招商网格化管理突破招商瓶颈（七）

——新客户立体寻找实施计划

所谓网格，就是将城区行政性地划分为一个个的“网格”，使这些网格成为政府管理基层社会的单元。网格化管理，源自英国，就是把城市按照“两级政府、三级管理、四级模式” 进行社区管理和社区建设，并对实施动态、全方位管理，强调社会管理的重心下移，它是一种数字化管理模式。

     前几年去庐山旅游，一开始我的感觉跟我之前听到这两个字以及我看到这个图象的感觉不一样，在半山腰虽然有亲身的体会，但是这个时候我认为还没完全知道庐山全部的内涵，因为古人有一句话说，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，只有我登到1474米庐山最高峰汉阳峰山顶回望的时候，我才对庐山有一个相对比较全面的认识，这叫“会凌临绝顶，一览众山小” 。其实我想说销售管理也一样，只有当你登顶后才发现原来上去的山路很多条，这个时候你才能发现哪一条路最近，哪里的风景最漂亮！

常言道“穷则变，变则通，通则顺，顺则强”，在5年前很多医药企业只注重宏观的立体招商管理，其实招商整体的东西宏观的东西这么多年大家几乎都知道了，比如一说到OTC，什么人都可以给你讲几天，说到RX，一定张口闭口就给你谈专业化之类什么的。但是当你真正管理过几百上千人的队伍，操作过几个亿的产品之后发现，我们现在更需要的是微观管理，深入微观。《招商网格化1+9专业管理》就是源自我从事多年医药管理中不断登高发现，微观细节往往决定成败，所以招商的管理方向我认为也应该从立体招商的宏观方法到微观，深入微观，当然前提是你真正懂得宏观。在实战中我把招商分为OTC与处方药两块系统，在每一系统版块里面全方位的微观网格化专业管理，越来越细化，从而避免了一般招商公司的粗放式管理，从做不深做不透到精细化。

如何使处方药招商企业招商每年高增长或翻番？我首创的《招商网格化1+9专业管理》就是一种数字化管理模式，从立体招商的宏观方法到微观、深入微观的一种管理转变，使招商企业每年高增长或翻番，让医药招商企业真正实现一年底价增加几千万上亿不再是梦想！我按照网格化专业管理分解为：储备客户、医院指标分解、市场分类管理、业务员专业管理、代理商考核管理、基层市场操作、窜货管理、学术推广等网格板块与大家分享一些经验。

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

当今处方药招商行业竞争日趋激烈，处方药招商企业更是各各加紧速渠道建设，其实药品招商是一种独立的经济模式，它是医疗改革必然出现的医药营销模式，是新形势下内企发展的必然产物。对药品招商营销人员来说，把药品变成利润，体现其价值就是药品招商人员的工作，想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰，被其大鱼吃掉，就应该注意细节，从细节抓住客户，做药品招商就要巧做细节敢出新招。

处方药招商企业其实就是做好两件事情：竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是代理商，代理商的后面是新客户，最后由医药代表完成资本的转化，医生的大力支持，这样招商的环节才有序。现今的招商和以前的招商有本质的差异，现今的招商已经是透明化，只要你有合适的产品，中标定位具有可行的靶点，那么他一定可以展示产品的魅力，曾经的招商完全是代理商和医院的关系、代表和医生的关系，目前的格局已经处于分水岭，完全的模式变化是值得深思的！

为什么要实施新客户计划？

因为公司要有卓越的业绩，就必须要有优秀的代理商，而优秀的代理商不是一下就出来的，就是金字塔一样，优秀的代理商就是塔尖，需要从众多的潜在客户当中去选择，去谈判，缩小范围，从而在选择与谈判中寻找到最合适的客户，最后慢慢培养才会是优秀的代理商，当然在个别的市场或医院还要考靠这些大量的潜在新客户来填补，同时每个产品所需要的代理商也有所不同。

新客户的筛选标准？

新客户不能是猫是狗都要，首先要根据自己的产品定位来做初步选择，要基本符合自己产品的方向，当然还要根据本省的实际情况确定本省、或不同地区的谈判标准发掘新客户的关键，是看你的潜在顾客需要是一些什么样的人群，新客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、代理商的终端覆盖能力等因素，由此决定代理商的数目与结构，当然包括竞争对手的客户其实更是潜在客户，虽然大约70%的销售人员不认可，他们认为客户与原厂家长期建立起的关系壁垒是很难攻破的，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。了解储备客户实力必问的几个事项： 1）个人还是商业“针对的科室不一样，对产品的重视度不一样”，个人做药实力较强的，一旦拿到好品种他肯定会竭尽全力做好，而且上量很快，实力较弱的另行概论；而商业看重的是利益最大化，其想法是尽可能的拿到更多品种，商业客户的操作重点一般都会倾向于上量快销量大的品种，因为这类品种往往是空间最好的，而我们品种肯定不是空间最好的。2）是否有临床队伍（有多少），准备多少人操作我们品种； 3）意向操作的医院几家，有没有强势医院； 4）是否操作过此类品种？目前是否操作？操作的医院有多少家？销量多少？

