临近岁末，一年之中的黄金销售期也开始了。零售药店如何在这年终的销售盛宴中分得一杯羹，使门店的销售业绩有全新的突破，是管理者与基层员工都需要考虑的问题。笔者认为，最后一个季度门店要想提升营业额，不外乎从商品组合、关联销售、促销活动、内部工作绩效这四个方面去着手布局。 

 做好商品线组合 

进入年末，季节性的消费特点开始显效。药店除了满足人们购药的基本需求外，将应季的商品进行合理组合也是增加销售额的有效方法。笔者认为，可以尝试从以下几个方面进行组合。 

一是中药滋补产品组合。秋冬季节是中国传统的养生季，这个季节人们会到门店选择诸如阿胶、黄芪等传统滋补品，药店可以通过提供免费熬胶、中医咨询等手段进行差异化的营销和服务，以吸引更多消费者的关注。 

二是非药品的礼品线产品组合。第四季度节日较多，礼品市场会呈爆发式增长。一般来说，消费者购买保健品作为礼品时会存在一定的盲目性，往往以产品的知名度或广告的多少来作为购买的标准。比起一般的卖场，药店的优势在于营业员对药品和保健品有一定的专业认识，因此在药店礼品线组合和推广时，一定要根据疾病的分类进行专业性的礼品推荐，以专业来带动门店礼盒的销售。 

 重视关联销售 

关联销售是提升门店客单价的有效方法。当然，在门店成功运用关联销售也需要有较强的药品和疾病知识。关联销售不同于联合用药，联合用药更偏向于针对某一类疾病，推广不同的产品以解决同一病症。而关联销售不是针对某一类疾病，而是针对某一疾病的派生性疾病而分别推荐不同的商品。 

每年的第四季度，都是流感、上呼吸道感染等急性疾病和部分慢性疾病的高发性季节，这就为关联销售创造了很多的销售机会。以普通急性流感为例，流感一般分为病毒性和细菌性感染，秋冬季高发的大多为病毒性感冒。很多消费者到门店只会选择些针对普通感冒的“白加黑”等产品，而不会选择抗病毒的药物，这时，药店人就要提醒消费者购买一些抗病毒产品。同时，还要告知消费者秋冬季流感的传染性，提醒消费者购买板蓝根、维C制剂、提高免疫力的营养品等来预防疾病。 

 丰富促销活动 

无论是卖场还是零售药店，促销活动对于激发消费者购买意愿的瞬间拉力是非常强大的。 

 现在很多药店的促销活动往往只是变相的产品降价，如常规的产品买赠、抽奖、返券等等，这些促销活动对于以随机购买为特征的卖场效果是非常明显的，但很多时候并不适合药店。要想让药店的促销活动深入人心，笔者认为要注意以下几点：一是提前预热。前期海报和社区内的宣传栏效果会比较好；二是充分利用资源。药店由于场地和经营规范等原因，很多促销活动形式受到资源限制。这就需要药店充分利用厂家资源，共同丰富促销活动的形式，提升促销成果。  

优化内部绩效管理 

 第四季度，对于零售行业来说，确实是提升营业额的好机会。但是，药店零售额的提升除了营销手段外，内部的配合和绩效管理也是非常重要的因素。这一阶段，零售药店的每个活动，都需要来自采购、商品、营运等众多部门以及厂家的配合和支持。而一般在年底，每个部门都有各自的指标要完成，对于活动的支持程度是偏弱的。这就要求门店的管理者统一部署，将提升这一季度的销售额作为门店管理的核心工作。综合调整相关部门的职能，把围绕门店的各项指标当成整个团队的目标，并拟定分阶段性的、合理的内部激励措施和方法，让整个团队充满积极性。 

另外，目标管理的科学性也很重要。作为管理者，合理明确的目标是指导销售的主要方法。不能因为第四季度目标完成好了，明年的目标就不切实际，好高骛远。 

零售药店销售额的提升，既要有外部因素的整体作用，也要有内部力量的全力配合。在最关键的销售冲刺阶段，药店应上下齐心，充分重视，合理规划，才能为新的一年创造更好的销售机会。