因为年轻，所以独好。开封制药（集团）有限公司（以下简称“开药”）这个伴随着共和国成长起来的制药长子，在63年的成长轨迹中，为国人的健康做出过巨大贡献。而这个古老的制药企业却因为他，一个年轻的37岁的领导者——开药集团营销公司总经理许天立而被注入了无限的生机和活力。在国家政策的宏观调控下，药品监管越来越严格、规范，当降价、GMP、合规等系列调整来临时，开药人泰然处之，始终坚定自己的工作主题：调整品种结构，顺应医改政策，积极拓宽市场空间。

产品结构整合及优化

1.产品结构整合。结合开药营销对应各生产基地片剂、胶囊、水针、粉针、颗粒、膏剂、滴剂，根据每条线的实际产能情况及未来需要改造后的实际产能情况，营销公司的首要任务是增加销售额，增加销售利润，并且年年保持增长。在每个剂型的产品中选择、培育、巩固和放大可以引领该产品群的主导品种，并把主导型品种做成品牌产品、利润产品，带动相同剂型的其他产品实现整体发展。

通过市场调研和梳理，根据开药品种现有状况将产品分为A类（普药）、B类（头孢及分销品种）和C类（新药）。河南省营销模式涵盖A类（普药操作模式）、B类（头孢及分销品种的分销模式）和C类（新药模式）。

2.优化产品结构。挖掘高附加值的品种与相应终端进行匹配永远是开药调整品种结构的主题。开药集团慎重选择优势品种和优势区域，积极做好招投标，与区域强势分销企业建立垂直合作，共赢市场；对招商新药和特色品种（如香菇菌多糖片、硫普罗宁片、复方硫黄乳膏），商讨构建强大的市场营销体系，对产品进行整体策划、调研、推进，系统完善、挖掘、提升！

针对开药目前品种多的局面，公司采用“集中优势兵力打歼灭战”的战略。对企业来说，资源有限，资本有限，人力资本可能不足，要求企业有所为有所不为，把企业所有的资源聚焦起来干一件事情，一个事情一个事情地拿下，且每个事情皆具有里程碑的意义，在现有条件下逐步发展壮大！

质量筑就营销第一道防线

用诚信赢得客户，凭质量开拓市场，无疑是开药营销老总认定的企业立足之本，于是提高药品质量就成为所有开药人的共识。

开药集团生产设备先进完善，全面通过了GMP认证和高标准的欧盟COS认证，所生产的各类产品经国家、省、市质量监督部门市场抽查，连续23年合格率100%。产品质量符合中国药典、英国药典、欧洲药典和美国药典标准，是国家对外经济贸易部批准的河南省医药系统首家自营进出口企业。“企业管理的实质就是解决问题，理论是解释问题，管理就是解决问题。企业的追求就是生意做大，赚取利润，把产品质量提高，满足顾客的需求。”许天立如是说。

调整战略备战医改新走势

基于医改政策，针对基药制度的发展形势，开药营销公司积极调整基药营销战略模式。首先，进一步明确了工作重点。受基药招标的影响，乡镇卫生院、诊所必须使用中标的基药产品，县级医院基本药物的使用也要参照中标目录，这将导致该层次的医疗终端市场份额急剧增加。针对这一现象，开药营销公司结合生产部门制定出契合市场发展的战略模式，保证了药物供应的不间断性和及时性。

其次，完善和调整操作渠道。以河南市场为基准，整个渠道设置大致为“生产厂家→配送商业→卫生院→诊所”。从整个渠道通路来看，乡镇卫生院的角色已从单一的终端角色转变为“终端+渠道”的双重角色。基于此点认识，开药营销公司重新商定了契合市场的渠道营销战略，以充分利用现有资源，创造市场价值。