一般而言，处方药招商企业为了将来有效管理代理商，渠道设计以两级代理比较合适，尽量减少三级代理。理想的状态是：市场的大部分目标终端由一级代理商覆盖，非目标终端由二级代理商覆盖。重点市场可以适当增加代理商的层级（如，可设重点一级商、一级商、二级商及三级商）与密度（增加二级、三级商的数量）。5）是否纯销（纯销是指自行开发进行医院操作）是否纯销将直接决定代理商的利润空间，因为个别地区非纯销的个人结款会产生费用；6）询问其意向医院的操作费用（开户费、开发费、提单费、过票费用、临床费、维护费、临床费、赞助费），结合客户是否纯销等方面初步算出意向客户的利润空间：很多客户做医院的想法就是稳中求利，对某一个单一品种的销售量没有过多的期望，这也是导致不上量的因素之一。

新客户在哪里？

第一方面：市场人员在市场上寻找。公司销售人员在市场上要广交朋友，特别是做药的老乡，定期参加同乡会，他们有些比较熟悉当地情况，那些人是专做哪类型产品、那类型渠道都要非常清楚，一目了然。同时多接触医药公司，现在有很多的个代都是挂靠，但这些人还是非常有实力的！向老客户取经，他们都在行业内跌爬滚打了许多年，哪个地区谁是龙头老大，他们比谁都要清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后不管成功与否都顺便问一句"能否给我推荐一个客户"相信对会大有好处，让你能很快知晓地区与行业内的客户。接触一些当地的医药行业协会，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了，如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。地县级要深度开发的，可以广泛拜访药店或诊所，询问他们的进货渠道，然后顺藤摸瓜找到需要的人，当然一定是要讲明支持！还有到哪山唱那歌，诚实是美德、品德，但投其所好非常关键！生活有时候还是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃，分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会，可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？多上医药营销网看看（比如中国医药营销联盟等），可以建当地医药招商QQ群，甚至发布一些免费的产品招商信息。

第二方面：公司立体的招商信息发布获得。比如参加新药招商会议，公司收集的名单；比如在某些专业杂志或销售杂志上的广告、新媒体网站的招商信息收集。

寻找新客户的方法非常多。不过，与寻找新客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己的方法。

新客户的谈判标准与拜访要求

对于处方药招商企业市场专员来讲，最大的困惑无异于找不到合适的新客户，纵使有一身的本领，也是无济于事，无法发挥出来，天天打电话，效果却并不好，客户要么非常礼貌的拒绝，要么说几句难听话，一整天心里边都不舒服，其实招商时需要技巧的，怎样去招商，如何招商才有效果，恐怕这是很多做招商工作的人员遇到的一个难题，那么下边专家教你如何去招商才能成功，怎样去开发新客户？

首先去拜访之前要制定标准的谈判内容。这要形成流程化的关系，每个业务员都要熟记于心。包括哪些内容呢？第一是公司产品价值宣讲（对代理商，代理商对医生，包括：学术卖点、产品本身价值、操作空间等）；第二是企业能够提供支持展示（市场支持—各级专家团队（已建、正建、备建），市场活动（已开展、正在开展、准备开展），政府事务支持等）；第三是公司对代理商各项合作要求（比如配合开展相应学术活动、配合进行销售队伍学术培训、推广能力培训、提供销售流向等）；第四是双方合作条件要熟记于心。

新客户先要电话了解情况，新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况；在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息。

新客户数据掌握后后，由业务员进行初步筛选、调研，确定客户实力及是否适合操作公司品种。根据调研结果将客户一般分为三级，单院操作、区域操作、省级代理。单院操作由业务员进行谈判，省区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以下区域操作由省区经理谈判，大区经理批准，部门备案；本省行政区二分之一以上区域操作由大区经理谈判，公司营销老总批准，公司备案；实行精细化招商，原则上不允许签省级总代协议，除非省份情况特殊，需向公司申请后，由大区经理初步谈判，部门最终谈判。

初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意；经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧。老客户拜访要做到三准备三必谈三必到。

企业在招商时，对于储备经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。对于小资代理商，企划型代理商，终端型代理商，中资代理商等类型一定要仔细选择。

新客户名单的市场人员日常监督检查？

市场人员每个时期都要有新客户的数量指标要求，而且要给相关部门填写详细的资料上报，各个层级的管理人员都要进行检查或抽查，对于违规做假的要制定惩罚措施。而且每个市场的储备客户数量多少与招投标时间没多大关系，在招投标之前准备的客户越多，自己在中标后能合作的客户就会很多。

总之，你的储备客户数量越多，你的选择面越大，那么你最后选择下来的就可能是最优秀的代理商，这样你的市场医院开发速度可能就是最快的，你的医院覆盖率就会很大，你的最终销量就会增大迅速，你与同样的市场人员相比，你的业绩就会更加优秀，有合适的升迁机会你就会很快升迁，要达到适当的市场效果，必须要付出辛勤的汗水、泪水、苦水、墨水才可以换取个人在市场中实惠的薪水，这是营销的恒定法则。

总之，处方药招商企业要做大做强，按照《招商网格化1+9专业管理》非常简单，从立体招商的宏观方法到微观、深入微观，按照专业化、细致化的要求来做。