出色的营销，出色的经营源于清晰高效的规划和有序到位的实施。新的一年，药品价格调控政策继续深化执行，一切都在变化，但万变之中不变的是国家并不会因此取消代理制这一能够最快、最省、最好地帮助新产品、新企业快速完成产品销售和资金积累的销售模式，只是价格、利润、产品以及厂家的调整。代理客户朋友为新的一年需做的营销和经营规划建议如下：

1． 有效盘点和整合产品

点开自己的产品菜单，如果企业两票制解决不顺畅的率先拉入黑名单，两票制未实施

前先维持，不作为重点产品进行扩张。有同类产品的要提前找寻好能解决两票制问题的信誉好的备选企业，明确解决配额和周转时间。

    新版GMP有无可能通过是另一个要考虑的大前提。同时还要更多考虑企业质量层次评级等因素，尽量让自己在挂网过程中占有优势。更多关注产品质量与安全性问题，避免销售起来麻烦不断。此外，对竞品的关注也很重要，无论今天对自己是否构成威胁，能否挑战自己，都不要松懈警惕性。更不要忽视那些襁褓中的和待产的新军，市场一时一变，想要坐久天下，就要随时有战斗的准备，也要懂得适时放弃，不做无意义的坚守。

对实施两票制以后能够保持正常销售以及新版GMP认证没有太大问题、未来挂网方面仍有一定优势的产品进行保留和分类，看哪些产品是利润金牛，哪些是边缘性的鸡肋，哪些是上升的新星，哪些是下滑的昔日将军，费销比如何；看看对自己利润最大的是哪几只股票，判断清楚未来贡献最大的是哪几只新股、老股；盘点一下自己最有优势的产出来自哪些区域，哪些医院，哪些科室，哪些代表，弱势的又是哪些具体之处；哪些方面要增加投入、增加产品、增加人手，哪些方面要合并和精简调整以止血止损，哪些则要未雨绸缪，找好替补。对未来之年产品的轻重排序、销量计划增长、区域规划、人员配置、费用投入和控制就会有一个大体清晰的判断和规划。

关于产品配置和产品结构，一方面是要与现有的渠道和网络相对应，做自己有优势、能做精的产品，同时也可在优势领域的基础上进行延伸，尽可能形成自己的优势产品系列专注发展，形成清晰的产品结构。但不要盲目做自己不具备优势的领域和不具备比较优势的产品。也不放弃捕捉一些新兴的、跨越性的确实能经得住推敲和考证的前沿性产品。不做大而虚和散而杂，要做精而深和牢而稳。

请专业的营销管理顾问协助自己盘点和提升产品和经营状况、销售状况会更加事半功倍，方向清晰，用专业管家和顾问的经验和优势帮自己选好产品，梳理好产品结构，做好销售和管理，提高效率和产出回报。对于重大产品更可委托专业顾问进行评估和委托洽谈签约，防控风险，提高胜算，弥补客户自身在谈判经验、合同签定的严谨性与合理性、对产品的了解与把握程度以及企业人脉方面的不足，有效规避产品选择和商业洽谈中的漏洞和损失，更可得到很多关于具体运作的指导建议，相当多的企业有好产品并不懂得怎样来销，靠客户自己摸索周期很长，可以借助专业顾问公司的经验和视角更好地助力自己加速提升。

2． 学好政策 跟上形势

政策是风向标，有实力的客户对自己区域内的政策信息非常灵通，但往往各个地区政

策执行不同步，很多方面相互有借鉴意义和提示效应。想快速掌握政策，除了与政府渠道保持沟通，与专业的管理顾问、好企业的营销高层及其他地区的朋友经常交流也是一种补充方式。媒体方面政策信息比较灵通的包括医药经济报、慧聪网、药源网等。

灵通的政策信息有利于我们及时调整方向，抢占高地；有的放矢，未雨绸缪，充分筹备和酝酿。利好的政策可以带活一个产业，一个品类，一群企业，率先成为体会商海春江水暖和富足的弄潮鸭子。下行和收窄的政策可以及时让我们掉转盲目扎堆的战略车头，避免更大的无谓投入和巨大风险与损失。

