俗话说“知已知彼，百战不殆”，在医药行业竞争日趋白热化的今天，掌握一手详尽的资料，才能立于不败之地。通过商圈调查，将门店商圈资料尽握手中，门店的经营和促销活动必将事半功倍。  

商圈：门店经营的战场 

 商圈从区域上讲，是指药店能够服务顾客的区域范围，以药店所在地为中心，沿着一定的方向，向外延伸到某一距离，并以此距离为半径，形成不同层次吸引顾客的区域。可以说任何一家药房都有自己的特定商圈。根据客流密度来进行划分，可以将商圈分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。一般来讲，核心商圈占门店客流总数的50%~70%，次级商圈占15%~25%。可见核心商圈是门店吸纳顾客的主要场所，也是门店促销与经营的重点区域。 

 商圈一般由不同的类型组成，包括商业区、办公区、住宅区。有些商圈这三种类型都有，而有些商圈以其中一种类型为主。类型的不同，不仅决定着门店的客流量和租金成本，也决定着门店品类的选择和促销活动的方式。比如说某一商圈以高端住宅区为主，那么品种选择上可以把高端品种作为主导，品类上倾向于日常常用的品类。以商业区和办公区为主导的商圈，则可以加大药妆和保健品的铺货。 

   如果说门店的经营是一场战争，那么商圈就是作战的战场。由些可见，很有必要对门店的商圈进行详细了解和深度调查，具体可以从以下几方面来开展。  

关注竞争对手，维持平衡状态 

对竞争对手的调查，要着重以下几方面： 

价格：目前而言，价格仍是决定顾客购买与否的重要因素。对竞争对手的价格调查应重点关注特价敏感品种及双方共有品种，有些门店也对核心品种价格进行调查，根据竞争对手的情况，确定门店品种的价格带。这样可以维护门店低价形象，给顾客实惠的感觉。价格调查一般以每月1~2次为宜。 

品类：品类关系着门店的经营宽度，是门店商品齐全度的体现。关注竞争对手品类的变化，调整自身品类，有利于维护和发展顾客群。 

特色服务：关注竞争对手的促销活动及特色服务。根据竞争对手促销活动的方式、力度的变化等来调整和完善门店自身的促销活动，以跟上甚至超越竞争对手。有些门店开展一系列特色服务，诸如“免费检测”、“免费吸氧”、“中医坐堂”等。门店也可根据自身情况酌情引用，维持整个竞争平衡的状态。 

经营数据：对竞争对手的经营数据，如客流量、销售额、毛利率等，应该有所了解。店员可以在一天之内的不同时段，对竞争对手的客流量进行统计，或者根据竞争对手的电脑小票流水号，估算出该店一天总的客流量，结合当地平均客单，就能得出该店大致的日销售额。 

 组织社区调查，集中优势力量 

 门店应组织员工对周围社区进行调查，尤其是核心商圈覆盖的社区，每个社区有多少栋楼房，每一栋有多少户，有多少个菜市场及人群集中的场所等信息，都应了如指掌。 

门店可根据调查信息绘制商圈图，促销活动及社区活动就可以依据此图来开展。因为核心商圈是客流来源的主要支撑。集中优势力量对核心商圈进行重点宣传与持续渗透，对门店的品牌宣传及销售的巩固提升，有着事半功倍的效果。 

 比如说促销活动DM单投递，门店就应以核心商圈为主，要求投递入户，并且跟踪检查，减少对流动人口的发放。若针对菜市场，就可以选择菜市场的人流高峰期，集中力量进行宣传。这样不仅可以减少DM单的浪费，也可以增强促销活动的靶向性，提升活动效果。 

若为筹划新店，则还应调查房产情况、交通情况、客流量等。客流量调查应选取一天之内不同时段，从早上8点到晚上10点，以每2个小时为时间间隔，掐表计算从店面经过的人流数，同时还应考查工作日、周末、法定节假日三个不同时期的人流变化。然后根据调查情况，结合投资成本与收益分析，建立药店开发评估报告。 

 消费者调查，指导经营活动 

 对消费者的调查主要集中在受教育程度、经济水平、消费习惯、年龄等方面。门店可通过问卷的方式，也可从社区居委会获知这一系列信息。然后根据这些资料，对门店的经营活动进行指导。 

比如，该商圈以老年人口居多，那么门店的商品就可以加大针对老年顾客的品类，促销活动也可多围绕老年顾客来开展。而社区活动就可以通过慢性病的防治、健康的饮食及身体检测等这些老年人乐于参与的形式来开展。这种有针对性的营销活动，必然会博得老年顾客的好感，增加他们对门店的忠诚度。