在最近的例会上，商品部的冯姐提出“商品为何不动销”的难题，让大家畅所欲言，探讨解决方案。各部门人员纷纷说出了自己的想法，冯姐对意见一一进行了点评。

意见1 “封杀”低价商品不可取

心直口快的门店员工小林首先发言：有的商品质量、功效的确好，但就是太便宜了。公司每个月给我们门店的销售指标那么高，要是都靠卖这些低价商品，我们是不可能完成指标的。比如，有的消炎药才几块钱，就算顾客点名要购买，我们都会尽量先推荐其他价格高一点的药，看看能否改变顾客的主意。若顾客坚持要，我们才卖给他。所以，店里总有一些低价药成为滞销品，有的甚至成了效期商品，还得由我们门店自己买单了。所以，公司就不要再引进这些低价商品了，少一些品种，反倒让我们好推荐。

冯姐点评：小林说的现象的确存在，但要注意的是，商品不动销，根源不在于商品过多。相反，丰富的商品才能更大程度满足顾客的需求，减少品项只会导致来客数越来越少，最后门庭冷落，生意都做不成了。

意见2 对新品作卖点分析

小林话音甫落，G门店的店经理何启志接着发言：我认为很多新品需要格外关注。有时候，新商品引进得太多了，我们总是来不及给员工进行新品培训，而且每个月要推荐的重点品种很多，导致员工容易忽略一些新商品。同时，新品的陈列位置并不理想，有时就往角落一放，这样就更没有人去买。这样导致我们还没来得及熟悉新品，就已经收到退库通知了。此外，门店里的同事卖东西都会有一个习惯，在短时间内改变他们的习惯是比较难的。所以，有不少新品总是无人问津，自然就成为滞销品了。

冯姐点评：的确，要想商品更好动销，在铺新商品时，最好为新品做些卖点分析，并下发给门店，帮助门店员工了解新商品，以便更好地服务顾客，还能强化员工对新商品的印象。

意见3 准确对接商品卖点和顾客需求

区域经理刘飞对店经理的看法较为认同：是的，最主要还是员工的销售习惯问题。此外，门店员工能否准确对接商品卖点和顾客需求很关键。在日常销售中，门店员工应尽量平衡推荐各档价位的商品，在关联销售时，巧妙结合顾客的购买力，就能让更多商品动销，而且不会影响客单价。因为提升客品数同样可以提高客单价。在实际经营中，很多门店员工都只会尽量推荐单价高的某个商品，这样很容易伤害了顾客，不仅抹杀了顾客的需求，还会让顾客觉得不被尊重，觉得被宰，从而空手离店。其实，适当的时候，推荐几种药相辅相成，治疗效果会更好。

冯姐点评：刘飞的分析很中肯，找准需求卖商品，关联销售不伤客。

意见4 特价商品要轮流

市场部促销主管李梅从促销角度提出了自己的意见：每次做促销活动时，特价商品都是那几十种“促销专用”的商品，不仅没有新意和吸引力，而且还很容易导致其他的商品滞销。在进行促销陈列时，也总是重点陈列几种特价商品，其他特价商品很少重点陈列。其实，门店做周末促销时，在场外摆摊时可以轮流放不一样的商品，这样可避免顾客产生审美疲劳，从而增强吸引力。

冯姐点评：李梅的建议也很有价值。促销商品应常换常新。同时，员工在做促销时要执行到位，将促销商品陈列到位，而不是随便选几个喜欢的商品进行陈列，更不能让某个商品长期独享陈列“特权”，而应该根据促销主题、季节等因素及时调整。

意见5 提高员工专业度

质量部秦药师则道出了关键性因素：员工的专业知识不强是最重要的原因。其实，门店的每个商品总有吸引顾客的卖点，只要员工准确分析顾客的病情和需求，从指导合理用药角度出发，每种商品都可以动销！

冯姐点评：秦药师所言有理！员工专业知识的提升，对商品的动销有绝对的帮助。只有对商品越熟悉，推荐时才能更灵活、更准确，能随时想起可以关联的更多品种。其实，要想解决商品不动销问题，得多管齐下，靠各个环节、各位同事的共同努力才能真正破译这个密码。