政策的时机把握很关键，合理有效地抢先一步就是步步为赢，违规和盲目抢行则是送死，迟迟不动和不作不为就是坐以待毙。

政策解读上有很多细微的差异，需要结合企业、产品以及当地的实际情况，找寻合理的机会，规避可能带来的风险，建立自己的存活优势，为区域销售的顺利实施保驾护航。

很多时候政策一字之差，区隔的就是企业、客户和产品一生的命运。

3． 系统学习和跟踪新药信息

改变过去找产品碰到什么是什么的打渔方式，系统学习自己具备优势、适合和准备长

期发展的产品系列的完整分类和各类别之间疗效、市场地位等核心竞争力对比，对整个系列进行了解和比较，完善自己的产品知识和产品结构，找出更具前景的新品，锁定新品信息进行定向跟踪。也可找专业的营销顾问进行参谋，帮助自己更快地成为同领域的专家和先知先觉。

系统地学习品类信息，也有助于帮助客户学习和尝试梳理以及更好地形成自己的产品结构和产品系列，完善和丰富自己的产品体系。不必再零敲碎打、四处求亲问友找寻产品，跟上E时代，成为更专业的操盘手。很多时候市场的选择机会只有一次，更多地了解产品，就更容易更早、更快地发现产品的价值，帮助自己更快成为产品销售富翁，不再象过去一样不识美玉，和送上门来的好产品失之交臂，等别人把孩子养大了再叫冤叫屈，后悔莫及。

好产品就是一张没刮开的巨额彩票，当你知道它的价值，就会不放手。当你了解它的身世，费劲心思要把它打扮得更楚楚动人，诚恳而专业化的表述就会打动它的父母。当自己选定的每一个产品线都很扎实完备，就会有更多迎新纳娶的资本。当成为某个领域的专家和NO.1，企业会竞相挖空了心思把新出生的孩子往你怀里送。一切都源于专业，源于专注，源于精深，源于通达。

4． 梳理市场 完善网络

老板们要学会把自己从事务性工作中解脱出来，建好营销和管理网络，巩固优势，完善短板。把高端和终端服务和引导得更成功，更满意，形成更牢固的基础。学会给二把手、三把手授权、放权，实现管理增值，业务增值。完善激励政策，引来更多、更好的金凤凰为自己创造收益。把区域内销售、培训、推广做得更扎实、更系统、更完善，学会更细化、更深入地管理与实施。教会你的分销客户和销售队伍如何做得更多、更好，自己的收益就会越多、越持久。更可请顾问公司一道协助自己更精准、完善地梳理和强化销售网络与销售基础。学会科学、系统地搭班子、建网络、做市场、做投入，减少管理黑洞和损耗，去除生涩和粗放无章，就会将区域销售和经营做得更具效率和规模，也更加深入和稳固。

学会用更丰富的管理知识、更丰富的营销技能和方式、更专业化地操作市场、经营公司，学会为自己打造专业而健康的产品形象、公司形象、个人形象，就会更好地实现商业价值与社会责任的和谐统一。

5． 居安思危 做好风险调控

产品操作上要精益求精，但也要注意不把鸡蛋都在一个篮子里，学会分散风险。即使

最强大的客户、最强大的产品也一定存在阿喀琉斯之踵。需要提前做好风险评估和预备方案，以免意外突发时措手不及。学会规避政策风险，有效控制节奏，顺势调整，而不要逆势而为。政策变化调整期间不要盲进、盲动、盲行、抢行。处事平衡、和谐、周全，不去树大招风和泼洒锐气与豪气。学会控制风险，降低风险系数，让产业发展更加安全稳健。顾问公司客观而清醒的专业建议以及对于政策和市场大局的把控能力可以帮助自己冷静刹车、有效调整、留出余地、找出对策和变通方法，更能有效把握政策变化期间行与缓的时间点与时机点，让自己赢的更有胜算，退的更加从容和及时，在商场上更加游刃有余。

6． 做好未来3-5年规划

产品和市场都有可能一年一变，甚至一时一变，告别以往拍脑门做决定，想起一出是

一出的游击队长式的工作方式，做好公司业务发展的中长期规划、产品的梯度规划、人员的梯度规划、市场的梯度规划、管理的梯度规划，逐步去落实到位，就会条分缕析，井井有条，有计划的系统管理和高效率、高质量的实施会帮助企业更快更好地达到目标。有企业高管经验的顾问公司可以协助客户更清晰完善地做好规划，更准确到位地实施。

顾问式营销管理提升这一高端商务助力提升服务可以帮助企业和客户更快地完善和强化营销和经营管理基础，有效规划布局，更好、更快地实现增长和跨越。