医药商业企业在经营过程中总要遇到这样那样的麻烦，商业企业懂得如何克服与改进，而对一些经营模式却懒得创新，而正是医药商业企业的操作模式影响了其发展，商业企业当引以为戒，毕竟有些模式真的“伤不起”。

一压到底，压得喘不过气

诸多商业企业与药企合作后为了拿到更多的优惠政策，诸如返利、礼品等都会采取“压货”的方式，即没有计划性地盲目采购，然后再去开发市场，如果顺利还好，一旦遇到挫折就会要求药企“赞助”。商业企业“压货”有时并不是迫不得已，而是另有所图：代理权限越大，竞争对手就没有机会插手；代理产品越多，对合作药企的话语权越强，有时能制约合作者；代理期限越长，越容易寻找市场机会。然而，水能载舟亦能覆舟，如果商业企业盲目代理，一味压货，直到喘不过气来，受伤的还是自己。

别在意他人的天堂。说的是一条小鱼游上了沙滩。乌龟劝它：“这里水很浅，还是回大海吧。”小鱼说：“你每天都悠闲的呆在沙滩上，不见得有危险。而我在深海里却处处有危机，不如呆在沙滩上好。”终于，一个大浪过来，把乌龟和小鱼都扔到了浅滩上。乌龟悠闲的爬出来，游向了大海，而小鱼永远呆在了岸边。因此，别人的天堂有可能是自己的地狱。商业企业为了压制竞争对手而不调研市场，不努力开发产品，而是依赖合作者，或者过分自信地代理产品，都可能把自己逼上死路。有一种现象应引起医药商业注意：合作不成就撕毁协议，如今药企很多，都存另寻合适的合作者。在当前“合同”约束力普遍较低的情况下，商业企业言而无信的行为其实为自身的前景发展埋下了祸根，道理很简单，没有谁愿意和信用差的企业合作，坦诚的企业才能走得更远。

一脉相承，一条路走到黑

年份越久的商业企业，越容易懒惰。某市商业企业延续了多年的低端操作模式，拥有诸多的终端客户，可谓顺风顺水。然而，“基药”的来临让这家企业销售额大减。本来合作得好好的卫生院忽然中止了合作，而“基药”配送权被几家大商业公司牢牢操控。基于此，该企业应当思变，寻求新的思路，但该公司随着利润递减却没有新的突破，有多家药企寻求合作，希望借助该商业企业走高端路线都被拒绝，用该商业企业的思路，“我们走的是低端，卫生院的市场没有了，还有药店、诊所，我们加大开发力度，总会好起来，况且，即使卫生院的市场也会有转机，慢慢来，不着急。”此商业企业之所以“不着急”，多是因为底子厚，但看似一脉相承的做法可取，其实市场变幻时对该商业企业而言都是风吹草动，根本触不及神经，所以，一条路走到黑，只能越走越黑。

墨守陈规的商业企业往往注重开发市场，而忽视市场的变化，也就是说不管你风吹雨打，我自安然处之。然而不懂得变通的商业也高明不到哪里去，市场是变化的，企业必须动起来。在这方面有些小商业企业反而比较灵活：春冬季代理风湿、哮喘类产品，而冬季主推心血管类药品，随着天气或者市场的变化，商业企业只有闻风而动，才能占有主动权。有时商业企业看似伤点元气无所谓，其实真的伤不起。

“干得好，不如嫁得好”

有这么一类商业企业，自始至终都不想树立自己的品牌，或者自我感觉没有能力树立品牌，而是想借助自己的“商业优势”：比如当地的人脉关系，药企或者商业同行自会找上门来；或者依靠“走票”等形式来获取利润。这类企业存在一种思想：干得好，不如嫁得好。一旦与有实力的企业“联姻”，自己的日子自然就好过了。但是却忘了合作者也希望找有能力的商业合作，而不是单纯找个看家的小媳妇。

一味依赖厂家，借鸡下蛋思想严重，没有独立的品牌意识是这类商业企业无法长大的原因之一。这类商业没有大喜大悲，没有持续性的痛，因为不想痛，所以发展愈加缓慢。

诸多商业企业没有自己的文化，没有自己的管理模式，单纯以开发市场作为最终目的。这类商业企业最终忽视品牌建设，无法在众多商业中脱颖而出。甚至有商业企业认为依靠收购兼并等手段扩张就能壮大起来。其实不然，纵观医药商业企业十几年，起起落落的企业大有人在，那些走得比较稳健的企业，能够得到同行青睐的一定是关注自身文化建设的企业，而不是依靠“联姻”来混日子的。商业企业最终要和药企或者同行商业企业合作，但把精力放在算计合作者身上的，一定会被抛弃，也就谈不上能走多远了。

归根结底，医药商业企业的发展更应从内部抓起，那么看似风风火火的营销其实有些是不着边际的。没有自己的文化框架，没有自己的发展前景，只有营销模式，而且一成不变地走下去，如何走得远，医药商业企业应远离以单纯赢利的营销模式，毕竟没有特色的商业企业，伤不起。