第三，先入为主，提升市场份额。受目前的招标制度约束，医疗终端对必需产品的采购只能针对中标的规格、剂型进行挑选，竞争对象就变成了不同规格的同产品竞争。在这种状况下，开药营销公司将采用先入为主的方式，确定中标品种的重点上量，如0.5g曲松等。这在一定程度上扩大了重点品种的市场份额，有助于带动市场良性发展。

第四，加强与县级重点商业的合作。医改政策出台，医疗投入将越来越大，未改制或已改制的县级公司，当地政府结合财政收支及就业考虑会出台一些地方性保护政策，扶持当地企业或国有企业，该类县级公司也会在医改进程中得到相应扶持。至于基本药物对卫生院及诊所的配送，河南目前80%的配送都是由县级公司完成。针对这一现象，开药营销公司对河南省内众多县级公司进行调研，结果表明：县级公司的销售在逐步递增，待诊所跟标后将会有更大提升。因此，加大与县级重点商业的合作势在必行！

中国有4000多家制药企业，相对而言，每个企业的发展机会是均等的。一次次危机过后，都有存活下来并在危机中发展壮大、从平庸中脱颖而出走向辉煌的企业，开药集团力争成为这样的企业，所以要抓住机遇、应对挑战、乘势而上，努力实现跨越式发展。

以人为本，打造开药品牌

企业要做好，固然要解决市场、战略、资金、技术等方面问题，但说到底，最根本、最重要的还是员工。在企业中，人定胜天就是把员工的能力、潜力开发出来，在用物质激励手段的同时，更多运用精神激励。通过提升企业文化，大大增强企业的凝聚力和向心力。

在选择人才上，许天立表示要遵循四个条件，即德、能、勤、绩，强调了“不唯学历看能力，不唯文凭看水平”，企业采用这样的选才标准，有利于为广大员工提供平等竞争和施展才华的舞台。

品牌的背后是企业的经营理念，不断整合现有资源，提升品牌，才能增加消费者对企业的认同感。从短期、中长期到长期培育市场，开发新的资源，进行基础性提升，加强各种公共关系的建立与维护，将现有资源配置到最佳程度，使企业内部优势互补，加强了企业的同业竞争力，更重要的是，消除了市场上的竞争对手，最大限度地发挥出企业间的合力，从而实现企业资本和规模跨越式发展。

建立良性双向沟通机制

企业管理者要与员工良好沟通，而且这个沟通是双向的，了解企业内部员工队伍的构成和员工的心态，建立企业共同的价值观与愿景，只有这样，才能建立良好的文化，才能让广大员工明确企业的价值观，明确发展方向，才能团结员工，树立良好的风气。

在执行层面，没有调查就没有发言权。调查研究对企业的经营管理非常重要，经过调查得到了数据，建立了模型，制订了策略，科学地选择，从而提高企业管理水平。在理解中执行，在执行中慢慢理解。

人的正确思想是从社会实践中来，现代企业管理也这样，制定策略，制定政策，可以在短时间内完成。接着就是执行，在执行过程中，开药营销公司的管理层逐个走到一线，到员工中去，到客户中去，到最终端去，了解各层面的信息。因为他们深知，只有如此“执行”，才能有更好的切合企业实际发展的思路。

打造学习型团队

从《走进生命的学问》到《我们需要思考的问题》，再到《反对自由主义》、《毛泽东思想之企业解读》……从基本的做人，到营销技巧，到管理、战略、执行力，再到企业深层次的发展壮大，企业员工无不被这个年轻的领导者所影响和感染。先要学会做人，然后才是做事……温故而知新，于静谧中深思，从文字中发掘，培养开药人实事求是、脚踏实地、艰苦朴素、谦虚谨慎、不骄不躁的良好品质。

虽然开药是一个老企业，可是在领头人许天立的带领下，它依然焕发着青春的朝气，充满着勃勃生机，有理由相信，未来的开药集团必将成为一个年轻的行业领跑者，就犹如钱穆先生所言：

艰险我奋进，

困乏我多情，

千斤担子两肩挑，

趁青春，结队向前行。