在激烈的市场竞争中，新的品牌想杀入市场实属不易，尤其是中小企业一切从零开始的时候更是难上加难，但事在人为，处于江南的张老板，暑假接手了一个汽车预警品牌，艾酷派（aquapel）ICAR智能行车诊断系统。不要讲品牌，就连产品，很多人都非常陌生，一辈子都没有听过，但就是这样一个品牌，让久思转型的张老板，寻找到了人生第一桶金，结果不到四个月，竞争做到了600万营业额！

“代理新品牌，或许是代理商发展的绝好机会，我身边的代理商就曾因选对了品牌而跨上了新台阶，当然也有因为品牌发展不好而跟着赔钱的。”艾酷派（aquapel）江南地区代理商张老板在谈到代理新品牌时说，虽然不排除运气的因素，但代理商在运作新品牌时的态度和方法更起到至关重要的作用。

要选择什么是你的目标方向

做代理商，最重要的就是要选择行业，然后才是选择企业！女怕嫁错郎，男怕入错行，代理商更是一样，在目前激烈竞争的残惨市场，一定要选择什么是自己的目标方向！不要看什么都赚钱，结果轮到自己运营时，什么都亏本。我国已成世界头号汽车生产大国，2010年产量突破1800万辆，2011年超2000万辆，中国目前的近2亿机动车辆，很有潜力成为车联网最大的市场。但是中国汽车信息化投入仅占4%，行车预警投入更是少之又少，车联网故障诊断、行车预警在目前只有汽车制造企业和几家信息化服务企业中，几乎完全是空白。而交通事故已成为“世界第一害”，而中国是世界上交通事故死亡人数最多的国家之一。从二十世纪八十年代末中国交通事故年死亡人数首次超过五万人至今，中国(未包括港澳台地区)每年交通事故50万起，因交通事故死亡人数均超过10万人，已经连续十余年居世界第一。很多都是病车上路，导致了许许多多家庭的悲剧出现。而艾酷派（aquapel）故障诊断、行车预警则可以把汽车自燃、抛锚、暴胎等车毁人亡问题提前报警，防止车祸悲剧发现，市场前景巨大。

要决定哪里是你的目标市场

有一句广告语，看准了你再跳。这话同样可以运用到品牌代理上来，操作新品牌，产品铺点是第一位的，只有进行终端被消费者所看见才能产生销售。而如何被消费者看见又是非常重要的，这就是必须终端生动化的建设。而艾酷派（aquapel）是一个全新的品牌，很多终端都是在摸索着前进，没有现成的样板市场可供选择，那怎么办？张老板讲，有条件上，没有条件创造条件也得上。产品销售离不开渠道，而渠道需要用利润进行刺激和调控。我们对区域市场内所有汽车导航影音类的渠道政策进行摸查和了解，发现目前在这一块的零售商，都在寻找转型产品，所以我们最后制定出自己的有力政策，并通过渠道促销形式对渠道进行刺激，来增强零售商和终端的合作信心，吞食市场份额。张老板讲，新品牌订货率成功率的提高保证了所有零售户在第一时间了解、接触、感受到新品牌，为零售客户推介新品牌子打下了基础。上柜率的提高能为新产品上市立下汗马功劳，因为新产品只有放在零售户的展示柜上才能被消费者发现，而把新产品放在最醒目的位置并运用一定的技巧突出显示新产品则更具推波助澜的作用，张老板要求公司所有业务人员，必须注重上柜的摆放工作。

品牌的价值来自于消费者

产品的品质对品牌的塑造固然重要，但在市场竞争时，名列前茅有时并不需要最好的产品。张老板讲，在市场调查中，我们发现一个奇怪的现象，有不少企业认识到产品的质量对企业来说十分重要，因此耗资大量的投资，尝试把自己的产品开发成为市场上最好的产品，以获得消费者的青睐；到最后，市场上最好的产品并不是营销最成功的产品，厂家就纳闷了。其实，对消费者而言，最重要的并不是两个产品之间8%或5%实际优良程度的差别，消费者购买的是品牌，是他们对产品的“观感”，即对品牌的“感受”，这就是产品的“价值”，它取决于顾客。而我们代理的艾酷派（aquapel）智能行车诊断系统，对于车主来讲，正好解决了他们开车最担心的故障、安全问题！毕竟便宜的也得十来万，车险一年都大几千元，更何况一款带有21项国家专利的高科技安全产品，品牌的价值来自于消费者，很多车主对我们的产品，都是非常认可，认为我这个产品，是让他与他家人放心了，是一件对社会都有大义的事！

张老板调侃着讲，代理商在代理新品牌时难免会带有一点赌博的味道。一些新品牌在市场上会创造新的商机，当这种品牌的商品在市场上亮相时，思想往往会比较前沿，它的产品结构和创新力甚至能对市场起到拉动作用。而艾酷派（aquapel）虽然大家都没有听过，但车主行车安全问题，却天天让车主担心，可这个问题却让艾酷派（aquapel）创新解决了！当然，要成功培育一个新品牌我们要做的远不止这些，尤其是一些省外新品牌要实现从无到有，从陌生到熟悉，从拒销到爱销的转变是一个漫长而崎岖的过程。所以，我现在的成绩只能说是在汽车信息产业中，迈出了转型的一小步。