史立臣：

1、中国大约有40万家终端药店，这40万家药店分布在不同的市场层级，江中、仁和的5-6万家终端分布在那些层级？是否仅仅是固守某些层级没动？

2、终端管理需要强大的数据营销支持，估计现在做得很好的企业也没有，这就导致零售终端的管理存在严重问题，小马拉大车，拉不动了。这是企业自身问题，不是市场问题。 

 网友：OTC企业，最近几年发展得不是很好，包括仁和、江中、宛西、九芝堂这样的企业，收入增长都不是很好。感觉还是品牌力不行，反而是白药和同仁堂这样的老字号，增速还可以，这个判断不知道对不对？另外，OTC类的企业经营业绩不行，是不是和药店这个业态的生存状况有关系？

史立臣：中国经营OTC的企业还没走出惯性的销售思维，还在沿用之前的手法。未来的OTC销售会更注重消费者的认知和感受。所以，不是品牌的问题，而是营销战略思维的落后。药店的业态整体规模在走高，但是OTC企业现在看来还没跟上。

 网友：请教您如何去评估一个医药企业销售队伍的实力？有哪些指标或者系统性的方法是您特别在意的。如果方便能分医院和OTC分别介绍下么，谢谢！

史立臣：1、专业化水平；2、行为和思维；3、对市场的认知程度；4、市场拓展的思路；5、对公司的评价；6、对销售指标的态度。

网友：请问对国药这类大型商业企业向上游制药进军有何评述？

    我们看到刘存周谈的国药集团工业规划感到有点难以置信：“集团的战略思想是“以商做大、以工做优、以科做强”。为此集团制定了“3 3”的发展目标。第一个“3”是行业定位力争三个第一：商业综合实力第一，集团公司物流、分销、配送都要是全国第一；医药工业综合实力第一，要在“十二五”末，工业的市场规模做到335亿元，争取到2018年，这个数据达到450亿元-500亿元；科研成果转化数量第一，到“十二五”期末，要落实10个重点原创新药，重点研发67个品种。”（注：国药2011年的工业规模才107亿）

史立臣：国有企业有很多东西都可以说成天方夜谭，因为说出来就是业绩了，至于做到做不到，还不一定，目标毕竟是目标。但是，需要明确的是，中国市场很多事情不可理喻，尤其是国有企业。 

网友：史总您好，能否跟我们讲一下从投资者的角度如何观察医药上市公司的营销？

史立臣：如果上市公司的营销在稳定基础上存在持续的创新性，那就有很好的预期，如果没有，那就难说。同时，营销变革一定要结合其他变革同时进行，如果单说营销，也存在很大问题。

网友：史总，请教一个问题：国内仿制药由于历史低水平仿制的原因，简直成了垃圾药、劣质药的代名词，才出现所谓的原研药这种神药，甚至专利过期了还能享受超国民待遇。面临这种局面，类似华海药业的少数企业，主攻欧美规范制剂市场，想以此取得品牌效应，以期取得跟所谓的原研药同台竞争的可能。不知道史总如何看这条路？瓶颈在哪里？怎么做才会更有希望？谢谢！

史立臣：这条路太难走，周期还长，结果预期性差，因为国外的限制条件较多。估计沦为“中国制造”的可能性大。想和原研药竞争，首先得有很强的研发能力或者CRO，如果没有，就不必谈了。 

网友：确实不好走，可能没有说清楚，我说的是做仿制药，抢品牌仿制药的市场还有些希望，尽管量不大，但已经打开7、8个市场了。当然，中国药企目前谈原研就是痴人说梦。

史立臣：如果做仿制药就有很大希望，价格低，质量好，竞争优势就强。

现在很多国内药企都是惯性销售，很多已经应用有效的营销模式和管理思路运用的很少。只是简单的压指标，至于怎么销售时销售队伍自己的事情，这样的营销只会越做越差。

 网友：请问您对誉衡药业和现阶段中恒集团的销售模式是否有了解？如何评价？

史立臣：誉衡药业的销售模式一直很模糊，看不清。但是，很奇怪的是其医药工业还不如药品代理做的好，这说明销售存在改进空间。中恒集团和步长分手后，一直影响未消除，那么他的优势在何处？ 

 网友：誉衡药业目前看到医药工业应该是受产能影响所致，老产能号称是超负荷生产了，新产能则刚获批，看13年产能释放后是否有效果。中恒的终端销售数据倒是在恢复，但我始终搞不明白他所谓的直销团队到底是什么规模或者是否真的存在。

史立臣：很多直销模式都是玩噱头，或者和安利一样，见过很多，能认可的没有，而且，国家是限制药品做直销的。

网友：现在很多医药企业都在高开发票，面对这样的转变，在过程中需要关注什么问题，会不会出现风险？

史立臣：代理制转型佣金制，肯定会带来很大的财务处理压力，同时，也带来了很大的风险。如何分解财务税票的合理性是关键问题。

 网友：海正跟辉瑞合作，设立合资公司，合资公司辉瑞主导。另外，海正母公司请了陈文德做高级副总裁，做生物和创新药的营销。这样看来，海正是否进入了国内医药行业的第一梯队？海正目前还存在哪些严重的问题？

史立臣：海正原来是做原料药的，制剂营销本身就弱。辉瑞和海正的合资公司中，销售是辉瑞主导，这样的队伍在辉瑞中本身就弱。海正想进第一梯队，还需要时间。

目前，海正的制剂营销都装进了合资公司中，本身就成了工厂，未来没有市场主导权和管理权，发展靠什么？靠辉瑞？ 

网友：海正本身的生物药呢？比如明年底上市的单抗安佰诺，估计在25亿的产能。

史立臣：单抗安佰诺是个好品种，希望有好的销售预期。但是，产能不能说明销售量。

 网友：请教一个泛泛的问题，如果一个企业说要开始大力发展某个品种，怎么判断他在销售能做的起来呢？

史立臣：营销模式、市场思维、团队、资金投入、市场布局和产品策略。

网友：同仁堂作为老国企，品牌强势，但营销不跟进，史老师认为同仁堂这两年的营销有没有在改变？

史立臣：同仁堂的营销其实很弱的，这几年丑闻缠身，目前还没看到有改进的迹象，其发展主要靠老本和资本，营销支持性不好。

网友：同仁堂所代表的传统中药是否都面临一个消费者重新教育的问题，需要来一场“说明书革命”，因为那些传统说明书让老百姓读不懂，您是否认同？另外，您觉得同仁堂的老产品（除了六味地黄丸）是否依然存在可以挖掘的巨大潜力？

史立臣：传统中药的消费者教育比较而言已经很好了，缺的是贴近百姓，感觉同仁堂的产品距离百姓越来越远，这不是好现象。至于说明书，国家规定的，不是企业说的算。同仁堂其实有很多好的产品值得挖掘，可惜了，这样庞大的产品线。