话题背景：作为零售药店利润的重要组成部分，保健品销售的好坏对于零售药店的发展具有重要意义。传统的销售旺季已经到来，但在整体经济发展疲软的大环境下，保健品销售是否也正遭受着考验？不管是保健品销售渠道之一的药店，还是保健品企业本身，都如同面临“大考”。尤其在经济环境特殊的2012年，“大考”的个中滋味如人饮水。 

主持人：记者 陈小芳 朱绍辉 张飞 

嘉  宾：甘肃众友健康城总经理 杨丽红 

        广东金康药房连锁有限公司运营总监 涂可斌 

        广东保瑞药业总经理 姚壮民

区域表现大相径庭 

　　记者：从整体来看，保健品今年以来的销售情况如何，是否受到经济下滑的影响？与商超等其他渠道对比，零售药店的市场份额呈现怎样的趋势？

　　杨丽红：保健品占据众友健康城整体销售额的比例约为15%，一直是一个非常重要的品类。从2010年到现在，年销售额的增长幅度大概在2%~3%之间，增长比较平稳。从今年的情况来看，增长情况也差不多。

　　根据目前的销售数据反馈，可以说经济大环境对众友健康城保健品的销售影响还不明显。

　　另外，与商超等渠道相比，甘肃零售药店保健品市场份额应该说是逐年提高的，尤其是如儿童营养补充剂、减肥产品和一些提高免疫力的营养品，药店的销售占了很大比例，但一些大保健产品则分流到商超等渠道。总体来讲，所有保健品在甘肃零售药店的市场份额都在提高。

　　涂可斌：与欧美发达国家相比较，中国保健品市场仍处于起步阶段，提升空间巨大。因此近几年来，保健品的销售总额一直在持续上升。目前，保健品销售占金康药房整体销售额的20%左右。但今年的销售额出现了大幅度下降，目前来看，我们的保健品销售额同期下降约10%。

　　据我了解，无论是在零售药店还是在商超，保健品目前的销售额均有所下降。但总的来说，随着老百姓保健意识的觉醒和对健康的日益重视，保健品市场未来的前景仍然是光明的，其市场份额只会越来越大；但受外在客观环境影响，其发展道路会呈现出一定的曲折。

　　姚壮民：就千林本身来说，销售并没有出现下滑，相反增长势头非常好，截止到今年9月，同比增长已经达到57%，我们预估今年全年的销售增长将达到65%。对比不同渠道，千林在零售药店领域的比例超过90%，一小部分是在商超销售。不过，商超渠道的销售增长率要高于零售药店。

就整个保健品行业来说，就我们的观察，其销售在总体上也是增长的，并且相对明显。只不过在药房渠道上增长趋势放缓，在全渠道占比呈现逐年下降的明显趋势。

宏观因素占主导

记者：你认为保健品销售出现上述现象的原因是？

涂可斌：可以说，今年保健品出现销售下降，受三方面因素影响。首先是经济下滑，使老百姓消费较之前谨慎，因此在保健品方面的花费也有所降低；其次，受毒胶囊事件影响，市场对保健品的质量产生怀疑，导致消费欲不高，持观望态度的居多；第三是大众媒体对保健品有大量负面报道。包括新媒体如微博等网络媒体，也强化了这些负面报道的传播范围和影响力度，影响了保健品的销售。

杨丽红：首先，甘肃是经济欠发达地区，经济增长潜力较大，同时对经济发展不利因素的反应也有一定的滞后性。另外，随着西北地区生活水平的提高，人们的养生保健意识也在不断增强，并且养生保健人群呈现“年轻化”，总的来看，后发达地区在增长上有一定的优势。

姚壮民：之所以会出现增长放缓的情况，我认为有这些原因。第一，生产企业及零售药店自身的原因。中国保健品行业经过这些的发展，已经进入了高度同质化的时期，品类结构上存在严重问题。保健品生产企业，以及零售渠道，在对保健品的经营管理上，没有很好的创新，难以产生增长后劲。

第二，宏观经济低迷的影响。不只是保健品销售受到影响，整个消费品领域都受到负面影响，因为经济低迷影响人们的消费预期，产生“惜购”心理。

第三，政策以及行业负面事件的影响。监管法规对保健品市场的影响，以及毒胶囊等行业负面事件，影响了社会对整个医药、保健品的信任度。

从销售本身做好文章

记者：中秋国庆双节直到春节，可以说是保健品销售旺季，你怎么预计今年旺季销售的形势？零售药店应如何抓住机遇实现增长？

杨丽红：保健品销售的季节性特征非常明显，在众友健康城，从现在到元宵节这段时间内，销售额占到全年总额的三分之二。从目前的销售态势来看，应该能在去年的基础上有两到三个点的增长。

这段时间销售的好坏直接关系到全年的业绩，因此，不管是零售药店还是商超，都非常重视。

零售药店相对来说拥有专业优势，能结合药店本身的消费人群，进行健康导入，另外药店的专业形象也更能让消费者信赖，如能提高专业服务水平，在节日送礼和养生保健方面能有更大作为。

涂可斌：保健品销售旺季这种情况在今年依然会出现，只是其销售额与去年同期相比，可能会有所下降。对于零售药店和商超来说，保健品销售旺季都是商家必争之地。但大部分消费者对保健品未必有刚性需求，要使他们购买，就必须强化销售员的保健品知识和不断提升销售技巧。

记者：保健品生产企业对于销售旺季的心态又是怎样？会如何与零售药店渠道共同推动销售？

姚壮民：虽说已进入旺季，但从整个行业来看，也出现了增长乏力的情况。因此千林当前能保持良好的销售势头，我想根本原因还是在于我们总体的营销战略，就是在保健品市场严重同质化的态势下，率先开展差异化的竞争。

具体到零售药店渠道，我们也从整体上进行了策划，采取了一系列措施。比如说跟药店联合推广、共同促销；比如说共同激活会员，千林和药店共享会员资源，从中筛选出符合消费者自身特点的那一部分，主动出击，用定期邮寄产品资料、保健营养知识、赠送优惠券、举办主题沙龙等方式来激活这些会员。

另外，我们也在联合一些连锁推进公益活动，如我们正在跟全国一些主流连锁商谈，共同推动“千林蓝色之爱，营养山区两代人”公益项目等。这些整体性的营销战略，会具体落实到连锁上，促进销售。