“不想做将军的士兵不是好士兵”——大多职场人士都深知这一道理，所以他们会尽力表现以求得到领导的赏识。而在医药行业的经理人看来，值得培养和挖掘的优秀医药代表需具备三种素质：商业家的智慧，遵从“回头客”模式，以及懂得如何利用“守门人”的关系——这也是医药代表们必须努力的方向。

拥有“商业家”智慧 

商业家和生意人不同，商业家重视市场和顾客的需求，讨论时总是提出商业类问题并询问老板解决办法，或自己提出解决办法要求支持，眼光通常较长远；而生意人的目标则是赚钱，他们觉得潜在的顾客需求不是紧急问题，最重要是迅速找到能卖出产品的客户。但在经理人看来，商业是围绕着人进行的，真正从事商业的人，是为解决大多数人的商业问题而来，并不都是为了赚钱。虽然企业发展同样需要优秀的生意人，但在培养中高层领导接班人时，更需要的是具备商业家智慧的领导。

举一个例子来区分两类销售员，具备商业家智慧的销售员在汇报工作时，话题会比较集中于未来区域的发展，不会刻意“推销”过去的成就。例如其会说，某医院的某主任刚从国外进修回来，估计某个病种会成科室主打项目，现在竞争对手已有所行动，我们也应马上考虑应对策略；而生意人类型的销售员通常会强调其最近生意做得如何好，客情关系如何成功等。他们极少提及长远生意发展，关心的多是短期目标。

商业问题来源于日常生活，能否发现和解决商业问题，在于业务人员是否重视和细致观察生活。真正优秀的医药代表是具备一定的商业技巧的，他们清楚明白，若想真正拥有财富，那就需要比别人看得更远，做得更多。因为短期失去的，长期过程中一定能赚回来。

遵从“回头客”模式

“企业创造力赢来客户，售后服务失去客户”是竞争激烈的市场的真实写照，经理人当然也熟知这一道理，在他们看来，拿到一笔大生意，并不能证明这个业务员有多优秀，有持续的“回头客”才是其有挖掘潜力的最好标志。

事实上，大多数公司的销量分析已经能细致到业务员每周的销量报表，仔细的经理人就像股票分析家，能从月销量的平稳度和波动起伏度找出问题。通常来讲，经理人比较痛恨那些突然带来了高销量，转眼又消失的客户；另外也会反感业务员月度销量大起大落，到月底到处打点压库存的情况。

其实要保持稳定的销量，无疑就是拥有一批忠实的“回头客”，而要达成这一目的，最重要的一点便是诚信。对客户有信誉的业务员，客户也会给予同样的信任，一般不会无缘无故不来往。同样，业务员要充分对自己的业务和客户负责，能准确掌握自己药物的流向，比如所负责的医院内销量领头科室的月销量，以及主要科室内处方大头的名字、职称、月处方量等，这些信息同样也是老板非常注重的。

利用“守门人”关系

要想赢过竞争对手，无非是从细节发力，从客户最深层次的情感性需求出发。通常来讲，最了解客户需求的是与其一起工作的伙伴，这些伙伴就是商场上的“守门人”——企业总裁的秘书，小区的保安，医院的护士等。

许多刚入行的医药代表，并不害怕与医生交谈，而是怕被守门人刁难。比如问其为什么拜访没成功，他们的回答往往是诸如护士不让见、科室某大叔很凶此类。大多数代表在拜访医院时，都是直奔医生房间，对医生周围的人、护士、研究人员一律视而不见。他们觉得利益投入多一点，就能做好生意，但其实，在全世界能使业务员赚到钱的客户旁边，都有一群守门人。如果利用好了此层关系，这便会为你创造商业机会，反之，如果利用不好，其只能是你生意路上的绊脚石。 

优秀的医药代表是深知这一道理的，他们会充分利用此渠道了解足够多的信息。举个简单的案例，在与一个难缠的医生见面之前，某医药代表通过各种途径对此医生的情况做了非常充分的了解，包括其女儿在学钢琴，其最近在某杂志发表了某些文献等，于是在交谈过程中他谈的内容都是医生真正关心的，并且双方达成共鸣，这样的销售才是成功的。

为什么医药代表这么多，能晋升到高层的却少之又少，是因为大多数每天去医院混半天就完成任务的人给予了他们机会。其实老板都非常看重医药代表的客情维护能力，进一步讲，若某业务员与高层老板一同拜访医院，一个不相干的科室护士在老板面前称此业务员多么努力，多么用心，这种效果胜过自己来说的100倍。 

【技巧分享】

提高招商成功率的五大技巧

在医药企业中，招商是实现销售目标的重要途径。为了提高招商的成功率，医药招商人员必须掌握良好的招商技巧：

1、了解自身产品的卖点

要使自己的产品脱颖而出，除了要全面了解产品的特性外，招商人员还必须清楚同类产品的情况，找出各自的差异，进行产异化介绍。营销不是研发，不一定要从技术层面过深地熟悉，如果可以向客户介绍清楚产品的好处，就可以让客户多一个购买理由。

2、介绍产品时要有底气

一般而言，招商人员越自信，客户的认可度就越高。事实也证明，处于自信状态的招商人员可以更细致周到地与客户交流，而这有助于揣摩和捕捉客户的需求点，调动其好奇心。

3、积累更多的谈判技巧

谈判技巧有使产品以最好的价格卖出去的可能，所以擅长谈判的招商人员，往往能获得更大的收益。基于此，招商人员要多学习谈判技巧，使自己在谈判中明了客户的动机和反应，以便更灵活地应对。

4、保持与客户的即时联系

医药招商的目的是让客户购买产品，而只有确定了准确的客户目标后，才可能将产品卖出去。所以，招商人员要多与客户保持联系，不仅仅要注重产品卖出前的沟通，更要重视产品卖出后的跟踪、拜访，以此培养客户的忠诚度。

另外，招商人员可以多邀请客户参与活动，比如慈善捐款、公益活动、自身企业的活动等，在加强与客户交流的同时，扩大自己的影响面，这对开发新客户群也是有益的。

5、售后服务要落实到位

多数招商人员会犯的错误就是忽视售后服务，甚至在产品卖出前后判若两人——这只会损害招商人员在客户心中的诚信度，使后续合作的可能性大大降低。相反，如果多为客户着想，定期回访，在给客户吃下定心丸的同时，或许还会给自己带来丰厚的回报。