我国医药B2C“舞”得正欢。在经历了2010年及2011年超100%的大幅增长后，医药B2C市场如今势头依旧不减。据中国网上药店理事会的报告显示，2012年我国医药B2C的营收规模预计达到15亿元，较2011年的4亿元增长近3倍。

这主要得益于“背景音乐”给予的“美妙”契机。一方面，尽管具体细则暂不明朗，但国家支持药品流通“触网”的大方向早已提出，这意味着未来国家在医药B2C方面的政策将不再空白；另一方面，在异地医保支付成为可能的前提下，医保网上支付可能会逐渐放开。同时，电子处方制度正在全国推行，也为“医药分开”打好了基础，未来处方药的网络销售可期。

从市场的反应来看，无论是开心人网、金象网等的不断探索，还是淘宝医药馆的上线及京东商城与九州通的合作，乃至日前一号店的强势“杀入”，也都预示着该领域的无限潜力。

然而，不能回避的是，从整体的发展状况来看，医药B2C的“舞步”还受到牵制。无论是独立运作还是借助电商平台，医药B2C的网上客户流量、线下配送、盈利模式等方面都有待考验。其中尤其体现在盈利模式上，尽管诸如京东好药师、天猫医药馆等日前都发布了业绩良好的数据，但业界却依旧认为现阶段医药B2C企业盈利的可能性还是很低。

这就意味着，医药B2C挣脱开脚下“镣铐”的时间，暂时还难以预断。基于此，我们希望通过解读各个“舞者”在医药B2C领域的奋战情况，结合专家与业界的声音，呈现出各方的探索。或许，那就是未来努力的方向。

群雄备战下的竞争格局

早在2006年，我国医药B2C市场就已放开，但由于药品的特殊性要求及国家相关政策上的空白，涉足其中的企业大多在蛰伏中发展。随着政策信号的释放及行业气氛的逐渐火热，各路企业开始寻求突围，探索不同的路径和模式。尤其是从去年至今，无论是在传统连锁门店的基础上进行独立运营的医药B2C，还是以淘宝医药馆为首的平台型医药电商，都在积极“备战”。然而，从目前整体的竞争格局来看，各类企业并没分出胜负，甚至有的开始携手合作，实现优势互补。

独立运营商不断发力 

独立运营B2C是目前网上药店的主流模式，即线下实体药店依靠自己的资金、人力、物力及技术自建网上药店，独立运营推广。经过多年的发展，目前这部分独立运营的医药B2C企业分为两类，一是线上线下联动，即网上药店与地面门店形成紧密关系、地面门店负责订单配送；二是线上线下分离，即网上药店与地面门店是各自运营的两部分。

线上线下联动：以金象网、药房网等为代表

这种方式在取得消费者信任方面有着天然的优势。由于线下药店不仅积累了良好的口碑，而且在整个供应链体系中，也将对于流程和质量管理所沉淀下来的基因和经验传承给了网上药店。从具体运作来看，主要是网上药店采取借助实体门店的就近配送方式——当用户在网上产生订单后，网站的工作人员会将销售信息指派到门店，每个门店都配备1-2名专职的送货人员。一店两用，既当作售药网点，又作为网店的物流转运点。这样既可使网上药店赚取营销费用，也可以使实体门店赚取销售额。但是，这种模式也存在一定的弊端，撇开门店、人力等诸多成本因素不说，“门店配送”仅能在网点密集的部分大中城市实现。

因此，目前来看，采取此种模式的医药B2C企业一般都是背靠自身实力较强的大量实体门店。如金象网背后的金象大药房共有300余家连锁店，覆盖了北京、天津、上海、四川、山东、河北、山西、内蒙古等多个省、市、自治区；而药房网不仅通过网上药店与线下京卫大药房的ERP、仓储物流等系统，实现了“网上销售+实体门店送货”，同时将该模式拓展到药店加盟，从而实现网上统一下单，根据用户就近原则分配自动订单，“药房网自营门店+全国性加盟医药门店配送”的模式，以形成自身的优势。

线上线下分离：以开心人网为代表

线上线下分离的模式，使得网上药店并没有成为连锁药店的一个销售渠道或者业务补充，而是回归电子商务的本质，可以尽量避免传统连锁企业进入电子商务所固有的弊病。目前，主要是由江西开心人连锁药店投资创建的开心人网上药店，选择了这样的发展道路——其网上药店开展的所有业务，都完全独立于线下实体药店。

而也正得益于以“纯”电子商务运作的思维，开心人网不仅有着独立的组织、企业文化，还能实现对市场的快速反应，从而成为“独立运营商”中不容忽视的力量。这从其业绩可看出：2010年4月，开心人网上药店全面上线运营；2011年9月，开心人网上药店B2C单月销售即突破400万元；2011年11月销售再创新高，达到600万元；2012年2月单月销售突破800万元。

大电商平台相互角逐 

随着医药B2C市场蓝海巨大潜力的不断显现，从去年开始，淘宝、京东、当当等大型电商不断向医药B2C伸出橄榄枝，或为药企及网上药店提供第三方平台服务，或直接与药企进行合作。

第三方平台模式：以天猫医药馆、一号店等为代表

第三方平台模式主要是大电商通过聚集全国网上药店和实体连锁药店，为消费者提供药品网购和药品健康咨询服务，不直接售卖药品，由入驻医药商家提供货品及配送咨询服务；提供平台的电商一般只有《互联网药品信息服务资格证》和《职业药师注册证》，并没有《互联网药品交易服务资格证》。事实上，大电商与网上药店合作的优势显而易见：网上药店可以借助大型电商巨大的流量达到推广的目的，电商可以间接进入医药B2C领域。

2012年2月底，正式更名的天猫医药馆重新上线，同时随之而来的是15家知名网上药店的集体亮相，以及2万多种健康产品的展示；腾讯拍拍也已正式上线医药产品；而卓越等网站也表现出对医药B2C领域的兴趣；1号店日前也透露正在制定进军医药电子商务的新战略，即将推出与天猫同样具备平台功能的“1号店健康馆”。

但从目前整体发展来看，尤以天猫医药馆提供的平台最引人关注，这主要是由于其他电商在品牌认可度和渠道深度上还远远赶不上天猫。但随着愈来愈多的电商“下海”，未来医药B2C第三方平台小众化的格局有望被打破。

合资共建模式：以京东好药师为代表

2012年5月，筹备近一年的京东好药师正式上线，其背靠两大股东：京东和九州通，双方以49%和51%的比例分别持股。对于医药企业而言，与成熟的大电商B2C合作，可充分利用其原有的用户群、成熟的电商营销运营经验、优质的物流服务，降低越来越高的电商运营成本，快速扩大市场规模化；对于大电商企业而言，与医药企业合作，弥补了其在医药互联网相关牌照、上游药品资源、药品物流仓储等方面的不足，是电商企业拓展医药市场的的快捷方式，突破了医药行业的各种政策限制和壁垒。

当然，由于没有足够的地面门店进行配送支持，京东好药师目前平均每单的配送时间是3.72天，这个速度明显不能满足用户购买药品的要求，与京东商城承诺的“当日送达、次日送达”更是相去甚远，因此，自建仓储配送体系提高物流速度势在必行。据其CEO崔伟透露，医药电商的发展要经历流量、承载量、品类和配送四个发展时期，京东好药师在两大股东的全力支持下，已经成功完成了前三个阶段的发展，目前正着手打造能覆盖全国、具有符合GSP标准的物流体系。而也正因为此模式实现了药企与大电商之间的优势互补，其正被各行业广泛看好。