转型，往何处转？在困境下，十余年来，大批专业外贸企业被市场淘汰，剩下的则成功渐渐走出困境，摸索出适合自己的发展路径。外需寒冬，中国外贸的“转型升级”正在由口号浸入现实。在外贸领域有专业外贸公司这样一个群体，他们在10年前因生存的切身之痛而谋求转型。10年后，他们的转型是否成功？面临当前严重的外需危机，他们是否又有新的思路？

转型压力

“十年河东，十年河西，现在工厂的老朋友经常开玩笑，外贸专营时代最牛的是外贸公司，工厂经常"被压榨"，时代变了，现在你们外贸公司要多来求求我们工厂。”上海医药保健品进出口公司总经理蒋震伟表示。

这是一个真实的写照。上世纪80年代末，国家逐渐放开进出口经营权，原本被称为“贵族”行业的传统外贸的保护伞被打破，不得不参与激烈的市场竞争。随着贸易主体的多元化，生产企业自行销售、跨国公司设立采购中心自行采购、民营外贸公司甚至全外资外贸公司大量进入外贸行业，贸易的利润空间越来越小，生存空间被不断挤压。

对于专业医药外贸公司而言，转型更为迫切。蒋震伟称，相比于其它产品，医药出口国外客户必须到工厂注册登记，而注册登记往往需要两三年的时间，因此很多时候生意还没开始做，客户和工厂就已经很熟，夹在中间的外贸公司就变得很被动。“一家工厂今年和你合作，明年就可能把你甩开直接和客户谈了。而其它产品没有这个要求，完全没有必要把客户带到工厂去。”蒋震伟说。

江苏汇鸿国际集团医药保健品进出口有限公司总经理陈国富也认为医药外贸公司的转型难度更大。他认为，相比较于行业，医药外贸公司接触到的社会物质更少，可以接触到的基础化工产品则因价格波动过大而难以消受。因此，贸易公司向上游生产领域延伸便存在更大的困难。再者，在东南沿海一带办实业面临着巨大的房租、人力成本，专业外贸公司人员结构单一，精通外贸，但对商品的把握只是一知半解，生产、管理等产业链的其他环节也是短腿。“自己建工厂一是满足不了短期大额订单的生产需求，二是价格方面也未必由其他生产厂家便宜。”

外贸转型的另一条路径是转向内销，进入国内流通领域。但这对于医药行业而言又是一道槛，除了与一般外贸公司面临的内销渠道问题，良好的药品供应规范（GSP）认证又是一大难题。按照我国《药品管理法》的规定，医药流通企业必须通过GSP认证，这需要大量的投入。

国家出口退税制度的改革也给医药外贸的发展带来压力。2004年1月1日起，我国开始出口退税机制改革，逐步降低出口退税率。陈国富称，出口退税历经数次改革，医药产品的出口退税率有大幅度的下滑，目前仅保留了少数维生素、抗生素产品较高的出口退税率，这导致贸易公司的利润空间越来越小。

重重压力接踵而至，对于这些专业医药外贸公司而言，“转型升级”绝非口号，而是生死存亡的考验。

模式探索

转型，往何处转？在困境下，十余年来，大批专业外贸企业被市场淘汰，剩下的则成功渐渐走出困境，摸索出适合自己的发展路径。

苏州恒祥进出口有限公司副总经理丁跃回忆，上世纪90年代中期，苏州恒祥的前身苏州医药保健品进出口公司业务下滑严重。彼时，公司一年进出口额大约1500万美元左右。转型初期，他们的第一步是进行分配制度改革，使得收入与业务量挂钩，接下来深化产权制度改革，业务人员参加企业股份，提高员工积极性。以此为基础，苏州恒祥的发展路径变为多元化经营，发电机这些以前没有经营过的产品也划入了进出口业务范围之内。这些年来，苏州恒祥也在根据市场需求不断进行产品结构调整。

