招商门诊之1

医药厂商与经销商是永远的“冤家”，既合作，又竞争。在大多数情况下，面对医药厂商所宣扬的市场商机，经销商都会顾虑重重，对生产企业、品牌、产品等方面存在种种疑问。其实，招商营销的本质就是消除分歧、达成共识，即招商要做好经销商的思想工作。这就要求医药厂商的招商人员转变思维，针对经销商从资源置换到思维置换，从利益置换到愿景置换，让经销商信服并愉快地接受合作，这就是招商攻坚战的打法。本系列将就招商中经销商的常见问题作一梳理—— 

［问题症结］ 经销商觉得“背靠大树好乘凉”。

［具体表现］ 经销商通常这样回应企业：

1.没听说过你们这个品牌，我只做有影响力、有知名度的品牌！

2.你们是“洋品牌”吗？国内的都是“杂牌子”，市场不好做！

3.“大品牌”市场好做，并且拿过来就可以轻轻松松地赚钱。

4.企业有什么“大背景”吗？是老品牌还是新品牌？新品牌我不做！

5.其他区域市场做得好吗？只有市场做得好的品牌我才做！

［诊断分析］ 很多经销商都崇尚“洋品牌”、“大品牌”、“名牌”，觉得大品牌大市场，能够赚大钱。即便市场做不起来，也是“瘦死的骆驼比马大”，更何况大品牌绝对不会轻易放弃任何一个区域市场。

另外，这类经销商往往认为大品牌的生意好做，诸如企业实力强大，品牌影响力大，市场支持力度大，市场认知度高，市场成长速度快，赚钱速度也快。其实，这就是中国本土品牌及产品招商的典型难点与抗力，必须消解经销商这种“唯品牌论”的错误经营观念。

［应对话术］面对这种情况，药企可从以下几个方面说服经销商：

1.大品牌难找，“大树”难寻

所谓的大品牌往往是指成熟市场上排名前三位的品牌。很多企业在招商时都宣称自己是大品牌，甚至是第一品牌，这大多是虚假招商！

但是，经销商也别忘了，即便是那些真正的大品牌也未必在每个产品领域都能做到卓越甚至第一，每个企业都有其长项与短处，恰是“尺有所短，寸有所长”。

另外，真正的大品牌很难遇到。即便遇到，也机会很少，门槛也往往很高。经销机会并非每个经销商都可以把握与驾驭，市场也并非每个经销商都可以操作。

2.“大树”易倒，难于依靠

经销商在大品牌面前，缺少话语权，并且在销售政策上也容易说变就变。在合作过程中，经销商往往会很被动，并且对经销商说换就换。这种合作风险很大。市场做不好就不用你了，如果做得一般而跟不上医药厂商的发展，照样会被拿下。

诸如，日化行业的宝洁公司就曾在中国市场上撤换经销商，让那些中小经销商无可奈何。而做我们的品牌产品，你不用考虑这个问题，除非违反经销合同约定，否则，我们会长期保护你的经销利益，并且承诺经销商具有永久性的续约权。

3.“大树”嫩枝，同样经不起市场风雨

那些所谓的大品牌进行品牌延伸的新产品，同样会遭遇失败，根本就不存在100%的成功率。在中国，企业新产品上市成功几率平均只有区区5%，宝洁可以说是在新产品营销方面做得最好的企业，在全球范围内的新产品上市成功几率可达到64%以上，在中国的成功几率可高达85%~90%。但是，这并不意味着大品牌开拓市场能百分百成功，润妍、激爽两个日化品牌在中国市场不也同样遭遇了失败吗？

在行业市场不成熟的情况下，市场上根本就没有后来者。小企业、小品牌照样可以挑战大品牌，照样可以获得成功，甚至可以击败大品牌。尤其我们的品牌产品，独家产品、定位准确、技术领先，加上我们的资金、人才、技术、销售、服务等优势，完全可以在市场上力拔头筹，拥有一席之地！