编者按：众所周知，美国管理学家彼得提出的水桶原理，是指一只水桶能盛多少水，不是取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块，亦称之为“短板效应”。     如果我们将构成木桶的木板看成是影响药房销售的各项因素，把盛的水比做药房的销售额，那么根据木桶原理来对应分析药房的销售管理工作，就能找出工作中的短板，并由此进行针对性的改进。从本期开始，我们将从木桶原理的各个方面与读者一起探讨零售药店该如何全面提升销售业绩。  

/彭彦/ 

“木桶原理”最开始仅仅是一个形象化的比喻，但随着它的应用频次越来越多，应用范围越来越广，该原理已经由一个单纯的比喻上升到了理论的高度。 

   由多块木板组成的“水桶”不仅可象征一个企业、一个部门、一个班组，也可象征某一个员工，而“水桶”的最大容量则象征着整体竞争力。具体到零售药店，如果药店要切实增强销售方面的整体实力，管理者及员工需要从细节入手完善好每一块短板。 

影响药房销售的“木板” 

药房的企业文化、指导思想、发展规划、工作计划、企业制度、考核方案等都代表一块桶壁木板，那么只有企业同时具有清晰的指导思想，明确的目标，完善的制度，富有吸引力和挑战性的考核方案，才能让木桶盛满水，让整个药房销售达到一个最高值。 

企业负责人和各部门的工作水平、业务能力、综合素质、服务意识、反应能力、工作效率等都代表一块桶壁木板，只有各部门上述综合项目能够达标或者做得更好，才能支持分店将销售做得最好。 

药房销售过程中的每个准备工作都代表一块桶壁木板，只有我们将收银系统，备用零款、包装袋、商品、物价标签、环境卫生、个人仪表等等所有准备工作都做好了，才能方便我们将销售做得更好。 

药房商品每一个品类都代表一块桶壁木板，只有我们药房商品品类齐全，商品充足、价格合理才能最大限度保障顾客需求。因为每类商品都代表一类刚性需求顾客和潜在需求顾客，如果某个品类的商品不能销售得最好，整体销售的峰值也就达不到。 

药房的每个配套服务都代表一块桶壁木板，只有我们药房的各项服务（煎药、打粉、切片、量血压、测身高、测血糖、提供免费饮用水等）都能够长期坚持，那么我们的木桶才能储存更多的水。例如：杭州方回春堂长期为顾客提供免费的自制凉茶，已经成为商圈内的一个典范，吸引了很多顾客前往驻足饮用并参观购物。 

药房每个同事的素质（专业、礼仪、服务、敏感等）代表一块桶壁木板，只有将我们各方面的素质不断提高，不出现短板，才能让我们的销售越做越好。 

“短板”决定整体水平 

构成组织的各个部分往往优劣不齐，而劣势部分常常决定了整个组织的水平。 每个管理者要能够发现短的桶壁木板，并想办法去修补它。如果坐视不管或者发现不了短板，我们的木桶永远都盛不满水。这种情况长期存在的话，将会影响长木板的使用率，直接影响到优秀员工的积极性。 

企业政策不符合市场，考核制度不能全力激励员工，分配制度不合理，考核方案未进行实际调研等，这些都可以视为木桶的短板，如果类似的短板较多，那么我们的盛水能力永远不能达到最高水平，销售将受到很大影响。 

药房准备工作做得不够充分，商品品类不够齐全，个别同事素质和水平不能达到要求等等，这也会产生短板效应。例如，如果药房长期缺少品牌心脑血管用药，那么这类老顾客将永远不属于你，你的短板将会慢慢腐蚀其它相邻的木板，药房销售将受到长期制约。 

商品质量出现问题，木板将被强行截短，水泄露出来，将直接损害企业的利益，并长期影响公司的销售。因此，企业必须保障每个商品的质量，分店务必监督和养护好商品的质量，将每块木板用心维护好，才能出效益。