继十七大报告提出“建立国家基本药物制度”后，十八大报告又提出要“巩固基本药物制度”。我们可以看到国家对基层医疗市场依然非常重视，“强基层”的号角在十八大工作报告中继续吹响。

本期中国医药联盟邀请到医药行业资深营销专家王亮先生共同探讨“十八大后”临床药品基本药物招标方向以及药企的基药招标观念以及方向。

中国医药联盟：请问当您听到廖新波厅长说“基本药物制度是要保证老百姓用到有效而价格合适的药品，而不是廉价药。”您的感受是怎样的？

王亮：基本药物制度从2009年实施以来，其核心目的非常明确就是为了解决老百姓的基本用药需求。在实施过程中，从目录的设定及基本药物招投标的推行，逐步将基本药物变成廉价药和便宜药的代名词。这样产生的结果就是各省招投标唯低价是举，导致了中小企业依靠牺牲质量等手段独家中标供应基层市场，最终牺牲的是老百姓的用药安全。

此次基本药物定位的调整，将会极大改变基本药物产品构成及招投标模式，对于品牌企业参与市场竞争、医疗机构的产品使用范围及老百姓的用药安全都将获得极大保障。

中国医药联盟：过去，由于基药招标“唯低价是取”理论，大型药企的品牌药无奈不得在自降身价保市场和放弃基层医疗市场保价格中“二选一”。“十八大”后，您认为大型药企这种两难的局面会得到改善吗？

王亮：大企业、品牌企业是否能改变“降价保市场及二级市场与基层市场的选择”方面的问题，将取决于几个方面：一是基本药物定性的转变，从廉价药和便宜药改变为老百姓常用药；二是基本药物目录的调整，特别是廉价产品目录、紧缺药品目录、定点生产产品目录等的确定与调整；三是基本药物招投标策略的调整，从重价格转变为重经济技术标，从而保证产品质量和疗效，摆脱单独比拼价格的情况；四是基本药物制度向二三级市场的扩容，从制度层面保证统一使用及使用比例、考核措施的落实等。从目前透漏的各种信息来看，将朝着以上几个方面发展，对于大企业和品牌企业无疑将会是利好。

中国医药联盟：您所在的药企有涉及到基药招标工作吗？可以举例说说“十八大”后，贵公司在基药招标工作上有哪些改变？

王亮：目前我们企业主要以普药和OTC产品的市场运营为主，特别是普药操作方面，基本药物的招投标工作一直是我们的一个重点工作。对于今后基药招投标工作，将继续保持“政策为导向“的原则，紧盯国家的大政策及各省的小政策，不断强化信息的获得及招投标人员的专业能力的提升，通过建立产品中标数据库及信息获得、解读、资料准备、平台开户、价格确定、预警等流程，确保多中标、中好标，来真正带动普药在全国各个市场的销售。

中国医药联盟：一直以来，一些拥有低成本技术或者机制灵活的中小型药企，相对来说比较踊跃参与基药招标中，在这块大蛋糕中争取到的份额也相对较大。“十八大”后也会继续这样的发展趋势吗？请您分析一下。

王亮：从之前的基本药物在各省的招投标情况来看，中小企业在过去的两年在各省中标的比例是在不断降低的，但是数量依然不少。可以说，此次的基本药物制度的推行，给原来通过商业渠道分销依靠比拼价格和渠道关系的中小企业带来了前所未有的机遇。但是，随着低价中标无法供货、中标产品价格过低牺牲质量以及大企业对于唯低价是举模式的不断反对，政策对于这一块的调整就会在十八大之后有一个较为明确的界定。可以大胆的预测一下，未来的基本药物（特别是销量较大的产品）将会是大企业定点生产来实施的。而招投标模式的调整，从重视商务标变为重视经济技术部的比拼，对于中小企业也将是一个重大的打击。 

中国医药联盟：可以看到政府对技术标的重视，表明政策和市场对创新药物有足够的尊重，创新型药企该如何抓住机遇迅速成长？

王亮：衡量药企的核心竞争力可以从几个方面来看：产品、资本、关系、营销等，其中的核心要素不是销售能力而是产品能力。产品的创新才是企业未来发展的关键，企业比拼的不是销售模式的先进与否，而是是否有好的产品来参与市场竞争。面对新医改在基层市场的及临床市场的不断深化和推进，创新型企业更应该抓住这样的好机遇，在新产品研发方面加大投入，从而将市场竞争从市场转移到研发中心，从而获得经营的核心竞争力。

中国医药联盟：请谈谈您对基药招标有什么样的建议？

王亮：对于基药的招投标，从过去的两年情况来看，可以说是三大模式下的百花齐放。企业在确定了307产品之后，还要应对各省不同的增补产品，应对各省不同的招投标模式和实施细则，对于企业市场竞争是个巨大的压力与挑战。同时，在产品中标之后还要面对市场销售不如预期，回款难度加大等各种情况。

因而，对于未来的基本药物招投标，希望国家政策可以有一个明确的界定，在产品目录的设定上考虑基层医疗市场的需求，拿出一个固定的产品目录限制各省的增补，减轻企业应对各省增补的负担。同时在招标模式上，尽量保持相对统一，从而不要让参与招标的企业陷入政府事务工作的泥潭。另外，在产品中标之后的市场销售方面要有所保障，从而使得企业在销售、回款等方面真正获得中标之后的市场收益。 

王亮，医药行业资深营销专家，历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务，现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实，对医改政策有深入的研究和独到的见解，积极探索新形势下的基本药物操作转型，同时致力于招投标和招商新模式的创新。