中国智慧博大精深，其中对“舍得”内容的解读，至今于个人、企业都具有现实意义。舍就是得，不舍不得，舍得既是一种生活哲学，更是一种处世与做人的艺术。舍与得就如水与火、天与地、阴与阳一样，是既对立又统一的矛盾体，相生相克，相辅相成，囊括了万物运行的所有机理。

处于发展中的中小制药企业可能是最艰难的。它们的优势在于市场竞争中船小好掉头，产品品种单一，容易操作。但中小企业的劣势也比较明显，在于资源量不足，资金薄弱，技术人员缺乏。不少中小企业明白企业优劣势，但被“舍得”所累，拘泥束缚于其中，难以自拔，“舍得”智慧难以得到修炼。

执行原则

事实上，人类都有贪心的毛病，企业更是如此。所以，很多中小企业高管往往希望“鱼”和“熊掌”兼得，既能够让收入和利润不断增长，又能够让企业在新制订战略指导下成功转型。以这样的方式执行战略是不会成功的。管理层要想让战略取得成功，首先要完全相信已经制订的战略，还要在企业内部培养一种对于已制订战略近乎宗教般执著的氛围。谁不真心真意地相信和执行这一战略，谁就走人。只有这样，大家在执行战略时，才能敢于“舍”掉那些和战略不一致的业务，战略执行才可能最终取得成功。

对于中小药企发展的策略，不仅要简单明确，还要能贯彻执行。执行要点如下：

确立什么可以做，什么应该放弃。“避免生产和大型企业拳头产品相同的产品，避开大型企业的强势市场大本营，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则，采用和大型企业相同的营销策略，不仅会因为相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展。

最好放弃多品牌发展战略，多元化之前先要专业化。专并不是指转变过去的做法，而是指用不同的方法去做。中小药企要持续发展，必须致力于建立“核心专长”。核心专长是指为顾客提供特殊的价值，我有别人没有。企业只有有了核心专长，才会有核心竞争力。中小药企必须改变思维模式，革命性地改变自己的想法及做事的方法。

懂得市场的集中与选择、事业的集中与选择、产品的集中与选择。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌，中小企业可以借之，大型企业有宽广快速的营销网络，中小药企可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业也可以借之……。只要中小药企具有整合资源的良好能力，一切都能为它所用。

采取不对立竞争的策略，合作可以做大做强。也就是说和别人要合作，对自己要超越。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力，所以要知道集中与选择的重要性。竞争对手不是别人，是你自己。

“舍得”一念间

《拉封丹寓言》中有一头著名的布利丹毛驴，它面对两捆干草不知该吃哪一捆好，最后竟然饿死了。其实每个人、每个企业也和布利丹毛驴一样，在创富过程中时时面临着在两捆干草之间作出选择的问题。许多企业在成功之后陷入了盲目扩大的怪圈，而对于中小药企，“舍得”智慧，更应懂得“该放手时就放手”，得到之时才会水到渠成，顺理成章。 

舍“产品利润”取“品牌市场”

据了解，中国目前大多数中小药企仍属典型的产品经营企业。长期以来，企业接受的经营目标都是利润最大化，而产品经营与品牌经营之间最大的差别在于：产品经营只立足于产品的实体功能，而品牌经营不但包含了有形产品的实体功能，而且包括了产品无形的品牌功能。企业是应该关注短期经营和眼前利益，但这对于企业的长远经营则是一个非常大的误区。国外企业大多追求的是永续经营，提高市场占有率的意识要比赚取短期利润的意识强得多。

虽然发展中的中小药企正是从产品经营中获得实惠，获得进一步发展的基础和机会，但我们不能被它所束缚。因为许多中小企业在做大之前，企业往往最重视直接来钱的那一块，因此，销售在整个营销系统中占据了重要位置。这时做客户、拉关系的销售队伍非常庞大，而做营销策划和品牌管理的很少，做营销网络规范管理的也很少。这样的营销系统是不适应品牌经营的，也很难将品牌做大。这时企业需要迅速转入品牌经营，从注重产品力的销售阶段到跨入品牌力和形象力的品牌营销阶段。要以品牌管理为中心，两个基本点，一个是整体的营销策划和市场管理，另一个是销售渠道的规范管理。

