级的角度思考问题的时候，这个人的工作和成长都会是十分顺利的。

  就公司目前的发展阶段中我们的市场推广工作来看，几个职级分别担任以下的任务：

作为会议营销推广讲师，应该能够优秀的完成推广课程和咨询工作，并根据市场需要不断的创新课程；同时及时的发现顾客和员工的基本问题并予以解决，对市场出现的难题及时上报；此外还要具备根据市场情况对推广方案进行微调的能力。

  作为会议营销区域经理，在完成推广讲师的工作的前提下，还要能够将上级制定的营销思路转化为详细、具体、可操作的方案，能够制定所在市场的推进计划，能够管理和监督所带队员和所在市场员工落实方案，能够解决市场面临的常见问题，能在方案推进遇到困难时找到关键原因。

  作为会议营销大区经理，在完成上述工作的前提下，要能够根据市场情况，结合公司营销战略确定因地制宜的营销思路，能够明白准确的将营销思路传达给下属，帮助下属细化方案，能够分析所带队员及市场人员的优劣势，合理调配和运用各种资源以完成目标，能对一线员工进行技战术的培训指导，能分析出每个市场推广方案的关键节点，能对市场推广的结果有合理预测，能在市场出现困难时及时调整方案以适应变化。

而作为会议营销市场总监，在具备上述能力的前提下，要能提出自己对营销战略的理解，参与公司的营销战略制定，时间上要对市场中长期的发展有所规划，保持市场健康稳定发展，空间上要对市场全局进行布局和协调，要为合作伙伴提供营销以外的如管理咨询、培训等服务，对内则要尽量将每一位队员的能力发挥到最大值，为队员提供学习和发展的空间并提供辅导，发现有能力的队员并帮助其提升至更能发挥能量的位置等。

三、会销企业推广人员第一关：讲课

讲课是市场推广人员的基本功，在这个行业任何位置的优秀人才的前提都是讲得一堂好课；尤其对于推广讲师和区域经理，讲好课更是绝对主要的工作任务。要把课讲好，首先要明确内容的要素是什么。任何推广课程，要解决的无非是以下几个问题：

1. 我是谁？ 2.我要跟你说什么？ 3.  我说的对你有什么好处？ 4.如何证明我说的是真的？ 5. 你为什么要买？ 6. 你为什么现在就要买？

  这几个问题，没有一个问题是次要的，也没有一个问题的回答是简单的。在讲师准备课程的时候，首先自己要回答好这几个问题，要有非常明确又内容丰富的答案；其次要安排好在什么时间回答这几个问题以及分别用多长时间（包括有些时候这几个问题并不在同一堂课上解决）；再次还要想清楚用什么方式来阐述这几个问题，问答式、启发式、故事式、说理式等方式均可，但要根据听众情况进行选择。

  内容只是讲好课的一个必要条件，而讲课的技巧与内容同等重要。这个话题过于庞大，在此无法尽述，但是有几个简单的提醒是可以帮助大家快速提升的。

第一是让听众喜欢你，让听众开心比什么都重要，因此赞美和幽默是不可省略的调味剂，尤其是在课程开头；

第二是比喻和故事是最容易让听众理解和记忆的方式，任何高深的道理都要用听众身边的语言表达出来；

第三是一般听众的注意力持续时间是6分钟，所以每6分钟之内一定要出现一个能吸引顾客注意力的要素，如小笑话、小故事、课程重点、提问等；

第四，注意自己的仪态和语气动作，给顾客讲课是表演而不是传授，要讲给他们的心而不是大脑，所以仅靠语言的感染力是不够的。

四、营销方案的撰写和执行

  做方案的能力是市场推广人员成长发展的硬指标之一，现有和目标职位是区域经理或以上级别的推广人员必须学会做方案。而实际上，所谓“做方案”其实包含以下几个层次：策划、设计、撰写、执行。前两者重创新，后两者重细节。这里先重点谈谈后两个层次。

所谓撰写方案，是将已经根据市场需要设计成型、思路清晰、流程明确的方案思想落实为文字，并作为执行的依据。我个人习惯按照思维的逻辑顺序和时间顺序来安排文案结构，这也是一种较为常见的做法。整体上呈现总分结构：

第一部分：方案的概况。介绍方案的实施背景、目标、主题、时间、参与人员等基本信息，让阅读者一目了然的知道这是个什么方案。这一部分要简明扼要。

第二部分：方案的整体计划。按时间顺序列出整个方案推进思路，让阅读者了解方案的整体思路和节奏。需要列举的内容包括：步骤、时间、内容和要点。 

第三部分：方案的实施步骤。阅读者读完前两部分，应该已经了解了方案的精神的大体思路，方案的第三部分就要写到具体如何实施每个步骤了，此处应按方案步骤的时间顺序写作。

第四部分：工作推进表。以上三个部分已经足以说清楚一个方案的思路和执行过程，但为了进一步的保证落实到位，不妨最后再加上一个工作推进表：把所有准备工作和会议日程以时间顺序排列出来，一目了然。 

第一是事事有人做，人人有事做。事事有人做是指每一个事项都有明确且唯一的责任人，这样才能敦促责任人真正把工作落实到位，并且易于检查（参见方案撰写指导部分）；人人有事做是指每一个人都承担自己适合且适量的工作，以保障整个体系的高效率运转。

第二是低标准严要求。对于一线员工，任务要简单明确一听就懂一做就会，立刻布置就能立刻上手，工作难度标准不能太高，要在其能力范围内；但是标准要严格，对于每一项工作职责都要下任务，任务都要数字化，未达标都要有处罚措施。（如某员工某月完成任务XX，其中某场会必须邀约到XX人，差一人如何处罚等）；

  第三是细节管理，高压执行。流程管理要抓的就是细节，细到每一个工具、每一件礼品、每一个环节、每一句话术，而执行就是高压贯彻，方案一旦确定，任何人没有理由提出异议，必须完全听从上级指挥不折不扣的完成任务。

如果经过训练能真正做好本文提到的要求，那么一个合格的区域经理已经诞生了，这是迈上专业推广人员的第一级台阶（以笔者的标准，仅仅会讲课的推广讲师并不能算上真正的推广人员），在继续成长的路上，还有很多课要上，诸如：项目管理如何独立操作、如何培训和管理合作伙伴的一线员工、如何及时获取并合理调配各种资源、如何与合作伙伴沟通并提供增值服务、如何做好合作伙伴和公司的沟通桥梁等。