2011年，苏州恒祥的进出口额达到2.3亿美元，机电产品成为进出口额最大的产品，医保产品仍为公司重要的产品。同时，公司也在加强工贸结合。目前，苏州恒祥已投资500万人民币在河南投资了一家年生产能力600万美元的医用敷料工厂，并与工厂合作研发小型B超机。

广东省医保医药保健品进出口公司相关负责人也表示，在贸易空间越来越小的形势下，广东医保开始尝试向产业链上游延伸，投资了一家医药研发公司，以此为基础建造生产基地，并通过努力拿到了新版的GMP认证证书，为公司未来的发展打下基础。中化宁波公司也由单一的进出口企业转型成为集研发、生产、贸易为一体的多元化大型集团公司。该公司总经理吕华君认为，今天的外贸企业不能单纯做进出口业务，应该主动出击掌控国际医药市场的发展动向，朝着订单加工贸易、进行国际认证方向努力。

在中国医药保健品进出口股份有限公司董事长张本智看来，专业外贸公司在外贸领域积累起来的优势是企业转型的重要资源，传统国际贸易业务应该成为转型发展的重要基础和差异化优势，这就要求必须坚持在擅长的贸易领域进一步做强做大、做精做专。

这些核心竞争优势包括在国际国内市场信息搜集能力、国际商务谈判能力、外贸业务专业化操作能力和产品供应链管理与价值增值能力。大型专业外贸公司与外贸个体户相比有经营规模和信誉优势，与自营出口的生产企业相比有产品品种集成优势和外贸专业优势，与外商采购中心相比有经营成本和本地化优势。因此，要利用这些优势形成核心竞争力。

蒋震伟也表示，外贸公司在单证操作、配货储运、收汇结汇退税等领域的专业优势是外贸公司赖以生存的基础。由此，上海医保正探索与工厂合作的新模式，即外贸公司、工厂联合和客户谈品种、价格，外贸公司提供货款、退税等多方面的专业服务，最后根据最终利润再进行分成。这其中，谈判过程中客户报价、压价等一切因素都是透明的，主动权在厂家，工厂不会觉得外贸公司从其中挣了多少钱。双方形成这种稳定的合作模式，有利于长远的发展。当然，这意味着外贸公司的利润势必降低，但这是必然的趋势，早一点这样做会更主动。“如果你追求过高的利润，无论是工厂还是客户都会把你跳开。”蒋震伟说，“生产型企业尤其是小的工厂单独搞一个外贸团队也比较麻烦，这样我们就有了合作的空间，我们可以代理工厂的外销业务，充当他们的外贸部。”

在政府层面鼓励扩进口的背景下，接受本刊专访的几家外贸公司都表示，进口将是下一步的业务重点，陈国富称，江苏汇鸿便正在着力扩大其进口业务，该公司进口额将由去年的几百万美元攀升至今年的1500万美元左右，目前处于低位的欧元也为扩大进口提供了机会。

如何转型？

中国医保：以国际化为特色的科工贸一体化大型综合性医药企业集团的发展目标，充分发挥产业链协同优势，提升企业整体实力和行业影响力。十年来，中国医药经历了艰苦的转型发展，逐渐从传统医药外贸企业转型成为基本具备科工贸一体化格局的医药上市公司，

江苏汇鸿：自营与代理相结合，出口与进口相结合，出口产品品种由医保走向多元化，尝试资本运作、股权投资，实现全方位发展。

苏州恒祥：不断调整进出口商品结构，由医保产品走向纺织服装、机电和轻工等多种产品，并尝试自建工厂加强工贸结合。

上海医保：利用外贸公司在单证操作、配货储运、收汇结汇退税等领域的专业优势，探索与工厂合作的新模式。即外贸公司、工厂联合与客户谈判，将过程透明化。

广州保科力医药保健品进出口公司：将经营范围扩大至纺织服装、轻工机电、家居日用品，变身综合性进出口公司，目前医保产品进出口额占比为10%。并获得国内销售的GSP认证，尝试内销业务。在品牌拓展方面亦有所收获，拥有“Begol”、“五羊牌”、“双鹅牌”等商标，其中“五羊牌”商标是广东省重点培育品牌。