所以，尽管发展中的中小药企还很稚嫩，实力还很不够，还很缺乏发展所需要的资本，但是视野却应该远一些，以未来的眼光做现在的事情，始终把企业的可持续发展战略作为企业的头等经营目标来对待，企业才能勃发生机，而不至于杀鸡取卵，拔苗助长。

舍“重利轻人” 取“真心留才”

由于种种原因，尽管几乎所有的中小药企都意识到人才对于企业的重要性，却只有为数不多的企业能做到留住人才。一些企业家在遭遇由于用人不当导致的挫折后，变得“不如自己的人看不上，比自己强的人不敢用”。同时，很多企业抱怨自己招不到人才，我想应该是企业不知道哪些人才是自己应该要的。他们只是一味地到市场去拿现成的，以为收入囊中就可以立即创造价值。急功近利，在人才的培养使用上缺乏战略眼光，这是中小企业的通病。 

为什么会有这种偏差呢？一个企业成功的关键，原因或许有许多。但随着新经济时代的来临，在中小企业发展的各个重要因素中，人力资源的作用无疑已经超过了资金等其他资源。也就是说，知道如何在激烈的市场竞争中留住人才，才可能成为中小企业真正的优势。

中小企业要想留住人才，真正成为“人才洼地”，就要建立健全以人为本、人尽其才的各项规章制度。制度本身必须以平等为原则。还需制定明确的发展战略目标，让每一个员工都感到有希望、有发展、有方向，并为人才提供广泛的事业发展舞台，搭建竞争平台，刻意培养其能力，让其承担更重要、范围更广、责任更多或职位更高的工作，让人才得以充分发挥自身的价值。同时，不能只讲“重视”，不讲“待遇”，必须认真研究与市场接轨的工资机制，用好的待遇去吸引人才和留住人才，这才是中小企业的正确选择。对于一些至关重要的人才，企业家甚至需要“舍得”其部分持股。

此外，中小企业还应借鉴一些国内外优秀企业的先进经验，提高管理水平，真正做到人与企业共同发展，才会占得先机，赢得主动，从而谋求企业更加长远的发展。

舍“经验主义” 取“真实有效”

对于还没有做大的中小药企，凭借主要人员长期的市场经验积累去感觉市场和把握机会，多数情况下是可行的。

但是随着企业不断壮大和企业业务不断延伸，经验和直觉的局限性就逐渐显露出来。这时，就要求中小企业的决策者们及时调整策略，借助专业的市场研究力量，开展有针对性的专项市场研究，以市场数据来研究消费者新的消费心理特点和消费行为特征，从而理性地把握市场发展趋势和潜在机会。我们要清醒地看到，对于中小药企在营销方面的战术中，集中资源建立样板市场、取得小范围成功，以此为前提让品牌影响力和销售推动力扩散开去，是建立渠道信心、消费者信心乃至公司内部信心的最有效方法。但对于中小OTC企业来说，广告是一柄双刃剑，它既可以打响一个品牌，也可以毁灭一个品牌，既可以让一个品牌迅速膨胀，也可以让一个品牌很快萎缩。在一个品牌竞争日趋明显的时代，作为中小企业不能再抱幻想，而要重视品牌整合营销传播，因为广告只是营销组合中的一个要素。如果纯粹依靠广告发展起来的企业，更需要真实理性分析广告投放，理性看待广告的促销效果，抛弃片面强调广告促销，迅速实现营销组合的转型。

从竞争环境的压力大小衡量，初步判断哪些是能够产生持续增长的有效保留下来的市场；为了挺住品牌形象，哪些是不得不放弃的市场。这些，同样不能以经验主义为依靠，必须要有真实有效的“市场调研数据与依据”作为决策参考。

达到和谐，达到统一，万事万物均在“舍得”之中。中小企业要想找到你自己的代名词，也同样要品味“舍得”深意，学会“取舍”，转换的灵感告知我们，企业成败很大意义上在“舍得”一念间。 

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目标市场取舍标准

有一定规模和发展潜力 企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然，企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免“多数谬误”，即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。 

细分市场结构具吸引力 细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期内在吸引力。这五个群体是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。