对于医药招商企业来说，选择何种招商模式至关重要，只有选择合适的模式再结合各种招商策略以及技巧才能够达到最好的效果。本报由本期起，将从常见的药品招商模式出发，结合现行招商模式出现的问题，分析其发展趋势和方向，希望能为药企招商提供些许借鉴。

大手笔招商模式 

竞标方式。采用这种方式的企业一般都有强大的实力，并且竞标的产品都比较有竞争。生产厂家将其产品区域经销权让渡给某—经销商，经销商为取得该产品的区域独家经销权，向厂家交纳一定数额的买权费。有的产品竞标的并不是经销权，而是区域销售指标或者首批进货额。比较典型的案例，是作为目前中国OTC市场的第一个减肥药品曲美，其成功采用了以保证金和销售回款额为标准的拍卖，竞标与标底从50万元起，到200万元封顶，经过三天的拍卖，太极集团在全国划定的39个区域拍卖权全部拍出，39个标的中竟出现了10个标的，最终只能由抽签决定胜负。

树样板市场方式。这种招商是非常有背景的模式，经销商现在看多了“创造巨富新生代”、“打造几个千万富翁”这类型的广告语以后，自己已经学会了如何识别产品，以及如何排除掉企业的声音，以免干扰其决策。这种情况下，企业的样板市场可以发挥巨大的作用，使企业不打广告也能够有效招商。比如可采最初采取赞助模特大赛推广养眼法和变脸术，这种方式在北京、上海、广东获得了诸多认可，成功示范以后，其将可以将此种样板市场推向全国。所以说，医药招商产品样板市场，不仅能让人看到成绩，并且这种成功的经验也是完全可以复制的。

普通招商模式

采用广告招募。这是目前市场采用最多的一种模式，先通过各种媒体发布招商广告，然后与应招者接触洽谈。采用此种模式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告，但前提是企业也必须有一定实力， 在招商没有回笼现金的情况下，能够继续投放资金，否则，企业的资金链可能会断掉。这其中值得注意的是，有些企业不分重点区域，重点媒体，广撒网进行招商，不仅收效甚微，招商费用也将是一笔不小的负担。

参加行业展会。目前，全国各地几乎每年都有各种层次的药品、保健品交易会，药交会上的信息和业内人士比较集中，如果企业能通过这种方式招商，能够有效扩充自身企业的影响面，这种招商“性价比高”，并且效果也比较好。

人员推广招商。人员推广招商分两种，一种为自我推荐，即厂家招商人员自带资料到全国各地选择适合自己产品的经销商，进行一对一的招商工作，此种方法较有深度，成功率一般较低。另外一种为圈内互荐，即通过熟悉的朋友，动用人际关系招商。

卓越的公关组合。企业除了自己的东西，还要学会整合各种社会资源为自己所用，在这种情况下，招商的成功是顺理成章的。

借助已有的品牌优势。海王牛初乳的招商就是靠已有产品所带来的品牌累积效应而成功的。对于现在部分已经有一定的产品线和品牌知名度的医药企业，在推出新品的时候，怎样整合原有优势，使其集中为新产品招商服务，是必须要去思考的问题。

游击型招商模式。这种模式是目前细分市场常用的方法，包括区域细分，专业细分(如肝药、妇科、膏药)及搭车投机式。

整合多种模式。整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成的，包括自身资源的整合、社会力量的帮助、经销商朋友的义举等，都可以成为招商过程中的方法和手段，如果企业一开始就把招商当成一个系统工程或者一个战略问题予以足够的重视的话，结合多种模式的效果来进行取得的效果将倍增式的放大，就像打拳一样，只有组合拳才能发挥威力。

值得注意的是，时下很多企业在选择医药招商模式时盲目照搬别人所谓的成功经验，并且一些职业操盘手也固守过去成功经验，经常出现招商模式水土不服的现象，导致招商成功率非常低。企业在确定采用何种招商模式时，只有充分结合自身实际情况，与自己所拥有的人、财、物等资源以及资源整合能力相匹配，分析、运用最合适的招商模式，才能取得长远成功。