之前，我们谈到新开门店应该科学规划商品的经营范围，并着重从商品分类和商品政策两个方面，解读了新开门店该如何进行有效的商品管理。本期我们将重点阐述新开门店在确定商品经营范围时，应考虑的几大因素，以及商品目录制定的方法。 

六因素定商品范围 

商品的经营范围，是在过去采购实绩和销售实绩的基础上，根据市场预测得出的消费需求及其变化趋势的有关资料，进行综合分析后确定的。确定商品经营范围时，需考虑以下六大因素。 

1.宏观经济环境：选择和确定连锁药店的商品经营范围，首先应从连锁药店所处的大环境出发。国家基本药物目录的出台、基层医疗机构“零差率”的实施，将对医药市场带来较大的冲击，都有可能引起商品经营范围的变化。 

2.药店业态特征：确定经营范围，还必须考虑连锁药店的业态类型。门店经营对象是以附近顾客为主，还是面向更广泛的市场空间；门店是属于大卖场，还是便利店，都将对门店进货范围产生重要影响。此外，药店的经营规模越大，经营范围也越广；反之，则越窄。 

3.目标市场：一般门店的店址和商圈确定后，其顾客来源的基本特征也就随之确定。目标顾客的职业构成、收入状况、消费特点等也会影响进货范围的选择。 

处在人口密度大的城市中心门店，要考虑到目标顾客流动性强、供应范围广、消费阶层复杂等特点，经营的品种、规格应比较齐全。而处于城市郊区、工厂区、农业区或学校集中区的门店，由于消费者的特殊职业形成了特殊的需求，在确定进货范围时，要充分考虑他们的需求共性和个性。 

4.商品的生命周期：任何商品都有生命周期，即从进入市场到退出市场将经历四个阶段：进入阶段、成长阶段、成熟阶段和退出阶段。在信息时代，商品的生命周期不断缩短，新产品不断涌现。因此，门店一方面必须遵循这一市场规律，一旦发现该商品进入衰退期要立即淘汰；另一方面，随时掌握新商品的动向，对于有可能成为畅销商品的新商品，在上市前就将其列入门店进货范围之中。 

5.商品的相关性：许多商品的销售都是相关的。比如，高血压用药可带动深海鱼油、磷脂等保健品的销售。根据商品消费连带性的特点，在确定了基本的主力商品类别之后，还要考虑其他辅助商品和连带商品的范围，这就需要充分了解并分析商品的相关性。 

6.市场的季节性：药店的一些商品会呈现明显的季节性或周期性变化，如夏季的风油精、十滴水，冬季的膏方。春夏秋冬四季每季都有各自的特色，都会有一些唱主角的商品，而一些节假日商品的消费也有很强的周期性。所以，门店的经营范围也应根据这些变化适当调整。 

两步走定商品目录 

当门店经营者确定了商品经营范围后，就要制定商品目录。商品目录是门店经营范围的具体化，也是门店进货的依据，是门店管理的一项重要内容。 

门店的商品目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全部商品目标录是门店制订的应该经营的全部商品种类的目录；必备商品目录是门店制订的经常必备的最低限度商品品种目录，只包括主要品种。 

1.先定必备目录：必备目录需按照商品的大类、中类、小类依次排列，并且每一类商品都必须明确标出品种的具体特征。由于商品的特征及消费者选择商品的要求不同，因而确定商品品名和特征的标准也不相同。一般情况下，商品特征的多寡决定着品名划分的粗细程度。特征简单的商品，如中药饮片、保健品在做目录时可以粗一些；而化学药制剂，由于特征比较多，品名则要视产品具体情况适当细分。目前许多门店采用电脑进行商品管理，商品品名都根据最细小的标准来划分，直至无法划分的程度，以便准确区分每一例具体商品。 

2.后定全部商品目录：必备商品目录确定之后，可以根据目标顾客的特征、购买需求、季节性变化等临时加以补充与完善，这样便构成了门店的全部商品目录。 

门店商品目录制订后，不能固定不变，应随着环境的变化，定期进行调整，以适应消费者的需要。一般来说，季节性商品需分季调整，非季节性商品按年度调整，做到有增有减。而且需要注意的是，在调整中会存在新旧商品交替的阶段，在新产品供应尚未稳定之前，不可立即停止老商品的销售，以免影响消费者的选择。