近年来，团购营销渠道模式在保健品销售中日渐走俏。营销渠道组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使团购左右逢源，从而与传统销售渠道通路取长补短，相得益彰，整合传播助推团购市场壮大。本文结合业界营销操作实例，从团购的产品、价格与传统渠道之间“相辅相成”的关系等角度来总结赢利之术。　　

谨防团购中产品拓展误区　　 

产品是团购的核心。在团购拓展中，营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品而进行的。要想使团购在整体市场上有好的表现，除了产品要具有自身的特点和卖点外，还必须讲究策略性。　　

差异化策略。团购产品与传统渠道的产品要完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。这样做的好处是：产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道；产品更具有针对性，由于团购产品的旺季基本上都在节假日，因此差异化团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点；人人都喜新厌旧，差异化团购产品的推出将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使团购客户耳目一新，“激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。　　

同一产品策略。限于自身条件和对团购渠道的重视程度，很多企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点：一是产品要有一定的认知度，不需做较大力度的宣传推介，在一般销售点就能够见到和买到。二是上市迅速，能降低企业开发团购新产品所带来的各种风险。　　

专供产品策略。团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单位、社会团体等）和个人型（团购主要用于走亲访友）。对于组织型团购主要是大众型产品，个人型团购往往更倾向于功能型产品，注重产品个性、特色。

有些团购产品本身就是大众型产品，需要针对目标客户再进行细分，因为不同类型的人有不同的生活方式与价值观。而有些团购产品则是功能型产品，其本身就是市场细分的结果，比如某集团推出的绿品康牌牛骨棒汤，分为浓香型、女士型、术后速补型、低糖脱脂型等品种，每个品种都有团购包装。 

因此，可以这样总结：企业可以细分出产品，并实施有效的专供产品组合策略。　　

准确定价团购才能变“靓” 　　 

由于团购一般会给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议团购净价与渠道净价要保持平衡。毕竟其他销售渠道还是大部分企业的主要销售通路，不要因为团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将团购价格纳入原来的销售价格体系当中。因此，决策者在价格管理上还要注意以下5点：　　

1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合团购市场的特性，确定团购销售的价格体系。 　　

2.价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。 　　 

3.价格的保护。团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播团购交易价格。　　

4.特殊价格的申请。由于团购客户的差异较大，对于较大的团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。　　

5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司保管，对特价客户的具体价格要保密。