围绕人的健康需求进行商品组织分类和陈列，提供“一站式”服务，成为百佳惠去“超市化”的第一步。

“非药品的销售占比已经由之前的35%提升到45%，而总体销售则增长了近30%，距离‘超级药店’的目标，我们又近了一步。”

对于全面改造完成7个月后的百佳惠大药房总店——昆山朝阳店，总经理徐郁平如此评述。

作为多元化转型过程中“超级药店”业态的倡导者，一直以来百佳惠可谓动作不断。从商品品类品项的精简、新增和细化,到卖场货架、陈列和布局指向的改进，再到绩效管理和服务品质的提升，百佳惠正在试图通过对旗下门店的改造，探索出一套可供复制的转型模板。

定方向 调结构

丰富的商品和密集的陈列，是“超级药店”留给国人的直观印象。在日本，一个100平方米左右的超级药店其品规数就达1.5万之多。与之相比，国内的药品货架似乎显得有些空旷。因此，寻找和开发新的商品，不断充实和调整产品线，成为企业转型的必修课。

根据侧重点不同，“超级药店”通常可以分为四类：健康型超级药店、美丽型超级药店、生活便利型超级药店和康复型超级药店。而企业如何充实商品线，显然也和他选择从事什么类型的超级药店经营有关。

对此，徐郁平认为，必须认真研究商圈和商圈内消费者的需求，再根据需求确定“超级药店”的具体方向和特色，什么都想做，显然是不切实际的。

联系自身，朝阳店地处昆山市的二级商圈，毗邻社区、中医院和电器城，客流比较密集，60%的顾客年龄都在35岁以上。因此，以护肤品、彩妆、美容护理产品为主的美丽型超级药店显然不是首选。朝阳店的另一个特点就是面积大，改造之前上下两层共2000多平方米，改造之后变为三层，面积扩大到3000多平方米。因此，结合百佳惠“五疗六化”（药疗、医疗、理疗、食疗、心疗）的经营理念，打造健康型超级药店，构筑健康领域的生活与购物平台，就成为其转型方向。

目前，朝阳店拥有近2万个品规（药品约6500种，非药约1.3万种），非药品种比改造之前翻了一番。其中，又以两大品类的增幅最为明显：医疗器械专区改造后总面积达到250平方米，品种由1500种增至3000种，利润贡献率约10%；参茸贵细专区新增同仁堂和雷允上专柜，品种数也由1100种增至1500种，销售提升约50%。

此外，为了应对市场上发展迅速的专营店对部分商品的冲击，规避自己的短板，百佳惠还对个别商品品种数量进行了战略收缩：第一，下架床上用品；第二，削减女性内衣的品种数量；第三，下架婴儿服装和奶粉，仅保留奶瓶、奶嘴等常用商品。

“超级药店针对的购物市场并不是耐用型商品，而是以每日生活的快消品为主。当然，也有一部分超级药店是以高档商品市场及个性化商品市场为对象进行经营。究竟应该采取什么样的商品战略，走大众化路线还是特殊化路线，根据转型方向的差异，侧重自然也就不同，但终归还是应该以满足当地居民一般生活及购物需求作为首要原则。”徐郁平如是说。

去“超市化”商品分类

凭借多元化商品的经营经验，“超市化药店”起家的百佳惠在转型过程中占据了供应链端的优势。然而近年来，大型商超的挤压使得其多元化商品销售不得不面临利润的严重回落。因此，当大多数同行还忙着丰富自己的产品线时，徐郁平已开始思考如何打造有别于一般商超的专业性特征——围绕人的健康需求进行商品组织分类和陈列，提供“一站式”服务，成为百佳惠去“超市化”的第一步。

对于多元化商品，人们通常习惯于按保健品、化妆品、化妆工具、医疗器械、日用品等进行分类，这种方式的最大问题在于，其始终站在卖方角度去结构商品，而没有考虑消费者的需求，也没有形成和商超的差异。为此，百佳惠特别围绕“家庭”和“健康”两个关键词重新对非药品进行分类。（如表1）

 具体到细分环节，又按照身体部位将个人护理用品，分为头部护理产品，包括洗发产品、护发产品、梳子、发卡等；面部护理产品，包括洗面奶、爽肤水、面膜等；眼部护理产品，包括眼霜、眼贴等；口腔护理产品，包括牙膏，牙线，漱口水等；肌肤护理用品，包括沐浴液、润肤露等。

滋补保健食品则根据消费对象不同，在多点陈列的同时，又按照功能和OTC及处方药进行关联陈列。“比如，东西方向上，保健品按照女性、儿童、男性、中老年横向一字排开；南北方向上，女性保健品又和妇科OTC用药、妇科处方药构成纵向对应陈列，从而大大提升了消费者进行关联购买的可能。”徐郁平解释说。

除了在陈列上对商品进行关联，百佳惠还将负责保健品、OTC和处方药的营业员，按照三人一个单位重新分组，将之前针对个人的绩效考核扩展到团队层面，从而最大程度地带动了关联销售。

实际上，百佳惠多元化商品的价格大多介于大卖场和便利店之间，但是因为对商品进行了重新分类和关联陈列，呈现给消费者比商超更加专业、品质更有保证的形象，加之“一站式”购物的便利，因而也就在一定程度上淡化了消费者基于促销等因素的“目的来店性”，购物需求由价格敏感更多转向价值敏感。

从“形似”到“神似”

在徐郁平看来，无论是产品线再调整，还是品类再细分，目前的转型都只停留在对“超级药店”这一业态的初级模仿阶段，最多只能做到“形似”。而在“超级药店”呈现出的商品视觉盛宴背后，支撑其持续发展的决定因素乃是软件的不断更新，包括专业化的服务和精细化的管理。

目前，百佳惠旗下多个门店已在联合厂家开设医疗器械体验区，包括试听中心、糖尿病生活馆、理疗中心等子区域，为消费者提供免费吸氧、免费测血糖、免费验配助听器等服务项目，在提升服务能力的同时，也在一定程度上带动了医疗器械的销售。

此外，百佳惠朝阳店还在原先会员俱乐部的基础上，重新组建成立幸福台老人健身服务中心，下辖200多人的老人艺术团和1000多人的老人体操队。自艺术团成立以来，已经在昆山当地开展了一系列的公益活动，受到群众的一致好评。据悉，近期老人健身服务中心还将推出老年婚介服务项目，帮助老年朋友真正实现老有所学、老有所乐、老有所为和老有所爱。

论及朝阳店改造模式的可复制性，徐郁平表示，其商品细分扩容思路具有一定的普适性，但是涉及到具体问题，还要因地制宜，因店制宜。

徐郁平坦言：“虽然超市化药店经营的管理思路可以部分移植到‘超级药店’中，但较之商品结构调整方面的大刀阔斧，包括百佳惠在内的国内许多企业在管理上的改造步伐仍显缓慢。”

从2010年的破土而出直至今日，“超级药店”这一“概念”已在中国经历了近两年成长，但依然处于萌芽期。对此，日本零售研究所所长宗像守表示，新概念发展成新业态需要一个过程。当消费者的需求扩大到一定规模后，能够满足这种需求的专门性业态也就作为分化业态自然产生。然后，这种分化业态经过不断充实和拓展，逐渐演变成一种新业态。“日本的超级药店从‘新概念’发展成‘新业态’至少经过了三四十年。”

徐郁平认为，从概念到业态，中国的“超级药店”之路至少还要经历8至10年，而这个时间表的大前提是全行业的共同努力和坚守。