随着老龄化趋势的到来和亚健康人群的逐渐增多，医疗器械的社会需求呈上升趋势。据广州标点医药信息“中国药品零售监测分析系统”（简称RDM系统）公布的监测数据显示，中国医疗器械市场由2000年的145亿元增加到2009年的812亿元。在我国药店的多元化品类扩张过程中，医疗器械已成为药店新的销售增长点和盈利增长点。而家用医疗器械的销售也在药店终端中占据了重要地位，业内人士大多表示，对其发展前景看好。

销售占比不容小觑

在石家庄新兴药房连锁有限公司，其董事长郭生荣对医疗器械寄予厚望。目前，在新兴药房的100多家门店中均有医疗器械的销售，销售品种在400种左右。每家大型门店配备2名医疗器械销售专员，小型门店则配备1名，医疗器械销售专员按照严格的器械销售业绩进行考核。2011年，新兴药房的年销售总额是4亿元，其中医疗器械占比8%。郭生荣在接受《21世纪药店》报采访时表示，2012年新兴药房医疗器械的销售目标是5亿元，销售占比达10%。

除此之外，我国还有不少主流药店连锁企业涉足医疗器械销售行业。重庆和平药房连锁有限责任公司自2002年试水多元化以来，医疗器械就成为其主要探寻品种，其董事长柏润告诉记者，直至今日，以医疗器械为主的“非药”已占和平药房总销售额的50%。

在浙江天天好大药房连锁有限公司的旗舰店中，记者看到其独立设置医疗器械专区，占地面积达800平方米，销售情况良好。

发展需冲破阻力

尽管如此，药店在经营医疗器械时仍面临较大压力，各地医保限售令是政策层面遇到的最大阻力。2011年1月1日，南京市实行的新规称，“全市对医保卡购药范围进行调整，只要是‘国药准字’的药品都可以刷卡，但保健品、医疗器械均不在其列。”山东省德州市市人社局今年5月17日就“不向参保人员刷卡销售生活品、保健品和医疗器械”等内容与医保定点零售药店签订承诺书；江西省南昌市也明确规定“不得利用医保IC卡为参保人员刷取营养保健品、生活日用品、医疗器械等非医保范围内的物品”……

除在政策层面，需寻找多元化销售与医保定点资质的最佳平衡点外，药店还要在医疗器械毛利点和房租成本上取得平衡。康复之家医疗器械连锁董事长兼总裁柏煜指出，“医疗器械要经营成功，不能仅仅局限于小型产品的销售，必须有大小型产品相搭配的专业商品组合。只有这样，才能打造专业经营者形象，吸引消费者。”但是经营大型器械，对药店的经营面积有较高要求，而在房租成本不断上升的当下，医疗器械的销售量及销售毛利就成为持续经营的关键。

另外，为了避免房租成本上升给医疗器械经营带来的压力，不少取得网上交易资质的连锁药店开始将阵地向线上转移。但是在非药网站的狙击及网上药店品类同质化冲击下，我国医疗器械的网上经营也是困难重重。

对此郭生荣表示，“医疗器械在我国的市场前景巨大，其能否成功的关键点在于销售人员的专业性和营销技巧的灵活性，体验式营销技巧比较适合于医疗器械的销售。经营者可在这两方面寻找突破口，以实现医疗器械销售的利益最大化。”